Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że zgubiłeś klucze i nie masz jak się dostać do domu. Dzwonisz po ślusarza. Okazuje się, że masz szczęście i będzie on za 10 minut przed Twoim domem.

I rzeczywiście. Nie mija 10 minut, a ślusarz przyjeżdża. Wyjmuje ze swojej skrzynki narzędzia i w 2 minuty otwiera drzwi do Twojego domu.

Jesteś przeszczęśliwy i dziękujesz ślusarzowi. Pytasz się ile masz zapłacić za wykonaną usługę. Ślusarz życzy sobie za to… 400 zł.

Dlaczego ta cena wydaje się być ciosem w brzuch, skoro dostałeś dokładnie to, czego potrzebowałeś?

Tutaj chodzi o iluzję pracy czyli dlaczego cenimy coś bardziej, gdy uważamy, że wymaga to dużego wysiłku. Praca ślusarza wraz z przyjazdem trwała 12 minut, a mimo to zainkasował on pokaźną sumę za swoją usługę.

Tymczasem ludzie uważają, że produkt lub usługa są bardziej wartościowe, jeśli ich wykonanie zajmuje więcej czasu.

Eksperyment

W jednym z badań przyszli nabywcy domów zostali podzieleni na dwie grupy.

Pierwszej grupie pokazano 10 mieszkań i powiedziano, że agent nieruchomości spędził 9 godzin na przeszukiwaniu domów, aby znaleźć te, które odpowiadają wymaganiom kupujących.

Drugiej grupie również pokazano te same 10 mieszkań. Powiedziano im jednak, że agent nieruchomości poświęcił tylko 1 godzinę na ich znalezienie dzięki temu, że wykorzystał odpowiednie oprogramowanie komputerowe.

Właściciele domów, którzy myśleli, że znalezienie mieszkania zajęło 9 godzin, ocenili je o 36% lepiej niż mieszkania z listy "wymagającej niewielkiego wysiłku".

Chociaż możesz myśleć, że Twoi klienci zawsze chcą natychmiastowych rozwiązań, niekoniecznie tak jest - zwłaszcza jeśli w grę wchodzi wysoka cena.

Gdy coś dzieje się zbyt szybko, ludzie mogą poczuć się oszukani.

Dlatego też pokazanie klientom wysiłku włożonego w dany rezultat sprawia, że są oni bardziej zadowoleni z zakupu.

A jak tą wiedzę wykorzystać w sprzedaży? Oto kilka przykładów:

#1. Powiedz (i pokaż) potencjalnym klientom, ile pracy zostało włożone w Twój produkt [Reklamy]

Oto dwie reklamy Nudge, które były testowane na Reddit:

• Reklama 1: "Poznaj 6 niezapomnianych lekcji z Nudge - podcastem, który upraszcza naukę dobrego marketingu".
• Reklama 2: "W zeszłym roku spędziłem 480 minut słuchając ekspertów ds. marketingu w moim podcaście. Oto 6 najlepszych lekcji marketingu, jakie usłyszałem".

Okazuje się, że druga reklama miała aż o 45% wyższy współczynnik klikalności.

Dlaczego ta druga reklama zadziałała tak dobrze? A to dlatego, że pokazano w niej, ile wysiłku wymagało wybranie tych lekcji (i wysiłek, którego kupujący nie muszą podejmować, pobierając lead magnet i otrzymując te lekcje w ciągu kilku minut).

#2. Spowolnij proces zakupu produktów z najwyższej półki [Produkty luksusowe]

Chcesz kupić torebkę Birkin i wydać na nią pięciocyfrową kwotę? Nie możesz! Przynajmniej nie bez wcześniejszej osobistej wizyty w butiku Hermès.

Ale nawet wtedy nie można jej po prostu kupić.

Zazwyczaj musisz rozwinąć silną relację z doradcą handlowym Hermès (zwykle poprzez kupowanie innych produktów Hermès).

Jeśli będziesz mieć szczęście, to może w przyszłości otrzymasz możliwość zakupu torebki Birkin.

Hermès wręcz po mistrzowsku daje nam lekcje w zakresie rzadkości i ekskluzywności produktu. Ta rzadkość i ekskluzywność doprowadziła do światowej obsesji. W rezultacie, spowalniając podróż kupującego, ludzie nie postrzegają torebek Birkin jako bardzo wartościowych. Uważają je za bezcenne.

#3. Pokaż proces myślowy stojący za wynikami [Opisy produktów]

Pokazanie kulisów pracy i procesów myślowych stojących za decyzjami lub rozwiązaniami - zamiast prezentowania samych wyników - może ujawnić wartość Twojej pracy i pomóc klientom ją docenić.

Patagonia robi to, informując Cię, że nie kupujesz zwykłej kurtki.

Zamiast tego Patagonia w przejrzysty sposób dzieli się swoimi wysiłkami w zakresie etycznej produkcji i zrównoważonego rozwoju, podkreślając szczegółowo związaną z tym pracę.

Nie tylko buduje to lojalność wobec marki, ale także zwiększa postrzeganą przez klientów wartość ich produktów.