Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Załóżmy, że prowadzisz piekarnię i wprowadzasz na rynek nowe babeczki z otrębami skierowane do klientów dbających o zdrowie.
Musisz więc ustalić ceny, tak aby skłonić jak najwięcej ludzi do zakupów. Jak to zrobić?
Załóżmy też, że udało Ci się zawęzić opcje wyceny do dwóch opcji:
• 6 babeczek za 30 zł i 12 babeczek za 45 zł
• 6 babeczek za 30 zł i 12 babeczek za dodatkowe 15 zł
Która opcja sprzeda więcej?
Wskazówka
Pokaż różnicę w cenie opcji premium w porównaniu z najtańszą opcją.
Rekomendacja
Wyświetlając ceny różnych opcji produktów i ulepszeń (np. większy pakiet, dodatkowa usługa, większy rozmiar lub dodatki), skup się na różnicy w cenie (np. 19 zł więcej za opcję premium), a nie na cenie całkowitej (np. 30 zł opcja standard vs 49 zł opcja premium).
Droższe opcje będą wydawać się tańsze, więc ludzie będą bardziej skłonni do ich zakupu.
Wnioski
Kiedy koszt za dodatek premium jest podany osobno (np. dodatkowe 10 zł), a nie jako część ceny całkowitej, ludzie chętniej wybierają dany dodatek.
W serii 4 eksperymentów, gdy cena produktu premium była podana jako "za x złotych/dolarów więcej", ludzie:
• Byli o 38% bardziej skłonni powiedzieć, że kupią 27-calowy monitor ($60 więcej w porównaniu do $259,99) zamiast 23-calowego monitora (za $199,99).
• Dwukrotnie częściej wybierali droższy plan subskrypcji New York Timesa ($16,99 + $7 więcej)
• Byli o 40% bardziej skłonni do zakupu roweru premium ($150 + $60 więcej).
Efekt ten utrzymuje się w przypadku szybkich i łatwych decyzji. Gdy ludzie poświęcają czas na sprawdzenie i obliczenie cen, efekt znika.
Dlaczego to działa?
Myślimy o cenach w taki sposób, w jaki są nam pokazywane. Na przykład promocje typu "złotówka dziennie” sprawiają, że skupiamy się na dziennej kwocie, uznając całkowity koszt za tańszy.
Podobnie, gdy widzimy różnicę w cenie opcji premium, skupiamy się na tej liczbie bardziej niż na całkowitym koszcie i uważamy tą opcję za tańszą niż jest w rzeczywistości.
Ponieważ postrzegany koszt opcji premium wydaje się mniejszy, jesteśmy bardziej skłonni do wybrania tej opcji.
Gdy poświęcamy więcej czasu na zastanowienie się nad zakupem, uważniej rozważamy cenę i systematycznie porównujemy cenę standardową i premium, więc efekt ten znika.