Fabryka biznesu

---

Negocjacje w biznesie to codzienność. Warto jest więc to robić dobrze. Poznaj kilkanaście praktycznych wskazówek jakie daje Clint Murphy odnośnie skutecznych negocjacji:

• Słuchaj. Pierwszym krokiem do bycia mistrzem negocjacji jest przełamanie swojej niechęci do negocjowania. Ludzie chcą być rozumiani i akceptowani. Dlatego powinieneś słuchać swojego rozmówcy. To najtańsze, a zarazem najskuteczniejsze ustępstwo, na jakie możesz pójść.

• Pytaj. Zadawaj pytania, które pozwalają drugiej osobie odpowiedzieć, ale nie mają ustalonych odpowiedzi. To daje Ci czas, a drugiej stronie złudne poczucie kontroli. Przykładowe pytanie jakie powinieneś zadać: "Jak mam to zrobić?"

• Cztery podstawowe zasady. Oddziel osobę od problemu. Nie skupiaj się na tym, o co prosi rozmówca, ale dlaczego o to prosi. Współpracuj, aby wypracować opcje korzystne dla obu stron. Ustalcie wspólnie uzgodnione standardy oceny rozwiązań.

• Niechęć do strat i chęć do zysków. Pokazuj korzyści jakie można osiągnąć i straty, których można uniknąć dzięki nawiązaniu współpracy.

• Skuteczność w negocjacjach zależy od: psychologicznej przewagi, wykorzystanej wiedzy o ludziach, wiedzy jak ocenić kogoś i wpływaniu na kogoś, żeby Cię dobrze oceniał.

• Negocjuj z nastawieniem na odkrywanie. Twoim celem jest wydobycie jak największej ilości informacji. Pamiętaj, że wielcy negocjatorzy kwestionują założenia, pozostają otwarci na możliwości i sytuacje jakie się pojawiają.

• Bądź świadomy nadużywania przez partnera zaimków osobowych takich jak my/oni/ja/ty. Jeśli druga strona w rozmowach nie podkreśla tego jak jest ważna, tym ważniejsza prawdopodobnie jest. I odwrotnie.

• Czego potrzebuje druga strona. Twoim celem jest zidentyfikowanie, czego tak naprawdę potrzebują Twoi partnerzy w rozmowach. Spraw, aby czuli się na tyle bezpiecznie, by mówić i mówić. Nie zaczynaj od tego co Ty chcesz lub potrzebujesz. Zacznij od słuchania i sprawienia, że druga strona poczuje się wysłuchana.

• Przygotuj się na niespodzianki. Dobry negocjator musi być gotowy na ewentualne niespodzianki podczas negocjacji. Świetny negocjator wykorzysta swoje umiejętności, aby ujawnić niespodzianki, na które z pewnością natrafi. Nie przywiązuj się do założeń. Traktuj je bardziej jako hipotezy i wykorzystaj negocjacje do ich sprawdzenia.

• Nie traktuj negocjacji jako walki na argumenty. Skup się wyłącznie na drugiej osobie i na tym, co ma do powiedzenia.

• Negocjuj powoli. Zbyt szybkie tempo to jeden z błędów, które popełniają wszyscy negocjatorzy. Jeśli za bardzo się spieszysz, ludzie mogą mieć wrażenie, że nie są wysłuchani.

• Uśmiechaj się. Kiedy ludzie są w pozytywnym nastroju, myślą szybciej, są bardziej skłonni do współpracy i rozwiązywania problemów

• Działaj z wyprzedzeniem. Jeśli czujesz, że druga strona ma jakieś wątpliwości co do Ciebie, to uprzedź ją i wymień je zanim ona to zrobi.

• "Nie" to początek negocjacji, a nie ich koniec. Odmowa nie oznacza końca negocjacji. Zrób przerwę i zapytaj, co musiałoby się stać, by oferta spełniała oczekiwania.

• Dwie pierwotne potrzeby. Każdym kierują dwie potrzeby: potrzeba poczucia kontroli i potrzeba poczucia bezpieczeństwa i pewności. Skup się w negocjacjach na zaspokojeniu tych potrzeb drugiej strony.

• Nie używaj wyrażenia "zgadza się". Najsłodsze dwa słowa w każdych negocjacjach jakie chciałaby usłyszeć druga strona to "zgadza się". Lepiej zachować ciszę lub stosować efektywne pauzy. Jeśli musisz już jakoś zachęcić rozmówcę do rozmowy to używaj słów: "OK", "Tak", "Rozumiem".

• Podsumuj. Staraj się podsumować co zostało już powiedziane.

• Dwa ważne zdania. Jeśli negocjacje nie idą po Twojej myśli, to możesz użyć jednego z tych dwóch zdań, aby powrócić do miejsca, w którym negocjacje utknęły: "Przepraszam, wróćmy do miejsca, w którym zacząłem traktować cię niesprawiedliwie i naprawmy to" lub "Chcę, żebyś czuł się traktowany sprawiedliwie. Jeśli tak nie jest, proszę powstrzymaj mnie".

• Używaj "co" i "jak" w całych negocjacjach. Na przykład: "Jak mogę to zrobić", "Jak możemy to rozwiązać", "Co mogę zrobić, żeby to poprawić?", "Co próbujemy osiągnąć?".

• Stosuj zasadę trzech "tak". Poprowadź rozmowę tak, by druga strona trzy razy się na coś zgodziła. To zwiększy szansę, że powie "tak" kolejny raz.