Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że remontujesz mieszkanie i chcesz kupić nowe meble do niego. Idziesz do sklepu meblowego i znajdujesz tam idealną dla siebie sofę. Wołasz sprzedawcę, aby sfinalizować zakup.

Kiedy mówisz sprzedawcy, że chcesz kupić tę sofę, on sugeruje Ci do niej dwie poduszki. Wyjaśnia Ci przy tym, że kolor i wzór poduszek doskonale uzupełniają wybraną przez Ciebie sofę.

Będąc pod wrażeniem tej sugestii sprzedawcy, zgadzasz się na zakup sofy i poduszek, a po drodze do lady wrzucasz do swojego koszyka również mały dywanik, który sprzedawca sugerował jako idealny do Twojej sypialni.

Chciałeś kupić sofę, a do domu oprócz niej trafiają jeszcze poduszki i dywanik. W jaki sposób w sklepie przekonali Cię do zakupu tych dodatkowych przedmiotów?

Rekomendacja

Dawaj swoim klientom rekomendacje dotyczące parowania różnych produktów (np. jaki kolor krawata będzie pasował do danej koszuli).

Wypróbuj to w sprzedaży jeden na jeden (w sklepach, w rozmowach handlowych), w swoich reklamach, poprzez influencerów na mediach społecznościowych (np. polecając pewną kombinację tuszu do rzęs i eyelinera), lub gdziekolwiek indziej, gdzie możesz udzielać rekomendacji.

Będziesz wtedy wydawał się większym ekspertem, ludzie będą bardziej skłonni kupować i słuchać innych twoich rekomendacji.

Wnioski

• Kiedy ktoś (np. sprzedawca, stylista, kelner, projektant, pracownik sklepu, influencer) sugeruje połączenie dwóch produktów do użycia lub kupienia razem, sprawia to, że wydaje się on ekspertem w danej kategorii.
• Jeśli będziesz postrzegany jako ekspert, to ludzie chętniej będą postępować według Twoich zaleceń i kupować to co im polecasz.
• Reklama, w której doradca zalecał połączenie dwóch produktów w pielęgnacji urody miała o 21% wyższy współczynnik klikalności (CTR) w reklamach karuzelowych na Instagramie niż rekomendacja tylko pojedynczego produktu.

Dlaczego to działa?

• Kiedy ktoś zaleca parowanie dwóch przedmiotów, zakładamy, że rozumie, jak wiele przedmiotów wchodzi w interakcje ze sobą. Uważamy wtedy, że ta osoba wykazuje się głębokim zrozumieniem kategorii produktu.
• Postrzegamy umiejętność dobrania zestawu przedmiotów do siebie, w porównaniu z oferowaniem gotowych pakietów lub promocji, jako oznakę wiedzy specjalistycznej. Nie ma znaczenia wtedy, czy ktoś nam sugeruje, czy odradza połączenie w parę tych przedmiotów.
• Ponieważ cenimy sobie fachowość, przychylnie patrzymy na opinie osób doradzających w danym temacie, przez co chętniej kupujemy to, co te osoby polecają.