Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie taką sytuację, że otrzymujesz nietypową prośbę od jednego ze swoich najlepszych klientów. Chce on, abyś stworzył dla niego dedykowane rozwiązanie i to w 30 dni.

To DUŻA prośba! Wykonalna, ale naprawdę wymagająca dużo pracy i to w nadgodzinach.

Zastanawiasz się jak grzecznie odmówić, aż tu nagle dostrzegasz w kilku ostatnich linijkach maila od klienta coś takiego:

"Jeśli możesz to dla nas zrobić, TRZYKROTNIE zwiększymy nasze miesięczne wydatki u Ciebie. I polecę Cię moim partnerom biznesowym. Oni też potrzebują tego rozwiązania i wydadzą dodatkowo milion złotych ponad to, co my wydajemy."

Jasna cholera - to może być wielki przełom, na który czekałeś.

Ostatnio czułeś się dość wypalony. Pozyskanie kilku dużych klientów pozwoliłoby Ci powiększyć zespół. A z kilkoma dodatkowymi rękami na pokładzie, mógłbyś w końcu wycofać się z codziennej harówki i wziąć zaległy urlop. Zanim się obejrzysz, będziesz marzyć o siedzeniu na słonecznej plaży z drinkiem w ręku.

Jak bardzo czujesz się zmotywowany do ukończenia tego projektu? Przyznasz, że bardzo :-)

Teoria oczekiwań

Za każdym razem, gdy podejmujesz decyzję, dokonujesz w swoim mózgu niewielkiej prognozy dotyczącej przyszłości.

Zadajesz sobie pytanie: jeśli włożę dziś wysiłek, jak prawdopodobne jest, że otrzymam cenną nagrodę?

Jeśli wierzysz, że nagroda jest cenna i prawdopodobnie ją otrzymasz, poczujesz się bardziej zmotywowany do podjęcia działania.

Victor H. Vroom, psycholog organizacyjny i ekspert w dziedzinie motywacji, był pionierem teorii oczekiwań.

Odkrył on, że na motywację wpływają 3 czynniki:
• Oczekiwanie, że cel może zostać osiągnięty
• Przekonanie, że osiągnięcie celu doprowadzi do nagrody
• Wartość nagrody dla jednostki

"Motywacja zależy od tego, jak bardzo czegoś chcemy i jak prawdopodobne wydaje nam się, że to dostaniemy" - Victor H. Vroom.

Co to oznacza dla marketerów?

Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę, która wymaga od kupujących wysiłku, aby mogli oni uzyskać pożądany wynik (np. w produktach edukacyjnych, konfigurowaniu oprogramowania, usługach osobistych takich jak karnet na siłownię itp.) i chcesz, aby więcej osób kupiło od Ciebie, to…

Musisz MOTYWOWAĆ ludzi.

Właśnie dlatego inteligentni marketerzy nie sprzedają samego produktu - sprzedają pożądane korzyści, które ten produkt umożliwia i wykorzystują prawdziwe historie sukcesu, aby pokazać, że jest możliwe do zrobienia.

Ludzie kupują lepszą wersję siebie!

No dobra. A teraz kilka przykładów jak teorię oczekiwań zastosować w praktyce.

#1. Przemów do głębszych pragnień kupującego [Billboardy]

Na papierze Airbnb to okropny pomysł. Pozwalać zupełnie obcym ludziom mieszkać w swoim domu za opłatą? Brzmi jak szaleństwo, prawda?

Ale to działa. I to jak, bo mówimy o firmie, która miała 9,6 miliarda dolarów przychodu w samym 2023 roku.

Aby skłonić ludzi do przezwyciężenia ich bardzo normalnych obaw i zaryzykowania wynajmu domu, Airbnb wykorzystuje ich głębsze pragnienia.

Nie tylko obiecuje pomóc gospodarzowi zarobić więcej pieniędzy. Pokazują gospodarzom, co mogą zrobić ze swoim dodatkowym dochodem za pomocą reklam billboardowych (np. mogą prowadzić życie pełne przygód).

#2. Spraw, by nagrody były interaktywne [Grywalizacja]

Oto statystyka, która powala na kolana. Badania pokazują, że 48% klientów odwiedzających Starbucks regularnie korzysta z aplikacji lojalnościowej Starbucks Rewards.

Dlaczego to takie ważne?

Ponieważ Starbucks wykorzystuje teorię oczekiwań na swoją korzyść.

Kupujący zdobywa gwiazdki przy każdym zakupie - które można później wymienić na nagrodę.

Tworzy to oczekiwanie, że dalsze zakupy doprowadzą do dalszych nagród, co oznacza, że ludzie nadal kupują. Sprytne, co?

#3. Wykorzystaj powiązane historie sukcesu, aby zainspirować do działania [Referencje i opinie użytkowników]

Pamiętaj: aby poczuć motywację do działania, ludzie muszą wierzyć, że jeśli włożą wysiłek, to prawdopodobnie otrzymają pożądaną nagrodę.

Dlatego właśnie dzielenie się historiami sukcesu osób, z którymi można się utożsamić, jest tak cholernie przekonujące.

Możesz podzielić się własną historią o tym, jak pokonałeś te same przeszkody, z którymi borykają się Twoi idealni klienci, aby osiągnąć wynik, na którym im zależy.

Możesz też podzielić się historiami sukcesu klientów, które pokazują, że jest możliwe i to właśnie dzięki Twojemu produktowi lub usłudze.

Zamieszczanie w materiałach promocyjnych historii, do których można się odnieść, pomaga potencjalnym klientom uwierzyć, że sukces jest możliwy również w ich przypadku. A to jest bardzo motywujące.