Fabryka biznesu

---

Klienci nie lubią podnoszenia cen, ale jednocześnie podwyżki cen prowadzą do wzrostu rentowności firmy, a tym samym pozwalają na jej wzrost. Nie chodzi więc o to, czy warto podnosić ceny, bo raz na jakiś czas jest to wręcz konieczne (zwłaszcza przy tak wysokiej inflacji).

Jak więc podnosić ceny mądrze, aby nie tracić klientów? Oto lista podpowiedzi:

Zadbaj o zadowolenie klientów

O wiele łatwiej jest podnieść cenę, jeśli dotychczasowi klienci są zadowoleni z produktów lub usług, które dostarczasz. Postaraj się, aby klienci byli naprawdę dobrze obsługiwani i dostawali to, co Twoja firma obiecuje. Zastanów się też co możesz poprawić lub zmienić, aby podnieść zadowolenie klientów.

Większość firm obawia się podnoszenia cen, bo podświadomie czuje, że niczym się nie wyróżniają na tle konkurencji.

Skalkuluj ryzyko podwyżki cen

Podnoszenie cen zawsze wiąże się z ryzykiem utraty dotychczasowych klientów. Tyle, że jeśli podwyżki nie będą drastyczne, to te ryzyko jest naprawdę niewielkie.

Celem podwyżki cen jest poprawienie rentowności biznesu i to ten cel powinien Tobie przyświecać. Nie warto ryzykować utraty płynności finansowej w firmie, dla kilku klientów. Zwłaszcza, że ci najbardziej wrażliwi na zmianę cen to klienci roszczeniowi, dla których liczy się tylko cena (może tacy klienci wcale nie są Ci potrzebni).

Określ poziom podwyżki cen

Zacznij od określenia jaki wzrost cen sprawi, że Twój biznes będzie się spinał. Następnie wejdź w buty klienta i zastanów się jak może on zareagować na wzrost ceny. Jak przyjmą oni 10%, 20% czy 50% podwyżkę? Ustal co musiałoby się wydarzyć, aby klient zaakceptował planowaną podwyżkę.

Jeśli masz klientów, z którymi współpracujesz od lat, to warto ich o to zapytać bezpośrednio. Często okazuje się, że są oni gotowi zapłacić więcej za coś, co może dostarczyć im Twoja firma… a Ciebie wcale nie będzie to kosztowało tak dużo.

Alternatywna oferta

Myśląc o podwyżkach warto zastanowić się na dodaniem więcej wariantów cenowych. Chodzi o to, żeby klient miał wybór, który będzie uwzględniał zarówno stan jego portfela, jak i potrzeby.

Załóżmy, że jesteś grafikiem, który projektuje logotypy. Twoja dotychczasowa oferta obejmowała 5 propozycji loga w cenie 1500 zł. Chcesz podnieść cenę tego pakietu do 2000 zł. Możesz więc teraz zaoferować nowy pakiet minimum, w którym znajdą się 2 propozycje loga w cenie 700 zł, a dodatkowo zaoferować pakiet premium, w którym znajdzie się 10 propozycji loga w cenie 2500 zł.

Większość klientów i tak będzie pewnie wybierała ten pakiet środkowy, ale dzięki wariantom cenowym nie stracisz klientów, którzy nie mogą pozwolić sobie na większy wydatek. Tutaj chodzi o to, żeby klient miał wrażenie, że Twoja oferta jest dla niego opłacalna, pomimo zmiany cennika.

Dobra komunikacja z klientem

Zły sposób komunikacji podwyżek jest jedną z głównych przyczyn, dla których klienci odchodzą. Dlatego warto to odpowiednio klientom przekazywać:

• Nie wprowadzaj zmian po cichu (np. zmianę cen klient zauważy dopiero na nowej fakturze).
• Bądź transparentny jeśli chodzi o ceny.
• Podawaj klientom prawdziwe ceny podwyżek (np. podwyżka jest podyktowana wzrostem cen energii).
• Wybieraj komunikację bezpośrednią z klientem (to lepsze od maila, którego mu wyślesz w sprawie podwyżki cen lub suchej informacji na Twojej stronie internetowej).
• W komunikacji wystrzegaj się języka urzędowego (mów do klientów "po ludzku")
• Nie skupiaj się zbyt mocno na czynnikach zewnętrznych, takich jak inflacja, wzrost kosztów pracy czy kiepska sytuacja gospodarcza (takie argumenty są mało wiarygodne dla klientów).