Fabryka biznesu

---

Twój potencjalny klient odwiedza stronę produktu. Podoba mu się to, co widzi, ale nie jest pewien czy powinien kupić go teraz, czy wrócić do niego później?

Doskonale zdajesz sobie sprawę, że ten potencjalny klient może już nigdy nie wrócić, jeśli decyzji nie podejmie tu i teraz.

Oczywiście możesz spróbować wywrzeć presję na tej osobie za pomocą bodźców, które skłonią ją do natychmiastowego zakupu. Może to być:
• niedobór (np. zostały ostatnie 3 sztuki)
• oferta ograniczona czasowo (kup teraz, bo cena wzrośnie)

I rzeczywiście, takie zachęty zazwyczaj działają - pomimo swoich wad (takie wywieranie presji jest nachalne, agresywne i pozostawia niesmak u klienta).

Czy istnieje więc lepszy sposób? Okazuje się, że tak.

Zamiast wywierać presję na kliencie, zacznij go uspokajać i utwierdzać w podjętej decyzji zakupowej.

Rekomendacja

Używaj bodźców utwierdzających w podjęciu decyzji zakupowej zamiast takich, które wywierają presję na kliencie. Na przykład:
• Utwierdzaj ludzi w przekonaniu na podstawie ich wcześniejszych zakupów (np. "To pasuje do Twojego stylu!").
• Wyraźnie wyjaśnij parametry produktu (np. zdjęcie przedstawiające rozmiar produktu).
• Przypomnij przed finalizacją zamówienia (płatnością) jaką opcję produktu lub kolor i rozmiar produktu wybrał klient.

Wywieranie presji na kliencie jest początkowo bardziej skuteczne, ale wiąże się z wieloma zwrotami produktu.



Wnioski

• Korzystanie z bodźców utwierdzających w podjęciu decyzji zakupowej generuje podobną wartość sprzedaży co stosowanie bodźców wywierających presję na kliencie jeśli uwzględni się koszty zwrotów wcześniej zakupionych produktów przez klientów.

• W przeprowadzony badaniu na około 6000 klientach jednego z azjatyckich sklepów internetowych testowano wpływ bodźców utwierdzających w zakupie i takich, które wywoływały presję na kliencie. Okazało się, że:
-presja czasu (np. "Transakcja kończy się za 3 godziny") doprowadziła do prawie 3-krotnie większej sprzedaży w porównaniu z brakiem takiej presji czasu (6,9% kupujących w porównaniu do 2,4% kupujących). Jednak spowodowała również ponad 4-krotny wzrost zwrotów produktów (2,2% zwrotów w porównaniu do 0,5% zwrotów).
-presja społeczna (np. "31 osób kupiło to w ciągu ostatnich 24 godzin") doprowadziła do ponad dwukrotnie większej sprzedaży (5,1% kupujących w porównaniu do 2,4% kupujących) i dużo wyższych zwrotów produktów (1,3% zwrotów w porównaniu do 0,5% zwrotów).
-bodźce utwierdzające w podjęciu decyzji zakupowej (np. "Świetny wybór!") zmniejszyły liczbę zwrotów produktów o 69,3% w porównaniu do bodźców wywierających presję na kliencie.

• Negatywny wpływ wywierania presji na klientach jest silniejszy, gdy ludzie robią zakupy za pośrednictwem aplikacji mobilnych (w porównaniu do stron internetowych).

Dlaczego to działa?

• Wywieranie presji sprawia, że stajemy się bardziej impulsywni i podatni na FOMO (strach przed przegapieniem okazji).

• Jednak po dokonaniu zakupu "pod presją" często odczuwamy wyrzuty sumienia i zwracamy produkt.

• Z kolei używanie bodźców utwierdzających w decyzji zakupowej zwiększa nasze zaufanie do zakupu. Odpowiadają one bowiem na "pytania", które prawdopodobnie zadajemy sobie podczas podejmowania decyzji o zakupie (np. czy to naprawdę dla mnie?). Odpowiedzi te pomagają nam usprawiedliwić naszą decyzję zakupową, więc jesteśmy bardziej skłonni do zakupu.