Fabryka biznesu

---

Efekt wabika, znany również jako efekt asymetrycznej dominacji, to pewna technika perswazji. Wykorzystuje ona ludzką tendencję do porównywania dostępnych opcji i preferowania jednej, która wydaje się wyraźnie korzystniejsza w stosunku do pozostałych.

A tak mówiąc bardziej po ludzku sprowadza się ta technika to tego, że gdy klient ma dwie opcje wyboru bardzo podobne do siebie, to wprowadza się mu trzecią opcję. Ta trzecia opcja jest mniej atrakcyjna, ale sprawia ona, że jedna z tych dwóch pozostałych opcji, staje się dla klienta bardziej atrakcyjna.

Przykład. Prowadzisz biuro podróży i trafia Ci się niezdecydowany klient, który chciałby pojechać coś pozwiedzać. Do końca nie wie, czy lepiej pojechać do Rzymu czy Paryża. Obie te opcje wydają mu się równie atrakcyjne. Masz w ofercie dwa praktycznie identyczne pakiety dla Rzymu i Paryża. Każdy z pakietów obejmuje zakwaterowanie w hotel trzygwiazdkowym ze śniadaniem, przelot, opiekę rezydenta. Co więcej, pakiety te praktycznie nie różnią się cenowo.

Dla większości klientów, którzy nie są zdecydowani na dany kierunek, wybór pomiędzy Rzymem a Paryżem jest dość trudną decyzją. W Rzymie jest Koloseum, ale w Paryżu – Luwr. Oba miasta słyną z romantycznej atmosfery, pysznego jedzenia i eleganckich butików.

Ale gdyby pojawiła się trzecia opcja np. Rzym, ale bez śniadania w hotelu i to w dość podobnej cenie?

Okazuje się, że choć pierwsze dwie opcje wydają się tak samo atrakcyjne, to dodanie tej trzeciej, mniej atrakcyjnej opcji sprawia, że… zdecydowanie najchętniej z tej trójki wybierany jest Rzym ze śniadaniem.

Efekt ten jest całkowicie irracjonalny. Przecież jeśli wybierasz między dwoma opcjami: A i B, i uznajesz, że opcja A jest atrakcyjniejsza, to powinno być tak samo, gdy wprowadzona zostanie opcja C.

Ale tak się nie dzieje. Badania pokazują, że jeśli dostaniesz do wyboru trzy opcje, w tym C – podobną, ale nieco gorszą od B, to nagle uznasz, że pozycja B jest lepsza niż pozycja A.

Jak działa efekt wabika?

Wabik działa najlepiej, gdy występują trzy opcje do wyboru: cel (nasza opcja B), konkurent (A) i wabik (C).

Cel to wybór, którego klient ma dokonać.

Konkurent to opcja, która jest przeciwstawiona celowi. Jest to coś, czego klient ma NIE wybrać, nawet jeśli wcześniej tę opcję faworyzował.

Wabik jest tym, co ma spowodować zmianę wyboru z konkurenta na cel, gdy jest dodawany do zestawu. Jest alternatywą podobną – ale pod jednym względem zauważalnie gorszą. Działa na podświadomym poziomie i zmienia to, jak wartościujemy cel.

Wabik zmienia zatem sposób, w jaki podchodzimy do decyzji, poprzez zmianę kryteriów wyborów, na których się skupiamy. Bez wabika oceniamy wiele cech produktu naraz, a z wabikiem skupimy się tylko na jednej z nich.

Zamiast zastanawiać się, czy produkt jest gorszy lub lepszy w różnych kategoriach, zaczynamy zastanawiać się, czy produkt jest lepszy lub gorszy tylko pod względem jednej cechy.

Zasady stosowania efektu wabika?

#1. Zaoferuj 3 możliwości wyboru. Większa ilość opcji może skomplikować proces podejmowania decyzji i ograniczyć działanie wabika (np. zbyt duża liczba wariantów może spowodować, że klient podejmie pochopną decyzję i wybierze opcję, na której Ci nie zależy).

#2. Nie rób z wabika zbyt atrakcyjnej opcji. Wabik stosowany jest po to, aby klient wybrał produkt lub usługę, na której Ci zależy. Jeśli wabik będzie zbyt atrakcyjny, to klienci będą często będą wybierać właśnie wabik, a nie na tym nam przecież zależy. Wabik powinien mieć cenę, która jest stosunkowo blisko najdroższej, trzeciej alternatywy, ale z relatywnie lepszą wartością niż te tańsze. Jeśli masz wrażenie, że wabik wydaje się lekko absurdalny, to jest to naturalne - tak właśnie ma wyglądać.

#3. Pamiętaj o tendencji środka. Jeśli na stronie internetowej lub półce w sklepie pokazane są trzy wybory, to kupujący mają tendencję wybrania tej środkowej opcji i to bez względu na jej wartość. Dlatego najlepiej umieszczać opcję, na której zależy nam najbardziej (którą chcemy, aby wybrał klient), na środku.