Fabryka biznesu

---

Wkurza Cię sytuacja, kiedy klient kupuje u Twojej konkurencji tylko dlatego, że jest tam taniej? Krew Cię zalewa, kiedy klient nie patrzy na jakość jaką gwarantujesz, tylko patrzy tam, gdzie może zapłacić parę złotych mniej za bylejakość? A pewnie najgorsze w tym wszystkim jest to, że klienci ci bezmyślnie wierzą, że może być aż tak tanio, a jednocześnie dobrze.

Cóż. Jest pewna grupa klientów, którzy patrzą tylko i wyłącznie na cenę. Jeśli nie konkurujesz ceną, to nie masz szans pozyskać takiego klienta. Ale może to i dobrze, bo tacy klienci to z reguły najbardziej roszczeniowa grupa kupujących.

Co zatem zrobić, żeby Twoi klienci przestali kierować się ceną i kupowali u Ciebie - nawet jeśli będziesz droższy?

Klienci często postępują inaczej, niż byśmy chcieli. Tyle, że oni postępują w sposób przewidywalny. Ich zachowanie da się przewidzieć i dostosować do niego tak, aby przynosiło to efekty dokładnie takie, jakich chcesz. Bardzo często wystarczy, że przestaniesz popełniać te oto 3 błędy:

Błąd 1: Sprzedajesz to samo i tak samo jak inni

To jest najczęstszy i w sumie najpoważniejszy błąd: nie wyróżniasz się!

Dlaczego klient miałby kupować u Ciebie drożej, jeśli dokładnie to samo dostanie u Twojego konkurenta taniej?

Jeśli sprzedajesz coś, co klient odbiera jako TO SAMO co u konkurencji, to będzie się kierował ceną. Bo "skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać". Dopiero kiedy się wyróżnisz, możesz myśleć o walce czymś innym niż cena.

Błąd 2: Wydaje Ci się, że wyróżnia Cię coś, co wcale Cię nie wyróżnia

Wielu przedsiębiorców uważa, że wyróżnia ich większa jakość produktów albo lepsza obsługa klienta. Pytanie: skąd oni o tym wiedzą? Czy mają jakieś namacalne dowody, że tak jest? Czy w bezpośredniej konfrontacji i porównaniu produktów kilku konkurentów taki przedsiębiorca byłby w stanie to udowodnić klientowi?

Dopóki nie masz konkretnych dowodów i twardych liczb pokazujących, że Twój produkt jest lepszy od produktów konkurencyjnych, to zapomnij o tym argumencie. Bo na przykład jeśli nie masz twardych danych i nie stosujesz dodatkowych argumentów potwierdzających jakość, to z perspektywy klienta niczym się na poziomie jakości nie różnisz.

To samo tyczy się lepszej obsługi klienta. Co to znaczy, że masz lepszą obsługę? Co takiego konkretnego Twoja obsługa klienta robi, czego nie robi konkurencja? Tylko nie mów, że Twoi pracownicy ładniej i szczerzej się uśmiechają albo bardziej się starają. To wszystko nie są namacalne różnice i dla klienta będą prawdopodobnie niezauważalne.

Pamiętaj, że nie ma znaczenia to co Ty myślisz o swojej firmie. Istotne jest co myśli o niej klient. To o jego decyzję walczysz, więc musisz się skupić na tym, co dzieje się w jego głowie, a nie Twojej.

Błąd 3: Nie komunikujesz wyraźnie różnicy między sobą a konkurencją

Wielu przedsiębiorców, którzy naprawdę wyróżniają się na tle konkurencji i robią coś dużo lepiej niż inne firmy, popełniają błąd myśląc, że ich klienci o tym wiedzą. Zakładają, że to oczywiste, że klient o tym wie. Wydaje się im bowiem, że klienci znają się na tym, co oni sprzedają równie dobrze jak oni sami.

Jeśli chcesz, aby klienci dostrzegali różnicę, musisz im ją pokazać i to pokazać w taki sposób, by zrozumieli, dlaczego ta różnica ma znaczenie.

Na przykład nie zakładaj, że klient wie skąd wynika różnica w cenie między Twoim droższym produktem, a tańszym produktem konkurenta. Pokaż mu dlaczego tak jest (np. do produkcji stosujesz materiały o większej jakości, które są droższe, ale dzięki temu produkt, który sprzedajesz się o wiele trwalszy i mniej zawodny).

Pamiętaj, że nie chodzi tylko o to, czy różnica między Tobą a konkurencją istnieje, ale przede wszystkim o to, czy klient widzi tę różnicę. To Twoją rolą jest klientowi tę różnicę pokazać, a jeśli jest bardziej skomplikowana, to klienta nauczyć, wyedukować, na czym ona polega.