Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
"Wyprzedaż kończy się za 2 godziny, 6 minut i 52 sekundy" - pewnie nie raz widziałeś podobny komunikat na stronie internetowej. To jest właśnie promocja ograniczona czasowo.
Pytanie tylko, jak skuteczne jest ograniczenie czasowe? Czy ograniczony czas skłania ludzi do szybszego podjęcia decyzji o zakupie, czy może wręcz ich to zniechęca?
Naukowcy z Drexel, Wharton i Vanderbilt zbadali wpływ ofert ograniczonych czasowo, zarówno offline, jak i online. Oto, czego się dowiedzieli:
Rekomendacja
Promocje ograniczone czasowo (np. 24-godzinna wyprzedaż błyskawiczna na wszystkie produkty) mają inny efekt w zależności od tego czy są stosowane online, czy offline.
W trybie offline (np. w sklepie stacjonarnym) skutecznie przyciągają uwagę i zwiększają intencje zakupowe. Dlatego warto ich używać regularnie.
W Internecie (np. na stronie internetowej sklepu, w wiadomościach mailowych) stosowanie promocji ograniczonych czasowo ma słabszą skuteczność. Aby zwiększyć ich skuteczność:
• Uzasadnij, dlaczego promocja jest ograniczona czasowo (np. 24-godzinna wyprzedaż dla klienta w dniu jego urodzin, specjalna wyprzedaż zapasów z poprzedniego sezonu przed wprowadzeniem nowej kolekcji).
• Promocja powinna trwać krótko. Im krótszy czas trwania promocji, tym większa jej skuteczność (pod warunkiem, że jest wystarczająco długi, aby klienci mogli się o niej dowiedzieć i sfinalizować zakup).
Wnioski
Ograniczone czasowo promocje są bardziej skuteczne pod względem przyciągania uwagi, zaangażowania (np. kliknięć, otwarć) i intencji zakupu, gdy są offline, a nie online. Oferty online można ulepszyć poprzez ich odpowiednie uzasadnienie i skrócenie czasu ich trwania.
W analizie 10 wcześniejszych badań oraz 3 eksperymentów online i 2 eksperymentów terenowych naukowcy odkryli, że:
• Promocje ograniczone czasowo zwiększają chęć płacenia w trybie offline o 10%, ale nie miały żadnego efektu w sprzedaży online.
• Reklama na Facebooku miała o 93% wyższe zaangażowanie, gdy miała uzasadnienie (np. wiosenna wyprzedaż) w porównaniu z sytuacją, gdy takiego uzasadnienia nie miała. Wyższe zaangażowanie miało miejsce tylko wtedy, gdy do końca promocji pozostał mniej niż jeden dzień, a nie 2 lub więcej.
• Ludzie byli o 23% bardziej skłonni do otwarcia wiadomości e-mail z ograniczoną czasowo promocją, jeśli miała ona uzasadnienie (np. z powodu zbliżającego się święta).
Dlaczego to działa?
• Kiedy coś ma ograniczoną dostępność, traktujemy ten niedobór jako oznakę jego wartości, co sprawia, że promocje ograniczone czasowo działają w sklepach tradycyjnych (stacjonarnych).
• W Internecie jesteśmy przekonywani na różne sposoby do zakupu, a ta taktyka z ograniczoną promocją czasową może być odbierana negatywnie. A to dlatego, że ograniczona czasowo oferta online może wydawać się sztuczką mającą na celu zmanipulowanie nas do szybkiego zakupu lub sztuczką mającą na celu odwrócenie naszej uwagi od wartości oferty.