Fabryka biznesu

---

Każdego dnia setki właścicieli małych firm łamie co najmniej 1 z 22 Niezmiennych Praw Marketingu. Robią to najczęściej nieświadomie, bo tak podpowiada im intuicja. Niestety bardzo często kończy się to dramatycznie czyli przegraną z konkurencją.

Poznaj zatem 3 marketingowe kłamstwa, które hamują rozwój większości małych przedsiębiorstw:

Mit #1: Jeśli będę miał produkt lepszy niż konkurencja, to klienci będą chętniej wybierać moją firmę

Marketing to przede wszystkim walka na percepcję. A większość przedsiębiorców o tym zapomina. Jeśli zapytasz ich dlaczego warto wybrać ich firmę, to odpowiedzą Ci najczęściej tak: "nasze produkty są wysokiej jakości".

Tyle, że takie deklaracje dla klienta nie mają większego znaczenia. A to dlatego, że konkurencja może powiedzieć dokładnie to samo.

Klienci przy decyzjach zakupowych kierują się głównie emocjami. A to oznacza, że najczęściej podejmują decyzję o zakupie nie w oparciu o to, który produkt jest lepszy, ale który jako pierwszy trafił do ich świadomości. Ludzie postrzegają pierwszy wyrób, który przychodzi im na myśl, jako lepszy.

To dlatego tak wiele małych firm ma problem z wybiciem się nad konkurencję, która jest na rynku już od wielu lat. I to nawet wtedy, gdy mają o niebo lepsze produkty!

Rozwiązanie:
• Jeśli nie możesz być pierwszy w danej kategorii, to stwórz nową kategorię, w której to Ty będziesz liderem.
• O wiele lepiej jest znaleźć coś takiego, w czym Twoja firma będzie pierwsza na rynku niż poszukiwanie odpowiedzi w czym nasz produkt jest lepszy od produktu konkurencji.
• Znajdź dochodowe nisze, abyś nie musiał konkurować ceną z większą i bogatszą konkurencją.
• Skup się na kilku aspektach produktu lub usługi, które dla klientów są wyjątkowo ważne.
• Znajdź wyróżnik dla Twojej firmy, który sprawi, że będziesz mógł powiedzieć: "Moja firma jest jedyną, która…".

Mit #2: Warto naśladować najlepsze działania konkurencji

I tu znów wracamy do mitu numer 1: nieważne kto ma lepszy produkt, ważne kto jest pierwszy.

Jeśli Twoja konkurencja wyrobiła sobie markę jakimś wyróżnikiem (np. sprzedaje największe pizze), to Twoja firma ma niewielkie szanse konkurować w tym obszarze (nawet jeśli będziesz sprzedawać jeszcze większe pizze to i tak klienci będą z tym kojarzyć głównie Twoją konkurencję, która była pierwsza).

Świetnym przykładem są tutaj samochody marki Volvo, które do dziś są kojarzone z bezpieczeństwem. Dzieje się tak nawet pomimo tego, że w rankingach bezpieczeństwa często auta innych marek wygrywają ze szwedzkim producentem.

Na szczęście wiele ludzi uwielbia nowości. Znajdzie się więc całe mnóstwo wyróżników, na bazie których możesz budować popularność swojego biznesu. Ważne, byś szukając wyróżnika dla swojej firmy, wybrał taki, który nie kojarzy się jeszcze z konkurencją.

Rozwiązanie:
• Budując małą firmę, zrób wszystko, by to, co robisz, nie kojarzyło się z działaniami konkurencji.
• Nie staraj się być lepszy od konkurencji. Staraj się być inny.
• Twój cel powinien koncentrować się na tym, aby Twoja marka była alternatywą dla tego, co robią inne firmy, a nie to, by potencjalni klienci uważali Twoją firmę za lepszą od konkurencji.
• Postaraj się znaleźć słabe strony w produktach największego konkurenta i uczyń z nich Twój atut.

Mit #3: Im bardziej poszerzę ofertę sprzedaży, tym więcej sprzedam

Większość początkujących przedsiębiorców chce się stać marką dla wszystkich oferując wszystko. Wydaje się im, że im większą sieć zarzucą, tym więcej klientów złapią.

Najczęściej jest jednak tak, że początkujących przedsiębiorców nie stać na to, aby mieć tak szeroki asortyment jak konkurencja.

Po pierwsze im większy masz asortyment, tym wyższe koszty prowadzenia działalności.

Po drugie, próba bycia najlepszym w kilku obszarach doprowadzi do rozmycia w oczach klienta wizerunku Twojej marki (jak ktoś jest od wszystkiego, to jest do niczego).

Po trzecie, zgodnie z prawem Pareto, zwykle za 80% przychodów odpowiada 20% produktów. Zawężenie asortymentu (w przypadku sprzedaży produktów) czy obszaru działania (w przypadku usług) pozwoli Ci już na wczesnym etapie łatwiej odnaleźć to, co jest dla Twojej firmy najbardziej opłacalne. Bez rozpraszania się sprzedawaniem tego, na czym firma nie zarabia.

Rozwiązanie:
• Mniej znaczy więcej.
• Jeśli chcesz, by Twoja firma była w stanie konkurować z większą i bogatszą konkurencją, skup się na wąskiej niszy oraz wąskiej grupie docelowej. Działania w obszarze swojej specjalności dopracuj do perfekcji.
• Nie próbuj być marką dla wszystkich np. bogatych i biednych, młodych i starych, kobiet i mężczyzn itd. Próba zadowolenia wszystkich zwykle kończy się dla małych firm katastrofą.
• Obranie wąskiej specjalizacji i robienie na okrągło jednej rzeczy pozwoli Ci się stać w tej dziedzinie niedoścignionym mistrzem.