Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Wyobraź sobie taką sytuację. Jesteś w sklepie i podchodzi do Ciebie (w pewnych odstępach czasu) dwóch różnych sprzedawców. Każdy z nich chce Ci sprzedać płyn do mycia naczyń.
Pierwszy z nich jest bardzo podekscytowany i mówi Ci, że ten płyn do naczyń poleca sama Anna Lewandowska, która twierdzi, że dzięki niemu jej naczynia po prostu lśnią po każdym przyjęciu, które organizuje w swoim domu.
Drugi sprzedawca wręcza Ci broszurę z opiniami innych klientów, którzy mówią o tym jak dobry jest to płyn i jak dzięki niemu pozbyli się nawet najbardziej uciążliwego zaschniętego tłuszczu.
Przyznasz, że ten drugi sprzedawca będzie pewnie dużo bardziej wiarygodny (pewnie wątpisz nawet, że Anna Lewandowska sama zmywa naczynia w swoim domu).
A ta wiarygodność ma znaczenie. I to ogromne.
Rekomendacja
• Preferuj taktyki marketingowe, które są wysoce wiarygodne (np. gwarancje, certyfikaty stron trzecich, rekomendacje ekspertów).
• Unikaj taktyk, wobec których ludzie mogą być sceptyczni (np. ograniczone czasowo oferty bez wyraźnego powodu, fałszywe lub przesadzone opinie klientów).
• Gdy ludzie są sceptycznie nastawieni do Ciebie lub Twojego przekazu, nie polubią Twojej marki i produktu. Jeśli Twoja wiadomość wydaje się wiarygodna, stanie się odwrotnie.
Wnioski
Kiedy ludzie uważają taktykę marketingową za wiarygodną, to wyrabiają sobie pozytywny pogląd na produkt. Jeśli zaś są sceptyczni wobec taktyki marketingowej, będą lubić produkt mniej niż początkowo.
A oto wnioski na podstawie 5 eksperymentów przeprowadzonych w sieci, w których ludzie oglądali reklamy słuchawek wykorzystujące taktyki o wysokiej wiarygodności (recenzje ekspertów branżowych) lub taktyki o niskiej wiarygodności (aktorzy grający klientów dających pozytywne recenzje):
• Taktyki o wysokiej wiarygodności sprawiły, że ocenili produkt o 11,7% lepiej (w porównaniu z tymi co nie widzieli reklamy).
• Taktyki o niskiej wiarygodności sprawiły, że ankietowani ocenili produkt o 15,9% gorzej (w porównaniu z tymi co nie widzieli reklamy).
Po obejrzeniu reklamy powiedziano ludziom, że firma uzyskała akredytację Better Business Bureau albo że odmówiono jej certyfikacji. Osoby, które dowiedziały się, że firma nie dostała akredytacji, oceniły firmę i reklamę aż o 39,6% mniej wiarygodną.
Dlaczego to działa?
Kiedy zdajemy sobie sprawę, że ktoś próbuje nas przekonać (np. firma marketingowa), aktywuje się u nas wiedza na temat technik perswazji. To sprawia, że zaczynamy kwestionować takie rzeczy, jak motywy firmy, jej wiarygodność i to, kto dostarcza informacje.
Ponieważ wiemy, że jesteśmy manipulowani, domyślnie podchodzimy sceptycznie do przedstawianych informacji lub ich źródła. Jeśli nie ufamy informacji lub jej źródłu, postrzegamy próbę manipulacji negatywnie.
Z kolei jeśli postrzegamy taktykę jako wiarygodną, to wykorzystując naszą wiedzę na temat technik perswazji, dochodzimy do wniosku, że warto polubić firmę i jej produkt. Wierzymy bowiem w jej przekaz i ufamy mu.