Fabryka biznesu

---

Chyba raczej nie masz żadnych wątpliwości, że ludzie wolą wolą abonamenty ryczałtowe (np. 50 zł miesięcznie za nielimitowaną mobilną transmisję danych) w porównaniu do płatności za wykorzystanie (np. 5 zł za GB), nawet jeśli ta pierwsza opcja jest droższa.

Ale czy klienci B2B zachowują się w ten sam sposób? Okazuje się, że w większości przypadku jest tak samo (w końcu nadal jesteśmy ludźmi, nawet jeśli reprezentujemy firmę).

Jak zatem wykorzystać tą wiedzę w biznesie?

Rekomendacja

Jeśli to możliwe oferuj zarówno plany ryczałtowe, jak i plany płatne za użycie.

Wyceń swoje plany ryczałtowe wyżej niż plany płatne za użycie (w stosunku do ogólnego i oczekiwanego użycia). Wielu klientów nadal będzie je wybierać, a Ty będziesz mieć wyższe marże.

Niektórzy klienci mogą zacząć od planów za wykorzystanie (pay-per-use), ale można im później dosprzedać plany ryczałtowe.

Wnioski

• Ludzie chętniej wybierają plany ryczałtowe (abonamenty) niż płatność za użycie (pay-per-use), nawet jeśli te pierwsze są droższe. Klienci biznesowi (B2B) mają takie same nastawienie.

• W przeprowadzonym badaniu wśród menadżerów ds. zakupów odnośnie zakupu usługi analitycznej:
-68% menadżerów wybrało plan ryczałtowy, gdy plan płatności za użycie kosztowałby tyle samo, w oparciu o ich średnie wykorzystanie;
-23% menadżerów wybrało plan ryczałtowy, nawet jeśli był on o 20% droższy niż plan pay-per-use, w oparciu o ich średnie wykorzystanie;
-15% menadżerów wybrało go nawet wtedy, gdy był o 50% droższy.

• Efekt ten był jeszcze silniejszy, kiedy wybierając plan pay-per-use w przeszłości zdarzały się wysokie wartości szczytowe wykorzystania, nawet jeśli średnia użycia na miesiąc była podobna lub gdy kupujący miał silne relacje ze sprzedającym (np. wiele lat już współpracowali).

Dlaczego to działa?

• Zarówno dla klientów indywidualnych (B2C) jak i biznesowych (B2B):
-Efekt ubezpieczeniowy: Chcemy uniknąć ryzyka, że będziemy musieli zapłacić więcej, niż zaplanowaliśmy.
-Efekt wygody: Kiedy jesteśmy leniwi i nie mamy ochoty na porównywanie planów, wybieramy ten ze zryczałtowaną stawką, ponieważ jest to łatwiejsze.
-Efekt taksometru: Po prostu nie lubimy, gdy nasze koszty rosną, im więcej z czegoś korzystamy (tj. to uczucie strachu, gdy patrzysz, jak taksometr tyka - jeden z kilku powodów, dla których ludzie wolą Ubera, gdzie znasz z góry kwotę za przejazd, niż zwykłą taksówkę).
-Przeszacowanie: Zwykle oczekujemy, że będziemy używać czegoś więcej niż to, co faktycznie robimy.

• Dla klientów biznesowych (B2B):
-Efekt nieufności: Czasami obawiamy się, że dostawca może obciążyć nas nadmierną opłatą, jeśli płacimy za użycie.
-Efekt administracyjny: Nie lubimy utrudnień administracyjnych związanych z różnymi kosztami płatności za użytkowanie.