Fabryka biznesu

---

Tą wskazówkę na pewno docenią sprzedawcy. Sprawdza się tu stare polskie przysłowie, że "milczenie jest złotem". Ale po kolei.

Wyobraź sobie, że jesteś agentem nieruchomości, który pokazuje dom potencjalnemu nabywcy. Widok jest zwykle piękny. Niestety podczas dzisiejszej prezentacji domu za oknem panuje mgła.

Czy powinieneś po prostu powiedzieć „Spójrz na ten widok!”?

A może dodać jeszcze: „Niestety dziś jest mgła, zwykle widok jest jeszcze lepszy!”?

Weźmy inny przykład. Masz zamiar wygłosić prezentację. Ale jest problem z Twoim laptopem, a Twoje slajdy są nieco rozmyte.

Czy powinieneś powiedzieć „Przepraszam, moje slajdy są dziś trochę niewyraźne. Mam problem z moim laptopem, zwykle wygląda to lepiej.”

A może powinieneś siedzieć cicho?

W obu przypadkach badania są jasne. Trzymaj język za zębami i zachowaj to dla siebie.

Rekomendacja

Podczas prezentacji lub sprzedaży czegoś nie mów "zwykle jest lepiej" lub "może być lepiej".

Na przykład zamiast mówić "To wygląda lepiej w lepszym świetle" lub "Przepraszam. Mój głos jest zwykle wyraźniejszy, ale jestem dziś chory", nie mów nic lub udawaj, że niedoskonałości nie ma.

Wskazując na małą niedoskonałość sprawiasz, że ludzie ją zauważają - kiedy prawdopodobnie by tego nie zrobili.

Wrażenia ludzi ulegną pogorszeniu. Będą mniej zadowoleni i mniej skłonni do zakupu Twojego produktu.

Wnioski

• Kiedy coś (np. produkt, prezent, sytuacja) chwilowo nie jest w idealnym stanie (np. nie jest idealnie czyste, jest wolniejsze niż zwykle), ludzie mają tendencję do zwracania na to uwagi. Na przykład: "Miasto jest dziś bardzo ruchliwe, zwykle wygląda to lepiej". Ich intencją jest poprawienie wrażenia odbiorców.
• Badanie wykazało, że w rzeczywistości wskazywanie na problem przynosi odwrotny skutek. Wrażenia ludzi pogarszają się i są oni mniej skłonni do zakupu.
• W ramach eksperymentu poproszono ludzi o wyobrażenie sobie różnych scenariuszy i dokonanie wyboru. Oto co się okazało:
-> Klienci byli o 24% mniej skłonni do zakupu lekko zwiędniętej rośliny, gdy powiedziano im "roślina wygląda teraz na nieco zwiędłą z powodu niewystarczającej ilości światła słonecznego".
-> Odbiorcy prezentów byli o 8,3% mniej zadowoleni, gdy powiedziano im, że pies, którego dostali w prezencie, jest zwykle bardziej przyjazny, gdy nie jest chory. Byli również mniej wdzięczni za prezent.
-> Klienci restauracji wystawili o 14,6% niższą ocenę na Yelp i dali o 15,3% mniejszy napiwek, gdy na koniec posiłku właściciel restauracji powiedział im, że ich danie byłoby jeszcze lepsze, gdyby krab, którego mieli, był podawany w sezonie.
• Efekt słabnie lub wręcz ma odwrotny skutek, gdy niedoskonałość jest oczywista. Na przykład, przeprosiny prezentera za jakość jego strasznie zamazanych slajdów są dobre, ale przynoszą odwrotny skutek, jeśli slajdy są tylko nieznacznie rozmyte.

Dlaczego to działa?

• Kiedy prezentujemy coś, co dobrze znamy, mamy w głowie wyraźny obraz tego, jak to wygląda w stanie idealnym.
• Z naszej perspektywy niedoskonałości w jego obecnym stanie są oczywiste, ponieważ myślimy w "trybie porównawczym", podczas gdy odbiorca widzi to bez porównania.
• Odbiorca mógł nawet nie zauważyć "chwilowo niedoskonałej" cechy lub szczegółu. Nawet jeśli to zrobił, może nie przywiązywać do tego większej wagi.
• Kiedy wskazujemy na problem, skupiamy na nim uwagę odbiorcy i zaczyna on myśleć o negatywnych aspektach obiektu.