Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Wyobraź sobie, że wstajesz wcześnie rano. Idziesz do kuchni zaparzyć sobie kawę. Okazuje się, że kawa jest już na wyczerpaniu i jeśli jej dzisiaj nie zamówisz, to jutro nie będziesz miał co pić.
Siadasz przed komputerem, aby złożyć zamówienie. Po krótkim wyszukiwaniu natrafiasz na świetną promocję Twojej ulubionej marki kawy - cztery paczki kawy w cenie jednej.
Już masz kupować, ale Twoja początkowa ekscytacja zmienia się w… podejrzliwość.
"To zdecydowanie zbyt dobra oferta" - myślisz - "Czy coś jest nie tak z tą kawą?".
Przeglądasz stronę sprzedawcy i widzisz wyjaśnienie, że marka planuje zmianę opakowania i dlatego chce się szybko pozbyć istniejących zapasów, aby zrobić miejsce na nowe.
Tyle wystarczy Ci, żebyś szybko złożył zamówienie i nie martwił się o jakość kawy. Dlaczego? Chodzi tu o efekt transparentności.
Na czym polega efekt transparentności?
Nie znosimy, gdy ktoś próbuje nam coś sprzedać. Jednak ta niechęć znika, gdy sprzedawca informuje nas, że próbuje nam coś sprzedać.
W rzeczywistości taka przejrzystość buduje zaufanie i może sprawić, że wydamy więcej pieniędzy, niż byśmy to zrobili, gdyby jej nie było.
W pewnym badaniu na grupie 498 osób, badacze podzielili tych ludzi na 5 grup. Każdej osobie dali 10 euro i poprosili ją o przekazanie dowolnej kwoty na cele charytatywne.
Grupa 1 nie miała ustalonej domyślnej kwoty darowizny. W grupie 2 domyślna kwota darowizny wynosiła 8 euro. Okazało się, że w tej drugiej grupie średnia darowizna wynosiła 2,85 Euro, podczas gdy w pierwszej było to zaledwie 1,80 euro.
W pozostałych trzech grupach również ustalono domyślną kwotę darowizny na 8 euro, ale dodatkowo każda z tych grup otrzymała inne wyjaśnienie, dlaczego właśnie domyślna darowizna została ustalona na 8 euro.
Okazało się, że te pozostałe trzy grupy osób przekazały tę samą kwotę, co grupa numer 2 i to nawet wtedy, gdy zachęcano te osoby do złożenia większych darowizn.
Co to oznacza dla marketerów takich jak Ty?
W internetowym świecie przesyconym błyskawicznymi "rozwiązaniami" i innymi bzdurami pochodzącymi o pseudo ekspertów, autentyczność i szczerość są dla kupujących orzeźwiające.
Właśnie dlatego bezpośrednie powiedzenie ludziom wprost, dlaczego coś sprzedajesz, może zwiększyć sprzedaż o wiele bardziej niż bycie podstępnym.
Czas zatem na kilka przykładów:
#1. Ujawnij powód swojej wyprzedaży [E-commerce]
Informuj kupujących dlaczego niektóre produkty są na wyprzedaży. W ten sposób unikniesz psucia wizerunku swojej marki, jak to ma miejsce przy obniżkach cen.
Niezależnie od tego, czy masz zbyt duże zapasy, przestajesz oferować produkt cyfrowy, czy musisz zwolnić miejsce w magazynie przed zakupem nowych towarów, nie trzymaj tego w tajemnicy.
Na swojej stronie z wyprzedażami, Lululemon informuje przeglądających, że wyprodukowali zbyt wiele przedmiotów, i dlatego są one na wyprzedaży:
Zamiast zastanawiać się, czy przedmioty są niemodne lub ich jakość jest nieodpowiednia, Lululemon natychmiast eliminuje te obiekcje. Klienci wiedzą, że obniżka spowodowana jest chęcią pozbycia się nadmiarowych zapasów.
#2. Daj powód, aby Cię bardziej lubili [E-mail marketing]
Kupujemy od tych, których znamy, lubimy i którym ufamy. Znajdź więc luki w swoim marketingu i zamień je w okazje, by wywołać uśmiech u swoich klientów.
Abtin Masseratagah podaje doskonały przykład, jak użyć efektu transparentności, aby zdobyć dodatkowe punkty u klientów. Oto przykład maila od nich:
Co w dosłownym tłumaczeniu znaczy to:
Człowieku,
Jeśli jeszcze tego nie zauważyłeś, wysyłaliśmy Ci maile. Właściwie to dziesiątki z nich.
Nie otworzyłeś ani jednego. Z tej informacji możemy wyciągnąć tylko jeden rozsądny wniosek: możesz być martwy.
Gdyby to była prawda, bylibyśmy zdruzgotani.
Widzisz, nasza platforma do wysyłania e-maili obciąża nas opłatą za każdego subskrybenta. W rezultacie, za każdy rok, w którym jesteś martwy, niepotrzebnie zapłaciliśmy 6,25 centa.
Chociaż nie możemy odzyskać naszych pieniędzy, możemy przynajmniej zatrzymać krwawienie. Ale nie Twoje, na to jest już za późno.
Teraz pytanie za szesnaście centów: czy jesteś martwy?
NIE, NIE JESTEM MARTWY
TAK, JESTEM MARTWY
Treść tego maila nie tylko jest sprytna i zabawna, ale także wykorzystuje transparentność, aby wyjaśnić, dlaczego firma musi przerwać komunikację.
Kiedy ludziom podaje się powód, dla którego powinni podjąć działanie, są oni bardziej skłonni do współpracy. Czasami nawet o 33% bardziej.