Fabryka biznesu

---

Zanim zdradzę Ci receptę na tworzenie skutecznej reklamy przeczytaj dialog z jednego z odcinków serialu 'Alternatywy 4':

– Panie, przestań Pan zawracać głowę, ostatni raz to najdalej ja w Mińsku byłem…
– Cały czas w domu. Znakomicie.
[Sprzedawca wyciąga z walizki wizjer]
– Puka ktoś. Zaglądasz Pan przez wizjerek i patrzysz Pan, czy to może komornik, czy dzielnicowy…
– Dzielnicowy?
– ...i dopiero wtedy Pan otwiera!
– Pokaż Pan…
[bierze wizjer do ręki, przystawia do oka i patrzy przez niego]…

Żeby dobrze zrozumieć działania sprzedawcy z tego dialogu trzeba znać szerszy kontekst. W tej scenie sprzedawca wiedział, że mieszkańcy nigdzie nie wyjeżdżają, a w mieszkaniu nie ma nic wartościowego. Takiemu klientowi nie ma więc sensu sprzedawać zamka do drzwi, który chroniłby przed włamaniem. Dlatego sprzedawca z torby wyciągnął wizjer i tym sposobem znalazł właściwy środek oddziaływania, którego użycie wpłynęło na zakup.

Środek oddziaływania

Nie do każdej osoby trafiają te same argumenty, dlatego musisz swój produkt pokazywać klientowi z odpowiedniej strony. Z jakiej? Wszystko zależy od tego, kim jest Twój klient. Bo właściwy środek oddziaływania to perspektywa, z której pokazujesz swój produkt klientowi.

Pamiętaj, że klient nie chce kupować produktu, który sprzedajesz (nawet jeśli sam tak mówi). Za decyzją zakupową stoją bowiem takie motywatory jak:
• zarabianie pieniędzy
• oszczędzanie pieniędzy
• zabezpieczenie emerytalne
• natychmiastowa poprawa zdrowia
• zabezpieczenie opieki medycznej
• zabezpieczenie na starość
• awans zawodowy
• prestiż
• przyjemność
• ułatwienie prac (np. domowych)
• więcej czasu wolnego
• komfort
• odchudzanie
• uwolnienie od trosk

Który zatem środek oddziaływania wybrać? Powinno się najpierw zbadać, czego najbardziej pragną Twoi potencjalni klienci, i dopiero z tą wiedzą wybrać główny motyw reklamy. Wiele kosztownych pomyłek bierze się z braku właśnie tych wcześniejszych testów.

Żeby wiedzieć na co położyć nacisk w reklamie, musisz poznać osobę, do której kierujesz swój przekaz reklamowy. Odpowiedz sobie na następujące pytania:
• Co ma znaczenie dla tej osoby, a co ją kompletnie nie interesuje?
• Czego taka osoba szuka, jaki pilny problem chce rozwiązać?
• Z czym jest silnie ta osoba połączona emocjonalnie?

Jeśli już to wiesz, zatrzymaj się na chwilę przy swoim produkcie. Zastanów się, po co w ogóle ktoś miałby chcieć korzystać z możliwości, jakie daje Twój produkt? Czego klient chce tak naprawdę? Czy chodzi o więcej wolnego czasu? Komfortu i luksusu? A może o zarabianie większej ilości pieniędzy? Czy może chodzi o coś zupełnie innego?

Poznaj świat wartości człowieka, do którego piszesz, i daj mu coś, co jest zgodne z ważnym dla niego interesem. A potem pokaż mu to z perspektywy jego, nie swojej. Każdy z Twoich klientów nosi w sobie już motywację, którą musisz poznać, "podłączyć" się do niej, by miał on pewność, że Twój produkt da mu dokładnie to, czego pragnie.

Cechy produktu

Zauważ, że to co napisałem w ogóle nie dotyczy cech produktu, który sprzedajesz. Czy to oznacza, że w swojej ofercie handlowej masz nie mówić w ogóle na temat cech Twojego produktu?

Oczywiście, że trzeba o nich mówić w ofercie. Pamiętaj, że racjonalne i logiczne argumenty są potrzebne, bo muszą uzasadnić emocjonalną decyzję klienta. Właśnie dlatego klient potrzebuje twardych informacji (cech), które potwierdzą Twoje obietnice.