7 elementów skutecznego lejka sprzedażowego

Źródło: Własne opracowanie | Sprzedaż


Zbudowanie odpowiedniego lejka sprzedażowego to podstawa sukcesu w sprzedaży. Dobry lejek pozwoli Ci zarabiać czyli pokryje koszty sprowadzenia ruchu na Twoją stronę internetową i da Ci jeszcze zysk ze sprzedaży. Jeśli chcesz zbudować dobry lejek sprzedażowy weź pod uwagę te 7 elementów:

Element 1 – wybierz odpowiednią zachętę

Zachęć potencjalnego klienta, aby zrobił prostą akcję na Twojej stronie (np. zostawił Ci maila, zapisał się na webinar). Zachęcisz go do tego dając mu coś naprawdę wartościowego, coś co będzie dla niego cenne. Może to być ebook, dostęp do darmowego kursu, raport, checklista, case study, zapis na webinar itp. Ważne, żeby miało wartość dla klienta i nie wymagało od niego wiele wysiłku. Na tym etapie nie próbuj niczego sprzedawać.


Element 2 - strona lądowania (landing page)

Kieruj ruch z reklam, social mediów, artykułów sponsorowanych na Twoją stronę lądowania (a nie np. na stronę główną Twojego serwisu). Strona musi być prosta czyli zawierać jedynie informacje o tym co klient dostanie w zamian za zrobienie prostej akcji (np. dostanie ebooka za podanie swojego maila). Nie dawaj tam żadnych elementów rozpraszających uwagę klienta (np. pokazania produktów jakie sprzedajesz). Podepnij taką stronę lądowania pod analitykę (Google Analytics, Facebook Pixel), abyś wiedzieć, które źródła lepiej konwertują i aby móc podjąć działania remarketingowe.


Element 3 - Remarketing (retargeting)

Śledź użytkowników, którzy odwiedzili już Twoją stronę (np. piksel Facebooka czy Google'a) i trafiaj do nich z reklamą remarketingową. To dużo tańszy sposób dotarcia do klientów, bo są to osoby, które już wcześniej wyraziły zainteresowanie Twoją firmą, produktem lub usługą. Kieruj reklamy remarketingowe również do osób, które weszły na Twoją stronę, ale nie wykonały nawet tej pierwszej akcji (np. podanie swojego maila). Nie oznacza to bowiem, że te osoby nie są zainteresowane Twoją ofertą, a jedynie z jakiegoś powodu nie wykonały wcześniej pożądanej przez Ciebie akcji (bo np. nie miały wtedy czasu).


Element 4 – strona podziękowania (thank you page)

Wykorzystaj stronę podziękowania czyli stronę, która pojawia się po wykonaniu akcji przez użytkownika (np. po zapisaniu się na newsletter, dokonaniu zakupu) dla własnych korzyści. Użytkownik, który trafił na stronę podziękowania jest użytkownikiem aktywnym, zaangażowanym i w tym momencie masz jego uwagę. Dzięki temu możesz go płynnie przekierować do wykonania innej akcji (np. żeby dołączył do Twojej grupy na Facebooku, pobrał dodatkowy materiał, umówił się na rozmowę albo zapisał w swoim kalendarzu informacje o Twoim webinarze). Strona lądowania świetnie też nadaje się do mierzenie konwersji.


Element 5 – ogrzewanie i follow up

Jak już pozyskasz adres mailowy użytkownika, to zacznij go wykorzystywać. Możesz na przykład przez 10 dni z rzędu wysyłać mu wartościowe wiadomości dotyczące problemu, który rozwiązuje Twój produkt. Często okaże się wtedy, że ten użytkownik nie zdawał sobie sprawy z tego, że w ogóle ma jakiś problem. A Ty nie dość, że mu to uświadomisz, to masz jeszcze rozwiązanie dla jego problemu. Sytuacja idealna do zamknięcia sprzedaży.


Element 6 – główna akcja online

Nie każda akcja jest możliwa dla użytkownika do zrobienia online. Czasami jest ona po prostu zbyt duża dla niego (np. kupno drogiej rzeczy w Internecie bez kontaktu osobistego ze sprzedawcą). Musisz więc ustalić końcową konwersję dostosowaną do zachowań Twojego odbiorcy w sieci. Może najlepszą konwersją nie będzie sprzedaż online, tylko umówienie się na konsultację albo indywidualna prezentacja produktu u klienta. Na przykład częstym błędem jest, kiedy nam się wydaje, że skoro produkt jest typowym produktem internetowym, to musimy go sprzedawać online automatycznie bez naszego udziału.

Kilka przykładów dobrych konwersji końcowych:
-proste produkty oraz proste „opakowane” usługi (do 500-1000 zł) → sprzedaż online
-drogie produkty → demo call / indywidualna wycena
-złożone usługi → konsultacja


Element 7 – ruch na stronie i odbiorcy

Nie skupiaj się jedynie na poprawie lejka sprzedażowego. Dużo ważniejsze jest ściąganie ruchu na Twoją stronę lądowania (landing page). nawet gorszy lejek sprzedażowy będzie dawał więcej zarobić, jeśli będzie do niego trafiało więcej odbiorców.

Pamiętaj, że przejście potencjalnego klienta od początku do końca lejka sprzedażowego trwać może kilka dni, kilka tygodni, ale także kilka lub kilkanaście miesięcy. Jeśli nie będziesz stale dostarczać ruchu na Twoją stronę, to za ten czas okaże się, że nie będziesz mieć w ogóle sprzedaży.
Docieraj zatem tam, gdzie są Twoi odbiorcy.

Dużo więcej na temat budowania lejka sprzedażowego przeczytasz w tym artykule.

Poznaj 13 sposobów Apple na świetny copywriting

Źródło: Twitter | Sprzedaż



O tym, że firma Apple umie sprzedawać, to chyba nikogo specjalnie nie trzeba przekonywać. W końcu to firma warta ponad 2 biliony dolarów, a jej produkty nie należą do najtańszych. Żeby stać się takim gigantem po prostu trzeba być mistrzem sprzedaży. Poznaj więc 13 sposób, z jakich korzysta firma Apple, aby robić marketing za pomocą słowa.

1.Skup się na jednej idei

Każdy nagłówek Apple skupia się na jednej idei. Cała uwaga czytelnika zwrócona jest na tą korzyść. Zwraca całą uwagę i świadomość na tę korzyść, dzięki czemu można skutecznie przekazać swój komunikat.

Przykład: "Mniej ramek, więcej ekranu".


2.Pisz dla osób "skanujących" stronę

Aż 76% osób odwiedzających stronę internetową to tzw. "skanerzy" czyli osoby, które jedynie skanują wzrokiem stronę. Stosuj więc duże nagłówki, używaj podtytułów (zachęcą do czytania) oraz pisz tak, aby na początku pokazywać te największe korzyści, a dopiero później te mniejsze.


3.Pisz też dla czytających

Chociaż większość odwiedzających to "skanerzy", to jednak spora część użytkowników będzie czytała od deski do deski. Spraw więc, aby to czytanie nie wymagało wysiłku. Używaj krótki akapitów, pisz proste i krótkie zdania, używaj prostych słów.


4.Korzystaj z krótkich i urywanych zdań

Apple często zaczyna zdania od "i" lub "ale". Chociaż to może nietypowe (pewnie niejeden polonista łapie się teraz za głowę), ale łatwiej się to czyta i jest łatwiejsze do zrozumienia. A przecież celem tutaj jest skłonienie użytkownika do dalszego czytania.


5.Rozwiązuj problemy

Apple przedstawia swoje funkcje jako rozwiązania problemów.

Na przykład nowy tryb nocny w iPhone'ach to funkcja. "Nie wychodzą Ci zdjęcia w nocy? Teraz możesz robić portrety, które wychodzą w nocy."


6.Dziel się szczegółami i detalami

Większość tekstu pisana przez Apple jest prosta i łatwa do zrozumienia. Kiedy jednak Apple mówi o szczegółach, to ma to na Tobie zrobić wrażenie. Ugruntowuje to firmę Apple jako eksperta i buduje zaufanie do ich produktów.


7.Używaj analogii

Kiedy coś jest trudne w zrozumieniu warto sięgnąć po analogię czyli porównanie do czegoś co rozumiemy.

Przykład: "Wyświetlacz Super Retina XDR. Pikseli po horyzont."


8.Przewiduj zastrzeżenia konsumenta

Myśl o tym, jakie zastrzeżenia mogą mieć Twoi konsumenci i po kolei się do nich odnoś. To utwierdzi kupujących w przekonaniu, że podejmują właściwą decyzję.
Przykład: Użytkownicy iPhone'ów skarżą się na pękający ekran. Apple przedstawia swój nowy ekran jako "twardszy niż jakiekolwiek inne szkło w smartfonach".


9.Porównuj do innych produktów

Za każdym razem kiedy Apple wypuszcza swój nowy produkt, porównuje go do poprzedniej wersji. Dlaczego? Użytkownicy produktów Apple ciągle pragną czegoś lepszego. Porównując funkcje i pokazując wdrożone ulepszenia, Apple przekonuje, że nowy produkt jest lepszy.


10.Używaj mocnych słów

Mocne słowa to takie jak "Ty, Twój, wyobraź sobie, nowy". I tych Apple używa bardzo dużo w swoich tekstach sprzedażowych. Słowa te pomagają klientowi wyobrazić siebie z produktem Apple. W tekście sprzedażowym dla iPhone'a 5 użyto aż 110 razy słów "Ty" i "Twój".


11.Używaj rymów

Pisanie tekstów reklamowych to prawdziwa sztuka. A teksty sprzedażowe Apple to często czysta poezja. Używają do tego rymów, aby lepiej się to czytało i zapamiętywało.

Przykład (po angielsku): iPhone 12 - Blast past fast.


12.Korzystaj z aliteracji

Aliteracja to powtarzanie początkowych spółgłosek. Jest to inna forma rymu zwana czasem rymem głowowym. Apple używa jej, aby poruszyć ważne kwestie.

Przykład: "A display that’s not just smaller. It’s smarter."


12.Wykorzystuj powtórzenia

Apple używa tych samych słów w jednym zdaniu, aby je podkreślić.

Przykład: "A ponieważ tak łatwo go używać, łatwo go pokochać".

Nowe funkcjonalności nie zawsze wychodzą na dobre

Źródło: Seth's Blog | Biznes



Seth Godin (mistrz marketingu) na swoim blogu mówi na temat rozrostu funkcjonalności w produktach i zagrożeń z tym związanych. Dodanie nowej funkcjonalności do produktu jest najczęściej bardzo tanie, zwłaszcza jeśli to porównamy z korzyściami jakie daje użytkownikowi (klientowi). Tyle, że raz dodana funkcja prawie nigdy nie jest usuwana. Kiedy doda się wystarczająco dużo funkcji, system załamuje się i przestaje działać.

I wcale nie chodzi tutaj tylko o oprogramowanie. Może to być menu w restauracji (zbyt dużo różnych dań oferowanych klientom powoduje, że nie wiedzą oni co wybrać, a Ty jako restaurator nie jesteś w stanie zadbać o wyśmienitą jakość wszystkich swoich dań) czy deska rozdzielcza samochodu (zbyt dużo kontrolek na desce rozdzielczej powoduje, że jest ona nieczytelna). Inny przykład. Proszę bardzo. To różnorodność wyborów, jakie oferuje się rodzicom w kwestii daty rozpoczęcia lub zakończenia obozu letniego. Słowem, chodzi o to wszystko, gdzie wiele ciężkiej pracy można nieco poprawić po prostu dodając "niewinną" opcję.

W pewnym momencie, Yahoo miało na stronie głównej aż 183 linki. Google z kolei miał tylko dwa. Zgadnij, która z tych wyszukiwarek wiedzie teraz prym na świecie :-) Możesz też przecież zaprojektować w aplikacji samochodowej na telefonie kombinację przycisków, która otwiera np. bagażnik. To się da zrobić - tylko po co.

Nowe funkcjonalności są przydatne. To nie ulega wątpliwości. Jednak ich ciągłe dodawanie do produktu nie może trwać wiecznie. W końcu ten system się załamie i trzeba będzie zaczynać wszystko od początku. I chociaż często trudno jest nam odmówić dodania nowej funkcjonalności do produktu, to powinniśmy to robić w sposób przemyślany. Powinniśmy też być na tyle mądrzy, aby wiedzieć kiedy z pewnych funkcjonalności zrezygnować i które później usunąć z produktu. Pamiętaj - nie każdy jest geekiem. Większość ludzi lubi prostotę i ceni łatwość obsługi bardziej niż dodatkowe funkcjonalności, z których i tak pewnie nigdy nie korzysta.

Skuteczna formuła reklamowa

Źródło: Opracowanie własne | Sprzedaż



Jeśli myślisz o sprzedawaniu czegokolwiek i chcesz pozyskać klientów za pomocą reklamy, to jedną z najskuteczniejszych formuł reklamowych jest ta:

Pomagam (komu) z (czym) oraz bez (czego klienci chcą uniknąć) + unikalny mechanizm działania.

Brzmi trochę skomplikowania, ale prosty przykład wyjaśni Ci na czym to polega:

"Pomagam kobietom po 40-tym roku życia stracić przynajmniej 10 kg bez chodzenia na siłownię za pomocą diety ketogenicznej".

Rozbijając powyższy przykład na czynniki pierwsze mamy:
-pomagam (komu): kobietom po 40-tym roku życia
-z (czym): z utratą wagi/odchudzaniem
-bez (czego kliencie chcą uniknąć): bez chodzenia na siłownie
-unikalny mechanizm działania: dieta ketogeniczna

Inny przykład - proszę bardzo: "Pomagam przedsiębiorcom pozyskać klientów z użyciem płatnej reklamy bez konieczności prowadzenia działań w mediach społecznościowych.".

Zauważ, że ta formuła niemal od razu wskazuje Ci Twoją grupę docelową (kobiety po 40-tym roku życia, przedsiębiorcy). A to jest bardzo ważne, bo wiesz do kogo kierować swój przekaz reklamowy. Grupę docelową powinny stanowić osoby, które mają pewien problem, szukają jego rozwiązania i mają pieniądze, żeby Ci zapłacić za rozwiązanie ich problemu. Jeśli dodatkowo sprawisz, że klienci będą mieli efekty szybciej i przy mniejszym nakładzie pracy z ich strony, to masz praktycznie pewność, że będziesz sprzedawać.

I jeszcze jedna uwaga na koniec. Pamiętaj, że sprzedajesz efekty jakie daje Twój produkt, a nie sam produkt np. nie sprzedajesz diety dla kobiet, ale to, że będą one wyglądały świetnie i będą się podobały mężczyznom. Albo nie sprzedajesz kursu dla programistów, ale wizję tego, że ktoś znajdzie świetną i dobrze płatną pracę, dzięki zdobyciu umiejętności programistycznych.

5 sprawdzonych wskazówek, jak poprawić wskaźnik otwarć newslettera

Źródło: Marketing Examined | Marketing



Alex Garcia, który prowadzi bloga 'Marketing Examined', daje 5 konkretnych wskazówek co należy zrobić, aby zwiększyć wskaźnik open rate (czyli ilość otwarć) swojego newslettera.

1.Wybierz emotikonkę, która Cię wyróżnia

Emotikonka (emotikon) to taki graficzny element, który można wysyłać w mailu, wiadomościach SMS, na komunikatorach np. (😀 🤑). Warto ten element wykorzystywać w tytule swoich maili. Po pierwsze przykuwa on uwagę użytkownika. Ale Alex sugeruje, abyśmy zawsze używali tej samej emotikonki w każdym naszym wysłanym newsletterze. Alex na przykład tytuły swoim maili zawsze oznacza emotikonką lupy (🔍). A Morning Brew w tytułach swoich maili dodaje filiżankę kawy (☕).

A teraz wyobraź sobie, że budzisz się rano i ma swojej skrzynce mailowej masz 30 nowych wiadomości. I od razu wiesz, że ten z filiżanką kawy pochodzi od Morning Brew.

Warto też poinformować użytkownika w pierwszym powitalnym mailu, po zapisaniu się na Twój newsletter, o tym, że tytuły Twoich maili będą zawsze zaczynały się od danej emotikonki.


2.Poproś o odpowiedź na pierwszego maila

Najgorszą bolączką wszystkich tych co wysyłają newslettery jest to, że ich wiadomości trafiają do SPAMu. A jak tam trafią to praktycznie nigdy nie są czytane (kto przegląda bowiem folder SPAM).

Jednym z najbardziej efektywnych sposobów, aby zwalczyć ten problem jest prośba o prostą odpowiedź w Twoim mailu powitalnym.

Powód jest taki, że odpowiedź lub konwersacja jest silnym sygnałem dla Twojego serwera email, że ufasz nadawcy. Dzięki temu możesz mieć pewność, że Twój email wyląduje w skrzynce odbiorczej Twojego czytelnika, a nie w SPAMie.


3.Zmień zdjęcie profilowe na swojej poczcie

Chcesz przyciągnąć wzrok użytkownika? Dodaj lub zmień swoje zdjęcie profilowe na Twojej skrzynce email.

Nie zawsze wstawienie loga firmy jako zdjęcia profilowego będzie najlepszym rozwiązaniem (ale na pewno lepszym niż brak jakiegokolowiek zdjęcia). Jeśli wiesz skąd pochodzą Twoi użytkownicy to używaj zdjęcia, z którym Cię kojarzą. Na przykład Alex swoich użytkowników pozyskuje głównie z Twittera. W jego przypadku oznaczanie wiadomości zdjęciem przedstawiającym logo firmy niewiele dawało, bo ludzie nie kojarzyli loga firmy. Za to doskonale na Twitterze kojarzyli jego twarz. Dlatego Alex zmienił swoje zdjęcie profilowe w skrzynce email na te, którego używał na Twitterze. I to podziałało.

Możesz też stworzyć animowanego GIFa z Twoim zdjęciem profilowym. Ruch z animacji naturalnie będzie przyciągał wzrok użytkownika.


4.Testuj tytuły maila

To drastycznie zwiększa ilość otwarć Twojego newslettera. Zanim wyślesz newsletter do wszystkich Twoich użytkowników przeprowadź test A/B/C.

Na kilka godzin przed główną wysyłką wyślij tego samego maila do grupy Twoich najmniej zaangażowanych użytkowników. Stwórz 2-3 tytuły (nagłówki) maila i sprawdź, który tytuł najlepiej się sprawdza (np. ma najwięcej otwarć). A następnie wybierz ten zwycięski tytuł i użyj go do wysyłki newslettera do wszystkich Twoich użytkowników.


5.Segmentuj swoich odbiorców

Czytelnicy Alexa zostali podzieleni na 4 grupy:

Pierwszy segment: Abonenci ze wskaźnikiem otwarć 75%-100%.
Drugi segment: Abonenci ze wskaźnikiem otwarć 50%-74%.
Trzeci segment: Abonenci ze wskaźnikiem otwarć 25%-49%.
Czwarty segment: Abonenci ze wskaźnikiem otwarć 0% -24%.

Dzięki segmentacji odbiorców Alex unika wysyłania masowych wiadomości e-mail, które mogą potencjalnie zaszkodzić jego reputacji nadawcy.

Inne sposoby segmentowania odbiorców opierają się na:
-Danych demograficznych
-Kliknięciach
-Zainteresowaniach
-Klientach (ci co coś kupili od Ciebie, nie tylko są na liście mailingowej)
-Punkcie wejścia

Im bardziej segmentujesz odbiorców, tym bardziej możesz spersonalizować swój przekaz.

Skuteczne reklamy: Cadillac - cena przywództwa

Źródło: The 100 Greatest Advertisement 1852-1958 | Skuteczne reklamy



Jeśli byś się zapytał czołowych speców od reklamy, która z reklam wywarła na nich pioronujące wrażenie, to prawie każdy z nich na swojej liście najlepszych reklam umieści reklamę Cadillaca wraz z ich sloganem "Kara przywództwa" ("The Penalty of Leadership").

Co ciekawe reklama ta pojawiła się tylko raz. 2 stycznia 1915 r. została ona zamieszczona w gazecie "The Saturday Evening Post", ale nawet po 30 latach od jej wydrukowania prawie nie było tygodnia, aby Cadillac lub jego agencja MacManus, John & Adams, Detroit, nie otrzymali próśb o jeden lub więcej egzemplarzy. A tych egzemplarzy zostały rozdane miliony.

Autorem reklamy był Theodore F. MacManus. Treść ogłoszenia w gazecie nie zawierała nazwy ani odniesienia do żadnego produktu – poza umieszczonym na górze, niewielkim logo z napisem Cadillac. A oto co MacManus napisał w tym ogłoszeniu:

“W każdej dziedzinie ludzkiej działalności ten, kto przeciera szlaki, poddaje się nieustannie pod publiczny osąd. Dzierżący palmę pierwszeństwa – czy to człowiek, czy produkt – niezwłocznie staje się obiektem zazdrości, a także naśladownictwa. W sztuce, w literaturze, w muzyce, w technice – nagrody i kary są wszędzie te same. Powszechny podziw i uznanie, albo stanowcze odrzucenie i poniżenie. Gdy czyjś wytwór staje się światowym standardem, zaraz przypatrują mu się zawistnicy. Jeśli jest kiepski – zignorują, jeśli to majstersztyk – zaczną mielić językami. Zazdrość nie wtyka swego oślizgłego nosa w życie twórcy, który popełnił miernotę. Cokolwiek piszesz, malujesz, grasz, śpiewasz czy budujesz – nikt nie będzie cię małpował ani ci złorzeczył, jeśli twego dzieła nie naznacza geniusz. Kiedy dokonasz czegoś istotnego, rozczarowani i zazdrośni będą krzyczeć bez końca. Naszego Whistlera złośliwi krytycy nazywali pozerem jeszcze długo po tym, jak świat uznał jego artystyczny geniusz. Tłumy waliły do Bayreuth by podziwiać muzykę Wagnera, podczas gdy zdetronizowani przezeń poprzednicy odmawiali mu w ogóle miana kompozytora. Podli ludzie wrzeszczeli, że Fulton nigdy nie zbuduje parowca, porządni zaś przychodzili nad rzekę popatrzeć, jak sunie on po tafli wody. Lidera się atakuje, ponieważ jest liderem, lecz wysiłki pragnących go zdołować jedynie potwierdzają jego pozycję. Kto nie potrafi dorównać, deprecjonuje i niszczy, ale w ten sposób dodaje tylko chwały temu, na kogo naskakuje. Nie ma w tym nic nowego. To stare jak świat i ludzkie namiętności – zawiść, lęk, chciwość, duma i agresja. Ale to nic nie daje. Jeśli lider naprawdę prowadzi, to pozostaje liderem. Mistrz słowa, mistrz pędzla, mistrz swego fachu – ludzie uwielbiają im dogryzać, ale Historia ich pamięta. To, co wartościowe, obroni się samo, nieważne jak głośno ujadają wrogowie. To, co warte przetrwania – przetrwa“.