Fabryka biznesu

---

Nie wiem czy wiesz, ale spora grupa ludzi naśladuje pragnienia innych ludzi. Po prostu nasze pragnienia są kształtowane przez obserwacje pragnień innych osób, co wpływa na nasze decyzje zakupowe i preferencje.

Nazywa się to fachowo pragnieniem mimetycznym (mimetic desire), a autorem tej teorii jest francuski filozof René Girard.

Girard w latach 50-tych ubiegłego wieku studiując klasyczne powieści zauważył pewien wzorzec.

Postacie nie chciały czegoś z powodu własnych preferencji. Chciały one czegoś, ponieważ inne osoby tego chciały.

Ale ta koncepcja nie ogranicza się jedynie do literatury klasycznej. Polegamy na "modelach", aby wiedzieć, czego powinniśmy chcieć.

Modelami mogą być dowolne osoby, grupy lub rzeczy.

Czasami pragnienie jest niematerialne, jak lepszy styl życia lub wyższy status społeczny. Na przykład autor powieści nie chce dostać się na listę bestsellerów New York Timesa tylko po to, by się na niej znaleźć. Chce uznania, które się z tym wiąże.

Mówiąc w skrócie - ludzie pożądają rzeczy, ponieważ widzą, że inni ich pragną. Nasze pragnienia są zaraźliwe i często kopiujemy to, czego pragną inni, zwłaszcza osoby, które podziwiamy lub z którymi się utożsamiamy.

Ale niezależnie od tego, czy jest to przedmiot, czy coś niematerialnego, podczas sprzedaży musisz wiedzieć jedną rzecz:

Ludzie pragną czegoś, jeśli wierzą, że inni też tego pragną.

Właśnie dlatego dobrzy marketerzy używają modeli, aby pokazać atrakcyjność swojego produktu lub usługi.

Przejdźmy zatem do przykładów, które najlepiej pokażą, jak w praktyce wykorzystać pragnienia mimetyczne.

#1. Podążaj za popularnymi trendami, gdy są użyteczne [Trendy]

Co roku w grudniu Pantone ogłasza "Kolor roku" na przyszły rok. I ten pojedynczy kolor wpływa na całą branżę wydatków konsumenckich.

Od marketingu i mody po meble i technologię - ten kolor można zobaczyć na wszystkim.

A że kolor jest potężnym psychologicznym wyzwalaczem dla konsumentów, to kiedy Pantone ogłasza określony kolor jako TEN, który należy mieć, wzmacnia to jego moc.

Ponieważ konsumenci wiedzą teraz, jaki kolor chcą, dlatego kupują przedmioty w tym kolorze.

Między innym dlatego Apple wypuściło iPhone'y w dokładnie wybranym przez Pantone odcieniu (i to dwukrotnie).

#2. Sprzedawaj doświadczenie, nie produkt [Luksusowe dobra konsumpcyjne]

Marka BMW sprzedaje nie tylko samochody, ale także prestiż i styl życia.

Klienci pragną posiadać BMW nie tylko z powodu jego wydajności, ale także z powodu społecznego statusu, jaki jest z nim związany.

Dlatego w swoich sloganach reklamowych BMW odnosi się do rzeczywistych pragnień ich klientów: doskonałych osiągów i prestiżu.

#3. Wykorzystaj dowód społeczny z "modeli", które Twoi odbiorcy już lubią i chcą naśladować [Firmy usługowe]

Pamiętaj, że ludzie patrzą na modele, aby zdecydować, czego powinni chcieć.

Dlatego tak ważne jest wykorzystywanie dowodów społecznych od odpowiednich osób. A najlepiej od osób, które są uznawane za ekspertów przez ludzi.