Fabryka biznesu

---

Zdecydowana większość ludzi jest… do bani w sprzedaży. Ludzie są przerażeni, gdy muszą coś sprzedawać. A to wszystko za sprawą odrzucenia, które nieodzownie łączy się z procesem sprzedaży. Typowy sprzedawca doświadcza bowiem do 9 rano więcej odrzucenia niż większość ludzi przez cały rok.

Sprzedaż to jednak umiejętność, której można się nauczyć, a jedną z najważniejszych lekcji sprzedażowych jest taka, żeby wiedzieć, na jakim etapie zakupu znajdują się potencjalni klienci. Przeciętny człowiek myśląc o sprzedaży, myśli o opanowaniu mowy i próbie pokazania pewności siebie. Tyle, że niuanse udanej sprzedaży nie mają nic wspólnego z Tobą i Twoją pewnością siebie, ale za to mają bardzo dużo wspólnego z osobą, z którą rozmawiasz i z jej miejscem na ścieżce zakupowej.

Istnieją trzy rodzaje leadów:
• gorące leady
• ciepłe leady
• zimne leady

Gorący lead to ktoś, kto już wie o Twoim produkcie i jest świadomy, że może on potencjalnie rozwiązać jego problem.
Ciepły lead to ktoś, kto chce rozwiązać swój problem, ale nie wie jeszcze o Twoim produkcie.
Zimny lead to ktoś, kto ma problem, ale nawet nie wie, że istnieje rozwiązanie jego problemu.

Pierwszym krokiem jest rozpoznanie, gdzie znajduje się potencjalny klient, a drugim jest rozmowa z nim przy użyciu najbardziej odpowiedniej taktyki.

Oto jak to wygląda.

Kiedy natkniesz się na gorącego leada, rozmowa powinna koncentrować się na oferowanym przez Ciebie produkcie i na tym, jak Twój produkt rozwiąże problem potencjalnego klienta (pokaż korzyści, nie funkcje).

Kiedy natkniesz się na ciepłego leada, ostatnią rzeczą, którą powinieneś robić to rozmawiać z potencjalnym klientem o swoim produkcie. Zamiast tego, Twoja rozmowa powinna koncentrować się na chęci rozwiązania problemu potencjalnego klienta. Po przekroczeniu tego progu, przekształciłeś ten lead w gorący lead. Teraz możesz zacząć mówić o swoim produkcie.

Wreszcie, kiedy rozmawiasz z zimnym leadem, skupiasz rozmowę na problemie. Niech potencjalny klient opowie Ci o problemie i nie waż się nawet myśleć o mówieniu o sobie. Dosłownie nie powinniście nawet wypowiadać słowa "ja".

Po tym, jak potencjalny klient opowie ci o swoim problemie, możesz przejść do rozmowy o chęci rozwiązania problemu. W końcu, po pewnym czasie spędzonym na fazie "ciepłej", możesz zmienić potencjalnego klienta w "gorącego leada" i wtedy wspominasz mu, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać jego problem.

A teraz pora na przykład.

Jeśli ktoś Ci powie "rośliny w moim domu dosłownie umierają i nie wiem, co z tym zrobić" (to zimny lead), nigdy możesz odpowiedzieć tej osobie mówiąc "Nawóz X to najlepszy nawóz na świecie". A tak właśnie robi zdecydowana większość sprzedawców. Oni od razu chcą powiedzieć ludziom o swoich produktach i usługach, podczas gdy ogromna mniejszość osób, które przeglądają Twoje strony sprzedażowe, jest w rzeczywistości uważana za gorących potencjalnych klientów.

O wiele lepiej jest tworzyć strony sprzedażowe, które dostosowują się do różnych etapów podróży nabywców. To samo tyczy się sytuacji, gdy rozmawiasz ze swoimi potencjalnymi klientami twarzą w twarz.

Jeśli nauczysz się rozpoznawać, w którym miejscu zakupowym jest Twój potencjalny klient, możesz nadać odpowiednie ramy rozmowie z nim (niezależnie od tego, czy jest to rozmowa werbalna, strona sprzedażowa, Tweet, czy też wymiana korespondencji za pośrednictwem poczty elektronicznej) . Tym samym zwiększasz szansę na dopięcie transakcji przynajmniej dziesięciokrotnie.