Fabryka biznesu

---

Czy wiesz, że aż 90% treści zamieszczonych w sieci nie generuje ruchu organicznego z wyszukiwarki Google?

A czy wiesz, że Canva (narzędzie do projektowania graficznego online) ma aż 156 milionów wizyt organicznych w miesiącu? Koszt takiego ruchu szacuje się na 28 milionów dolarów. I ten organiczny ruch napędza około 20% rocznych przychodów Canvy, które wynoszą 1,7 miliarda dolarów rocznie.

Z tego tekstu dowiesz się:
• Co napędza ten ruch?
• W jaki sposób tworzą bezpłatne narzędzia przydatne ich idealnym klientom?
• Jak konwertują ten bezpłatny organiczny ruch na płacących klientów?

Twój idealny klient ma określone zadania do wykonania.

Na przykład szef działu społecznościowego może potrzebować szablonu relacji na Instagramie. Albo programu do robienia animowanych GIFów. Albo edytora wideo.

To wszystko są "zadania do wykonania". A kiedy spojrzysz na to z lotu ptaka - brzmi to tak, jakby ten szef działu społecznościowego potrzebował narzędzia typu "wszystko w jednym".

Tyle, że ludzie nie szukają uniwersalnych narzędzi lub rozwiązań. Ludzie szukają jednego z rozwiązań. Rozwiązań bardzo specyficznych dla danego problemu lub potrzeby.

Canva o tym wie. Optymalizuje się pod tym kątem. I przekierowuje użytkownika w dół lejka - od korzystania z rozwiązań mających jedno zastosowanie w kierunku rozwiązań typu "wszystko w jednym".

#1. Faza świadomości: Ukierunkowanie na konkretne słowa kluczowe zorientowane na rozwiązania

Na przykład słowo kluczowe "logomaker" (tworzenie logo) ma 260 tysięcy wyszukiwań miesięcznie. A słowo kluczowe "meme-generator" (generator memów) uzyskuje 698 tysięcy wyszukiwań miesięcznie.

Canva stworzyła więc DARMOWE narzędzia, które odpowiadają celom tych wyszukiwań.

W Canvie doskonale wiedzą, że jeśli uda im się pozyskać nieświadomego użytkownika, który skorzysta z darmowego narzędzia, to później będą mogli sprzedać mu wersję płatną Canvy. I pierwszym krokiem jest właśnie wprowadzenie użytkowników do tego lejka.

Tak więc, aby to skalować, Canva stworzyła szablony dedykowanych stron docelowych dla każdego narzędzia.

Są one proste i od razu "przechodzą do rzeczy". Pomagają szybko przejść od momentu "nieświadomości klienta" do momentu "wow".

I dzieje się to naprawdę szybko. Jedynym działaniem jakie musi podjąć użytkownik to rejestracja za pośrednictwem Gmaila, Facebooka lub poczty e-mail. W ciągu kilku sekund może on już tworzyć. A jak zacznie już coś tworzyć, to znajdzie się w lejku sprzedażowym Canvy.

Canva idzie jednak o krok dalej, tworząc lejek oparty na intencjach...

#2. Faza rozważania: Zaprojektuj doświadczenie wokół intencji wyszukiwania

Rozważ te dwa słowa kluczowe: "Szablony CV" i "Kreator CV".

Wydają się podobne, ale sygnalizują różne zamiary. Pierwsza osoba szuka gotowego do użycia rozwiązania. Druga natomiast chce tworzyć.

Canva rozpoznała różnicę w intencjach i zaprojektowała różne doświadczenia, aby odpowiednio je dostosować.

Jedna strona docelowa podkreśla, dlaczego Canva świetnie nadaje się do tworzenia CV. Druga strona docelowa podkreśla obszerną bibliotekę bezpłatnych wzorów CV.

Różne potrzeby. Różne punkty wejścia. Ta sama struktura lejka. Tylko spersonalizowana pod kątem intencji.

Gdy treść jest zgodna z intencją użytkownika, jest bardziej prawdopodobne, że zaangażuje się i przejdzie do następnego etapu lejka.

#3. Konwersja: Wykorzystaj opcję "Freemium" do pozyskania użytkowników

Canva dała użytkownikom podstawową wersję swojego płatnego rozwiązania za darmo.

Po otrzymaniu wartości są oni proszeni o utworzenie konta - nie wcześniej.

Działa to jak pomost, rozwiązując konkretny problem w konkretnym momencie.

Początkowa wartość darmowego narzędzia zapewnia natychmiastową ulgę. Działa niemal jak środek przeciwbólowy. Podczas gdy płatne rozwiązanie to fizykoterapia mająca na celu pozbycie się potencjalnego długoterminowego problemu.

Podsumowanie

Reasumując – Twój idealny klient ma określone zadanie do wykonania.

Canva wzięła swój własny płatny produkt i podzieliła go na pojedyncze produkty. Umieścili te produkty jako narzędzia.

Następnie skorzystali z SEO, aby ułatwić potencjalnym użytkownikom znalezienie narzędzia, gdy chcą rozwiązać konkretny problemem.

Zamiast promować "idealne narzędzie dla projektantów", stworzyli np. generator memów. I w momencie, gdy potrzebujesz stworzyć mema, Canva jest na szczycie wyszukiwania Google, gdy wpiszesz w wyszukiwarkę "generator memów".

Oto jak powielić strategię Canva, aby zdominować SEO:
1.Zdefinuj idealnego klienta.
2.Przeprowadź burzę mózgów, aby stworzyć przynajmniej 20 konkretnych zadań do wykonania przez Twojego idealnego klienta.
3.Zidentyfikuj 3-5 najważniejszych zadań do wykonania.
4.Wpisz słowo kluczowe do Ahrefs (lub innego narzędzia tego typu).
5.Filtruj według pytań, aby zobaczyć najczęściej wyszukiwane pytania związane z problemem.
6.Stwórz przewodnik, poradnik lub darmowe narzędzie dla każdego z tych pytań.
7.Przenieś użytkowników z darmowego zasobu do wersji płatnej.
8.Można to zrobić poprzez szeroko zakrojony marketing (np. reklamy, mailingi) lub tworząc ograniczenia/limity dla bezpłatnych użytkowników przed przeniesieniem ich na płatną wersję.