Fabryka biznesu

Większość przedsiębiorców online rozpoczyna swoją przygodę z biznesem z jednym produktem. Może to być usługa, subskrypcja, coaching lub produkt cyfrowy. I jest to naprawdę świetny sposób, aby nauczyć się sprzedawać tę jedną rzecz właściwemu rodzajowi klientów. Jeśli jednak chcesz przenieść swój biznes na inny poziom, to będziesz musiał rozszerzyć swoją ofertę poza ten jeden produkt. Jak? O tym właśnie jest ten artykuł.

Aby poszerzyć swoją ofertę musisz zbudować piramidę zysków czyli taką strukturę, która służy klientom na różnych etapach ich podróży.

Piramida zysków to pakiet ofert składający się z pięciu poziomów. Każdy poziom reprezentuje inny rodzaj produktu lub usługi. W miarę przesuwania się w górę piramidy, cena i wartość ofert rosną, podczas gdy potencjalna baza klientów zawęża się.

Aby nam się to łatwiej omawiało, warto posłużyć się przykładami. Na potrzeby tego artykułu załóżmy, że jesteś szefem kuchni, który chce uczyć zapracowanych rodziców przygotowywania posiłków, które będą smakowały jak te z restauracji i to przy ograniczonej liczbie składników.

Oto Twoja pierwsza piramida:



Poziom #1: Lead Magnet (podstawa)

Podstawą piramidy jest lead magnet.

Są to treści o wysokiej wartości, które odnoszą się do konkretnych bolączek idealnych klientów. Oferujesz swój lead magnet w zamian za adres e-mail. W ten sposób pomagasz potencjalnym klientom rozwiązać jeden, konkretny problem i jednocześnie budujesz swoją listę mailingową.

W naszym kuchennym przykładzie lead magnetem może być coś w rodzaju prostej listy kontrolnej: lista zakupów rodzica. Lista ta może pomóc zapracowanym rodzicom upewnić się, że mają najczęściej używane składniki w zapasie przez cały czas.

Ten darmowy zasób w postaci listy zakupów zapewnia natychmiastową wartość rodzicom (wiedzą co mają kupić i co trzeba mieć w domu). Ten lead magnet pozwala Ci także zaprezentować swoją wiedzę, osobowość i kreatywność. W ten sposób masz możliwość budowania świadomości na temat swojej marki osobistej. Jest on też doskonałym wstępem do następnego poziomu piramidy czyli "Mikrooferty".

Poziom #2: Mikrooferta

Mikrooferty to produkty o niskich cenach, które szybko rozwiązują wąski, konkretny problem.

Ich cena może wynosić od 9 do 29 dolarów (w Polsce od kilku złotych do 99 złotych) i będą one stanowić łatwy punkt wejścia dla klientów do zapoznania się z płatnymi treściami.

Nawiązując do naszego przykładu z szefem kuchni, Twoją mikroofertą może być miesięczny planer posiłków za 29 zł, zawierający 31 prostych przepisów z ograniczoną liczbą składników, które opierają się na dostarczonej wcześniej klientowi liście zakupów.

Pomagasz klientom przejść od gromadzenia składników do ich faktycznego wykorzystania. Zauważ, że ten produkt rozwiązuje natychmiast "odwieczny" problem: Co dziś będzie na obiad?.

Poziom #3: Oferta podstawowa

Oferta podstawowa to Twój główny produkt lub usługa, który zazwyczaj jest w cenie cenie od 97 do 497 dolarów (w Polsce od 100 do 999 zł).

Powinna ona zapewniać głęboką, kompleksową wartość w określonym obszarze wiedzy specjalistycznej.

Przykładowo może to być kurs "Mistrzowskie rodzinne obiady: od domowej pizzy do 5-gwiazdkowych posiłków", który będziesz sprzedawać za 197 zł.

Twój kurs może nauczyć zapracowanych rodziców strategicznego projektowania miesięcznych planów posiłków. Może zawierać lekcje efektywnego planowania, budżetowania, zakupów i gotowania.

Do kursu możesz dorzucić również ciekawe bonusy takiej jak:
• Arkusz kalkulacyjny budżetu żywnościowego
• Pliki PDF z sugestiami dotyczącymi łączenia potraw w pary
• Ulubione narzędzia kuchenne oszczędzające czas
• E-book z najlepszymi przepisami wraz z listami zakupów
• Twoje najlepsze wskazówki dotyczące łatwego i szybkiego sprzątania

Pamiętaj, że celem Twojej podstawowej oferty zawsze powinno być zapewnienie znaczących wyników biznesowych lub rezultatów, które zmieniają życie klienta.

Klienci, którzy ukończą kurs i podejmą odpowiednie działania, powinni otrzymać obiecane korzyści i mieć poczucie, że otrzymali znacznie więcej, niż oczekiwali (i za co zapłacili).

Niektórzy klienci mogą chcieć skorzystać z bardziej spersonalizowanej uwagi. Dlatego na zakończenie kursu możesz więc zaoferować pewnego rodzaju bonus. Może to być konsultacja, która obejmuje coaching jeden na jednego. I to przygotowuje scenę dla następnego poziomu: oferty "High Ticket".

Poziom #4: Oferta "High-Ticket"

Oferty "High Ticket" to usługi premium, których cena wynosi zazwyczaj powyżej 1000 dolarów (w Polsce powyżej 1000 zł, ale najczęściej jest to kwota 3000 zł lub wyższa).

Tworzysz tego typu ofertę dla swoich najbardziej zaangażowanych klientów, którzy chcą, abyś dostarczał im spersonalizowane rozwiązania dostosowane do ich sytuacji.

Być może niektórzy z twoich uczniów chcą lekcji gotowania 1:1 lub niestandardowych przepisów opartych na ich budżetach rodzinnych i ograniczeniach dietetycznych.

Takie sesje 1:1 z klientem mają dodatkową zaletę - zwykle ujawniają wspólne potrzeby najlepszych klientów. A to jest niezbędne, aby przejść na ostatni poziom naszej piramidy.

Poziom #5: Program kontynuacji (szczyt)

Na szczycie piramidy znajduje się tak zwany "program kontynuacji" - stałe członkostwo lub subskrypcja, która zapewnia ciągłą wartość przez dłuższy czas.

Może to być coś w rodzaju członkostwa "Ekspert od kolacji" za 199 złotych miesięcznie, które obejmuje comiesięczne warsztaty, dostęp do społeczności innych rodziców planujących posiłki i dzielących się przepisami, ekskluzywne przepisy i rabaty oraz "dostęp do Ciebie" na comiesięczne sesje pytań i odpowiedzi.

Program kontynuacji może pomóc w generowaniu przewidywalnych, powtarzających się przychodów, co zapewnia stabilność, o której może pomarzyć tak wiele firm. Jest to również naturalne zakończenie podróży klienta - od bezpłatnych treści po coraz bardziej wartościowe, płatne produkty.

Wdrażanie piramidy zysków

Budowanie piramidy zysków jest procesem metodycznym. Warto rozpocząć od podstawy i piąć się w górę. Kluczem jest upewnienie się, że każdy poziom naturalnie prowadzi do następnego.

Korzystaj ze spostrzeżeń klientów na niższych poziomach, aby informować o ofertach na kolejnych poziomach i bądź wystarczająco elastyczny, aby dostosowywać swoją ofertę w oparciu o informacje zwrotne.

Ważna uwaga: nie musisz od razu oferować wszystkich poziomów.

Buduj powoli i celowo, aby upewnić się, że każdy produkt zapewnia rzeczywistą, namacalną wartość, zanim spróbujesz przenieść klientów na następny poziom.

Budowanie takiej piramidy zysków pozwala:
1.Zaspokajać potrzeby klientów w różnych przedziałach cenowych
2.Tworzyć wiele punktów wejścia do zarabiania pieniędzy
3.Zwiększyć wskaźnik customer lifetime value
4.Zbudować bardziej zróżnicowane źródła przychodów