Fabryka biznesu

---

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż to pomóż swoim potencjalnym klientom w podjęciu decyzji zakupowej.

Jak to zrobić? Zadając odpowiednie pytania. Tylko w ten sposób dowiesz się co potencjalny klient TAK NAPRAWDĘ MYŚLI. A to jest klucz do sfinalizowania sprzedaży.

Jak pytać

Są dwa rodzaje pytań:
• zamknięte - jest tu ograniczona liczba odpowiedzi np. "Czy mam to wysłać na Pana adres domowy?", "Ile lat ma Pani ten komputer?"
• otwarte - te nie ograniczają pola odpowiedzi Twojego rozmówcy np. "Jaki problem chce Pan rozwiązać?" , "Co Pani sądzi o tym samochodzie?"

Jeśli chcesz się dowiedzieć co tak naprawdę myśli Twój potencjalny klient, to powinieneś dać mu możliwość swobodnej wypowiedzi. Nie możesz tutaj nic sugerować ani dawać pozornego wyboru (np. jedną z dwóch opcji).

Oczywiście dobry sprzedawca nie zadaje jedynie pytań otwartych. Pytań zamkniętych jak najbardziej trzeba też używać np. do doprecyzowania wypowiedzi klienta (najczęściej po pytaniu otwartym).

Poznaj zatem 12 pytań, które warto zadawać w rozmowie handlowej:

Pytanie #1

"Zależy mi na tym, żeby dobrać dla Pana najlepsze rozwiązanie i jak najlepiej zrozumieć Pana potrzeby, dlatego chciałbym zadać kilka pytań. Czy to będzie
dla Pana w porządku?".

Cel: Rozpoczęcie rozmowy i uzyskanie zgody na dalsze zadawanie pytań.

Pytanie #2

"Co spowodowało, że zainteresował się Pan właśnie naszą ofertą?"

Cel: Poznanie motywacji klienta do zakupu.

Pytanie #3

"Gdy zastanawiał się Pan nad zakupem produktu/usługi, to co było dla Pana najważniejsze?"

Cel: Poznanie priorytetów klienta przy wyborze produktu/usługi.

Pytanie #4

"Czy może Pan powiedzieć więcej?"

Cel: Zaproszenie klienta do podzielenia się swoją opinią i uzasadnienia wyboru.

Pytanie #5

"Czy może Pan podać jakiś przykład?"

Cel: Lepsze zobrazowanie problemu lub wyzwania, przed którym stoi klient.

Pytanie #6

"Wspominał Pan, że do tej pory korzystał Pan z usług/produktów. Czy mogę spytać, skąd w Panu decyzja o zmianie dostawcy/firmy?"

Cel: Dowiedzenie się jakie rzeczy są dla klienta nieakceptowalne we współpracy.

Pytanie #7

"Czy dobrze zrozumiałem, że zależy Panu, aby produkt/usługa posiadał funkcje/cechy?"

Cel: Sprawdzenie, czy dobrze zrozumieliśmy klienta oraz danie mu przestrzeni do uzupełnienia swojej myśli.

Pytanie #8

"Dlaczego akurat to jest dla Pana ważne?"

Cel: Poznanie wartości, jaka stoi za zakupem danego produktu/usługi.

Pytanie #9

"Wymienił Pan sporo elementów, czy któreś z nich są dla Pana najważniejsze?"

Cel: Znalezienie najważniejszych elementów oferty decydujących o zakupie.

Pytanie #10

"Co Pan na to? Jak Pan to widzi/czuje?"

Cel: Sprawdzenie czy rozmowa idzie w dobrym kierunku.

Pytanie #11

"A gdyby miał się Pan zgodzić na zakup produktu/usługi, tak hipotetycznie, to właściwie dlaczego?"

Cel: Znalezienie prawdziwej motywacji do zakupu (tu najczęściej pojawiają się obiekcje klienta).

Pytanie #12

"O co jeszcze powinienem zadbać?"

Cel: To pytanie poprzedza finalizację sprzedaży. Zanim poprosimy o złożenie zamówienia, musimy rozwiać wątpliwości klienta.