Fabryka biznesu

---

Rok 2023 się zakończył. Pora więc na trochę podsumowań.

Kyle Poyar przygotował listę krótkich porad dotyczących wzrostu firmy od założycieli i liderów szybko rozwijających się startupów, takich jak June, Figma, Miro, Pinecone, Pleo, Ramp, Tango i wielu innych. Oto one:

Znalezienie dopasowania produktu do rynku (PMF - product market fit)

• Porzuć tradycyjne zarządzanie produktem - oducz się tradycyjnych praktyk, działaj niesamowicie szybko i ustalaj priorytety z niezwykłą dokładnością.

• Przetestuj zanim zaczniesz budować - np. w startupie JumpCloud zanim napisano choćby jedną linijkę kodu, stworzono najpierw sześć oficjalnych dokumentów (tzw. white paper) dotyczących różnych problemów, z którymi możliwe, że trzeba się będzie zmierzyć.

• Mierzenie atrakcyjności produktu - np. startup Attio mierzył stosunek DAU (Daily Active Users - dzienna liczba aktywnych użytkowników) do MAU (Monthly Active Users - miesięczna liczba aktywnych użytkowników), aby ocenić ile osób faktycznie chciało korzystać z ich produktu.

• Stworzenie koła zamachowego mediów/społeczności - w Keyplay najpierw pozyskano odbiorców, którzy byli bardzo zainteresowani produktem, a dopiero później tworzono ofertę sprzedażową. Wykorzystano do tego dane oraz treści, które nie były treściami sprzedażowymi.

Marketing i pozyskiwanie użytkowników

• Aktywacje dużo ważniejsze niż rejestracje - firma Markup dostosowała swoje płatne kampanie, aby zoptymalizować je pod kątem aktywacji, a nie rejestracji, zwiększając tym samym liczbę aktywacji o 20% przy tym samym budżecie reklamowym.

• Automatyzacja wychodzących wiadomości e-mail - dzięki wykorzystaniu automatyzacji mailowej startup Thena jest w stanie generować sprzedaż taką, jaką dotychczas zapewniało 5-10 sprzedawców.

• Automatyzacja kontaktów na LinkedIn - np. startup Warmly dzięki temu generuje 10-15 wartościowych spotkań tygodniowo.

• Bądź pierwszy na Product Hunt - dotrzyj do odbiorców na wczesnym etapie rozwoju, zdobywając rozgłos w serwisie Product Hunt.

• Wykorzystaj marketingowych influencerów - np. Tango kiedyś 40% swojego ruchu zdobywało poprzez TikToka, a teraz głównie rozbudowuje sieć swoich influencerów.

• Przetestuj program poleceń - potencjał programów partnerskich nie jest jeszcze w pełni wykorzystywany, a w taki sposób można pozyskiwać najlepszych klientów.

• Dodaj interaktywne demo np. firma Pleo odkryła, że interaktywne wersje demonstracyjne na ich stronie internetowej okazały się wielkim sukcesem i odnotowały 10-krotnie lepszą konwersję w porównaniu z jakimkolwiek innym elementem strony internetowej.

• Stwórz niezależny produkt poboczny - np. w firmie Eraser stworzony dodatkowy produkt DiagramGPT niezwiązany z główną działalnością firmy jaką jest sztuczna inteligencja, który teraz pozwala pozyskiwać aż 30% nowych klientów.

Aktywacja, konwersja i monetyzacja

• Zadawaj pytania w ankiecie rejestracyjnej - niewiele wskazuje na to, że dodanie ankiety podczas rejestracji, powoduje spadek ilości rejestracji. A dzięki takiej ankiecie można pozyskać bardzo wartościowe dane.

• Rozważ inteligentną wersję próbną - np. Coefficient łączy inteligentną automatyzację z ludzkim podejściem do sprzedaży, aby zwiększyć konwersję produktów bezpłatnych na płatne i to na dużą skalę.

• Nie zapomnij o e-mailu! - poczta e-mail jest pomijana, ale jest to potężne i tanie narzędzie.

• Zniesienie wymogu podawania danych karty kredytowej - firma Uscreen pozbyła się wymogu podawania danych karty kredytowej do darmowego okresu próbnego. Dzięki temu mają mniej rezygnacji oraz zwiększył się wskaźnik LTV (lifetime value).

Sprzedaż i ekspansja

• Sprawdzaj, gdzie rośnie sprzedaż - np. firma Deputy po testach zdecydowała się postawić w większości na samoobsługę.

• Wykorzystanie platform w chmurze - np. Cockroach Labs współpracuje z platformami chmurowymi takimi jak AWS czy Azure, aby dotrzeć do wyszkolonych sprzedawców z istniejącymi już relacjami z klientami i przyspieszyć cykle sprzedaży z klientami korporacyjnymi.