Fabryka biznesu

---

W tym wpisie poruszymy temat efektu Pratfall czyli dlaczego niedoskonałości mogą w rzeczywistości sprawić, że ludzie polubią Cię (lub Twoją markę) bardziej.

Ale najpierw mały zwrot akcji: Klienci nie chcą doskonałości. Chcą autentyczności.

I pewne zastrzeżenie do tych niedoskonałości: Efekt Pratfall ma zastosowanie tylko wtedy, gdy przedsiębiorca lub marka są już uważani za kompetentnych.

Trochę historii

W 1966 roku psycholog Elliot Aronson odkrył, że gdy ktoś jest postrzegany jako wybitny, staje się bardziej lubiany, jeśli popełni błąd. Natomiast, gdy osoba jest postrzegana jako przeciętna lub mierna, to jeśli popełni błąd, to sympatia do tej osoby spada.

Podobnie rzecz się ma z produktami takimi jak nasze ukochane ciasteczka. Psycholog konsumencki Adam Ferrier odkrył, że ludzie wolą bardziej "niedoskonałe" wersje ciasteczek (takie jak z fotografii powyżej).

Dlaczego tak się dzieje?

Wytłumaczenie jest dość proste. Sporadyczne niedoskonałości czynią nas bardziej ludzkimi i sprawiają, że produkty wydają się bardziej autentyczne.

Ale powtarzające się błędy sprawiają, że wyglądamy na niekompetentnych.

Dlatego inteligentni marketerzy nie popełniają celowych błędów. Skupiają się na budowaniu marki lub firmy do jej najwyższego potencjału.

W ten sposób, gdy popełnią jakiś błąd, działa on na ich korzyść, a nie na ich niekorzyść.

Jak efekt Pratfall wykorzystać w praktyce? Oto kilka przykładów:

#1. Zamień wpadki w chwile radości dla klientów [Handel detaliczny i hotelarstwo]

Każda firma od czasu do czasu popełnia błędy. Zazwyczaj, gdy firmy popełniają błąd, starają się go zamieść pod dywan. Możesz się wyróżnić, zamieniając wpadki w chwile zaskoczenia i przyjemności.

Na przykład w 2018 roku KFC zabrakło kurczaka w Wielkiej Brytanii. Zamiast wydawać nudne oświadczenie i usprawiedliwiać się, firma przyznała się do błędu dzięki tej zabawnej kampanii reklamowej:



Nie musisz jednak publikować całostronicowej reklamy w gazecie, tak jak KFC po tym jak popełniła błąd. Istnieje wiele prostych i tanich sposobów, aby zachwycić klientów. Bądź kreatywny!

#2. Obnoszenie się z nieodłącznymi wadami [Zdrowie i wellness]

Sprytni marketerzy stawiają czoła niepożądanym cechom marki lub produktu.

Tak jak zrobiła to firma Buckley's, gdy chodziło o odpychający smak jej syropu na kaszel.

Zamiast jedynie podkreślać korzyści z działania syropu, firma Buckley's była naprawdę odważna wobec swoich klientów i powiedziała im wprost, że ich syrop smakuje jak g**no.

Wielokrotnie nagradzana kampania "Bad Taste" (Zły smak) zbudowała zaufanie i przyczyniła się do dużego wzrostu sprzedaży.

Do 1992 roku marka Buckley's pokonała inne wielkie marki z branży farmaceutycznej i stała się najlepiej sprzedającym się syropem na kaszel w Kanadzie.

A w porównaniu z konkurencją wydała tylko ułamek kosztów reklamy.

#3. Używaj wiarygodnych osób w marketingu i reklamach [E-commerce]

Przeciętna kobieta w USA nosi rozmiar 16 (szczerze mówiąc nie mam pojęcia jaki to rozmiar, ale na pewno duży). Jednak prawie każda reklama odzieży pokazywała szczupłe supermodelki, które jeszcze dodatkowo zostały "upiększone" w Photoshopie.

Aerie (marka bielizny) przełamała ten schemat, gdy zobowiązała się do pokazywania w swoich reklamach wyłącznie prawdziwych kobiet i to bez retuszu ich zdjęć.

Sprzedaż Aerie wzrosła o niewiarygodne 32% i to już w pierwszym kwartale po zmianie polityki reklamowej.

#4. Zamień swoje "wady" w zalety, aby przezwyciężyć sceptycyzm klientów [Media i edukacja]

W branży edukacji online pełno jest obietnic bez pokrycia. Wszędzie ktoś obiecuje, że pomoże ci zarobić 10 tysięcy złotych w 10 dni lub szybko zdobyć 100 tysięcy obserwujących na LinkedInie, abyś mógł porzucić swoją pracę.

Marka CXL wiedziała, że jeśli chodzi o naukę online, to wielu marketerów ma dość przesadnych obietnic samozwańczych guru.

Wielu marketerów nie potrzebuje podstaw i chce się uczyć od najlepszych światowych ekspertów ds. rozwoju. Dlatego, aby dotrzeć do tych ambitnych marketerów, CXL stworzyło reklamę prezentującą 1-gwiazdkowe recenzje studentów, którzy twierdzili, że program oferowany przez CXL jest "zbyt trudny":



Ta nietypowa reklama opierała się właśnie na efekcie Pratfall, czyniąc ją trudną do przeoczenia.