Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Wyobraź sobie dwóję przyjaciół, którzy kupują tabliczkę czekolady w sklepie. Jeden płaci za nią 5 zł, podczas gdy drugi za taką samą wielkość czekolady 'Premium' płaci 10 zł.
Przy dwa razy wyższej cenie można oczekiwać, że ta druga czekolada będzie znacznie wyższej jakości. Co więcej, uważamy też, że ta druga czekolada będzie też lepiej smakować.
Ten efekt nazywany jest właśnie efektem price-placebo. Termin ten oczywiście przeniesiony jest z medycyny, gdzie efekt placebo polega na podaniu pacjentowi leku, który teoretycznie nie działa, jednak może wywołać u osoby chorej wrażenie, że jej stan fizyczny się poprawia. W naszym marketingowym przypadku wyższa cena produktu sprawia, że klient uważa, iż produkt jest wyższej jakości.
Do tej pory panuje przekonanie, że wyższa cena produktu podnosi nasze oczekiwania co do niego i uważamy taki produkt za produkt wyższej jakości.
Najnowsze badania pokazują jednak co innego. Owszem - wysokie ceny zwiększają nasze oczekiwania co do nowego produktu, ale tylko do czasu, kiedy go wypróbujemy.
Rekomendacja
Zachowaj ostrożność przy podnoszeniu cen. Wyższe ceny mogą uczynić produkt bardziej atrakcyjnym poprzez zwiększenie oczekiwań. Ale wyższe ceny nie działają jednak jak placebo i sprawią, że ludzie będą się bardziej cieszyć z tego produktu, jeśli go już użyją.
Jeśli jakość Twojego produktu nie spełnia zwiększonych oczekiwań klientów, to ryzykujesz tym, że ci niezadowoleni klienci nie wrócą więcej do Ciebie.
Wnioski
Ludzie używają ceny jako narzędzia do ustalania oczekiwań co do jakości nowego produktu oraz do ocen tego jak bardzo im się spodoba produkt. Ale kiedy już skorzystają z produktu, to ich doświadczenie z produktem będzie decydowało o tym, jak bardzo polubią ten produkt i co będą myśleć o jego jakości.
Dlaczego to działa?
• Oceniając produkt, zwłaszcza nieznany, szukamy sygnałów pozwalających ocenić jego jakość (np. poprzez cenę, opakowanie, kraj pochodzenia). Jeśli jest droższy, zakładamy, że jest wyższej jakości.
• Wcześniejsze badania wykazały, że gdy oczekujemy czegoś od produktu (na przykład lepszej jakości lub smaku), ponieważ jest on droższy, oczekiwania te mogą wpływać na nasze rzeczywiste doświadczenia. Nazywa się to marketingowym efektem placebo. Możemy na przykład przekonać samych siebie, że produkt ma lepszy smak lub jest wyższej jakości, bo kosztuje drożej.
• Cena produktu ma na nas słabszy efekt placebo, niż nam się wydawało, więc często nie wpływa na to jak faktycznie postrzegamy produkt, gdy go już wypróbujemy.