Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Załóżmy, że jesteś kierownikiem w sklepie spożywczym. Musisz podjąć decyzję o tym w jaki sposób pogrupować i wyeksponować różnorodne produkty oferowane w każdej kategorii (np. przekąski, napoje).
Zaczynasz od płatków śniadaniowych i szybko zawężasz je do dwóch możliwych sposobów ich grupowania:
• Według smaku: czekolada, miód, bez dodatku aromatu
• Według korzyści: zdrowe i pożywne, zabawne dla dzieci, wyjątkowo smaczne
Który z nich będzie lepszy? Nowe badania naukowe dają nam odpowiedź.
Wskazówka
Ułóż produkty według korzyści, jakie zapewniają (np. zdrowa dieta), a nie ich cech (np. smaku).
Rekomendacja
Grupuj swoje produkty według korzyści, jakie zapewniają (np. usuwanie plam w jednym praniu), a nie ich cech (np. rodzaj, kolor, smak, rozmiar).
Bądź tak precyzyjny, jak to tylko możliwe, jeśli chodzi o korzyści, aby pomóc swoim klientom rozróżnić i wybrać opcję, która jest dla nich najlepsza. Na przykład, podziel szampony na kategorie według włosów kręconych i prostych, włosów farbowanych lub zniszczonych, przeciw wypadaniu włosów lub przeciw łupieżowi - zamiast ogólnej kategorii "szampony wzmacniające włosy".
Ludzie będą bardziej skłonni do zakupu większej liczby produktów.
Wnioski
Kiedy produkty są pogrupowane na podstawie ich korzyści (np. herbaty wspomagające sen, trawienie lub energię), w porównaniu z ich cechami (np. smakiem - herbata rumiankowa, herbata jaśminowa, herbata miętowa), ludzie kupują więcej produktów.
W ramach przeprowadzonych 8 eksperymentów naukowcy odkryli, że gdy produkty zostały pogrupowane według ich korzyści, a nie według cech takich jak smak lub składniki, ludzie kupowali:
• 49% więcej jogurtów
• 57,5% więcej produktów do smarowania (np. dżemów)
• 17,5% więcej herbat
• 10,9% więcej batonów proteinowych
Efekt jest najsilniejszy, gdy wykorzystywane są wąskie, konkretne korzyści (np. utrata masy ciała, zwiększenie energii, złagodzenie stresu), a nie szerokie korzyści (np. ochrona zdrowia).
Efekt zanika, gdy w swoim przekazie zachęcasz ludzi do tego, aby wyobrazili sobie jak korzystają z tego produktu (np. jak dodasz "wyobraź sobie, że pijesz jedną z oferowanych herbat").
Dlaczego to działa?
Im większą wartość według nas ma dany produkt, tym bardziej prawdopodobne jest, że go kupimy.
Gdy produkty są podzielone na kategorie w oparciu o ich korzyści, lepiej wyjaśnia to, w jaki sposób zaspokajają nasze potrzeby.
Jesteśmy więc bardziej skłonni wyobrazić sobie, jak korzystamy z produktu, co zwiększa jego atrakcyjność.
Bardzo precyzyjnie określone kategorie sprawiają, że korzyści i wartość produktu stają się jeszcze bardziej oczywiste.