Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że chcesz się zapisać do siłowni, o której Twoi znajomi mówią wyłącznie w superlatywach. Nowa, 3-piętrowa siłownia, w której jest mnóstwo nowoczesnego sprzętu.

Mówisz sobie, że teraz będzie inaczej niż ostatnio i wytrwasz w postanowieniu regularnych ćwiczeń, aby Twoje ciało wyglądało super. Dlatego zamierzasz wykupić członkostwo w siłowni.

Kierujesz się do recepcji, gdzie przepiękna recepcjonistka oferuje Ci pakiet Premium: dostęp do siłowni 24/7, 4 sesje z osobistym trenerem w miesiącu i dostęp do sauny.

Wow, to brzmi świetnie!

Do czasu, kiedy sympatyczna pani za ladą podaje Ci cenę…

499 zł miesięcznie.

Kiedy już zbierzesz swoją szczękę z podłogi, grzecznie odmawiasz i odwracasz się, aby opuścić ten dobytek…

słyszysz głos recepcjonistki, która oferuje Ci podstawowe członkostwo obejmujące całodobowy dostęp do siłowni w cenie 149 zł za miesiąc.

W porównaniu z 499 zł ta oferta wydaje Ci się wręcz okazją. Wyciągasz więc kartę kredytową i rejestrujesz się, aby uzyskać podstawowe członkostwo.

149 zł miesięcznie to wciąż dużo, ale teraz wydaje się to możliwe. Dlaczego?

Zastosowano na Tobie technikę "Drzwiami w twarz" (Door-In-The-Face Technique), która w największym skrócie polega na tym, że godzisz się na spełnienie mniejszej prośby, po tym jak usłyszysz prośbę ogromną.

W 1975 roku Robert Cialdini wraz ze swoimi asystentami postanowił przetestować właśnie tą technikę na studentach.

Zapytano studentów czy zgodziliby się przez 2 lata po 2 godziny tygodniowo być wolontariuszami (czyli nie otrzymywać za to żadnych pieniędzy) pracować w ośrodku dla nieletnich.

Jak możesz się spodziewać wszyscy studenci odpowiedzieli "nie" na tak ekstremalną prośbę.

Następnie zapytano tych studentów, czy zgodziliby się nieodpłatnie zostać opiekunami dzieci podczas dwugodzinnej wycieczki do zoo.

I tutaj połowa studentów odpowiedziała "tak" na tą o wiele mniejszą prośbę.

Cialdini nazywa tę zmianę zdania wzajemnym ustępstwem.

Uważamy, że osoba składająca prośbę poszła na kompromis, "schodząc do mniejszej" prośby.

Czujemy więc potrzebę odwzajemnienia tego kompromisu poprzez zaakceptowanie prośby.

Chociaż ta technika jest bardzo skuteczna, to bądź ostrożny w jej stosowaniu. Używanie tej techniki więcej niż raz z tymi samymi klientami może przynieść odwrotny skutek i sprawić, że klienci ci będą postrzegać Cię jako manipulatora i niegodnego zaufania sprzedawcę.

Istnieją jednak sposoby na jej etyczne i wielokrotne stosowanie, aby zwiększyć sprzedaż. Oto kilka przykładów:

#1. Zaprezentuj najwyższy pakiet cenowy jako pierwszy potencjalnym klientom (Strategia cenowa)

Jeśli kiedykolwiek kupowałeś nowy samochód, prawdopodobnie doświadczyłeś techniki "drzwi w twarz" na własnej skórze.

Diler wabi cię do salonu pewną promocją i atrakcyjną ceną wybranego samochodu. Ale kiedy jesteś gotowy do zakupu, prezentuje Ci w pełni "napakowany" model i oferuje Ci znacznie wyższą cenę. Nagle model podstawowy wydaje się być okazją.

Przedstawiając ceny zainteresowanemu klientowi, najpierw pokaż swoją droższą ofertę. W ten sposób zakotwiczysz ich oczekiwania i sprawisz, że pakiet, który chcesz, aby kupili, będzie wydawał się atrakcyjny.

#2. Uczyń przystępną cenowo alternatywę łatwo dostępną (E-commerce)

Wiele firm oferuje wersje XXL swoich produktów (np. bardzo duże butelki z szamponem).

I chociaż dla wielu klientów to większe opakowania produktu może być świetną okazją, to nie każdy klient chce mieć pod prysznicem butelkę szamponu wielkości mamuta.

Dlatego np. firma Ulta wyświetla opcję mniejszego rozmiaru (i cenę) na tej samej stronie, co wersję o dużym rozmiarze.

#3. Zaoferuj klientom bezpłatny okres próbny (SaaS)

Evernote wie, że wiele osób nie chce wydawać $129,99 rocznie na kolejną aplikację.

Kiedy więc odrzucasz ich płatny plan, wiedzą, że będziesz postrzegać darmowy okres próbny jako świetną okazję (bo tak jest).

A po wypróbowaniu bezpłatnego okresu próbnego jest bardziej prawdopodobne, że zarejestrujesz się w ich płatnym planie dzięki "efektowi obdarowania" (w końcu mogłeś używać ich oprogramowania przez jakiś czas całkowicie za darmo). Evernote podwaja tutaj siłę perswazji.