Fabryka biznesu

---

Pozyskanie pierwszych klientów może być jedną z najtrudniejszych albo najłatwiejszych rzeczy.

Jest to naprawdę trudne, jeśli robisz to nieprawidłowo dla swojego typu produktu.

Sposób podejścia zależy od:
• Intencji zakupowej klienta (wysoka lub niska)
- Wysoka: coś, o czym ludzie wiedzą, że togo potrzebują. Znany problem, dla którego ludzie wiedzą, że istnieje rozwiązanie.
- Niska: coś, czego ludzie jeszcze nie wiedzą, że potrzebują. Nieznany problem lub nieznane rozwiązanie.
• Konkurencyjności i struktury rynku
• Jak szerokie jest zainteresowanie produktem
• Czy klienci aktywnie poszukują rozwiązania
• Czy klient ponosi koszty zmiany (czyli koszty alternatywne)
• Złożoności lub prostoty produktu
• Kategorii produktu (B2B czy B2C)
• Ograniczeń geograficznych
• Samoobsługi lub wysokiej jakości obsługi klienta

Strategie wejścia na rynek dla wysokiej intencji zakupowej klientów

#1. Twórz treści, które można znaleźć:
Wysoka intencja, brak konkurencji, poszukiwanie rozwiązania

Twórz treści, które ludzie znajdują podczas wyszukiwania rozwiązania. Może to być Quora, Reddit, społeczności, YouTube, TikTok lub stary dobry Google.

#2. Ponadprzeciętna obsługa jednego klienta:
Wysoka intencja, brak konkurencji, brak poszukiwania rozwiązania, złożony produkt/rozwiązanie

Dla skomplikowanych produktów o wysokiej wartości zapewnij ponadprzeciętną obsługę dla jednego klienta. Stwórz produkt/usługę, która ich całkowicie zachwyci.

Następnie zdobądź referencje i stwórz studium przypadku.

#3. Hakowanie kanału dystrybucji:
Wysoka intencja, brak konkurencji, brak poszukiwania rozwiązania, prosty produkt/rozwiązanie

Użyj sprytnych sposobów na istniejących rynkach, aby zwiększyć widoczność:
• Airbnb: Automatyczna funkcja „Opublikuj na Craigslist” w celu zwiększenia widoczności.
• TikTok: Dodano "dla Facebooka i Instagrama" na końcu nazwy aplikacji w sklepie z aplikacjami, aby dotrzeć do osób szukających FB lub Instagrama.
• PayPal: Stworzył boty, które kontaktowały się ze sprzedawcami na eBayu, udając prawdziwych klientów i nalegając na płatność tylko przez PayPal.

#4. Poszukiwanie klientów na forach/społecznościach:
Wysoka intencja, konkurencyjne miejsce, brak kosztów zmiany

Podobnie jak w #1, z tą różnicą, że znajdujesz istniejące posty/pytania na Quora/Reddit/forach, odpowiadasz na ich pytania i linkujesz do swojego produktu.

#5. Zimne kontakty (i zmniejszenie tarcia):
Wysoka intencja, konkurencyjne miejsce, wysokie koszty zmiany

Jeśli klientom trudniej jest przejść od konkurencji, skontaktuj się bezpośrednio z klientami, zaoferuj im bezpłatną wartość i bądź gotów pomóc im w migracji.

Tak na przykład zrobił ConvertKit, aby odciągnąć twórców od konkurencji takiej jak Mailchimp.

Strategie wejścia na rynek dla niskiej intencji zakupowej klientów

#6. Premiera gdzieś (+ PR):
Niska intencja, konkurencja korporacyjna, produkt samoobsługowy

Jeśli Twoimi klientami są ogromne, powolne przedsiębiorstwa, dotrzyj do mniejszych graczy. Uruchom produkt na platformach takich jak Product Hunt, TechCrunch, Hacker News, Indiehackers lub Kickstarter, albo zorganizuj kampanię PR (zobacz #12).

Świetnym sposobem na dużą premierę jest „budowanie na oczach innych” (zobacz #10) przez kilka miesięcy przed premierą.

#7. Ciepłe kontakty/wprowadzenie:
Niska intencja, konkurencja korporacyjna, produkt wymagający intensywnej obsługi
Niska intencja, brak konkurencji, B2B

Znajdź w swojej sieci osoby, które prawdopodobnie mają problem, ale nie znalazły jeszcze rozwiązania (osobiście lub przez LinkedIn), dostarcz więcej, niż oczekują, i poproś o polecenie.

Generalnie ciepłe kontakty są znacznie lepsze niż zimne, więc wyjście do ludzi jest doskonałym sposobem na zwiększenie liczby odpowiedzi i współczynnika zamknięcia transakcji.

#8. Zaangażuj się w społeczność:
Niska intencja, nowocześni konkurenci, nisza

Jeśli produkt jest niszowy, bądź kluczowym członkiem społeczności związanych z tą niszą. Mogą to być społeczności na Reddit, Facebooku, Stack Overflow, kampusach, centrach społeczności lub dedykowanych stronach i forach.

Albo stwórz własną społeczność wokół tego na Reddit, Facebooku, Meetup lub Circle.

#9. Przyciągnij uwagę [na ulicach]:
Niska intencja, nowocześni konkurenci, szeroki urok, ograniczenia geograficzne

Umieszczaj przedmioty i znaki tam, gdzie przebywają Twoi klienci. Na przykład "aplikacja randkowa Honeypot (obecnie Thursday) zdobyła pierwszych użytkowników, umieszczając tablice z dziwacznymi wiadomościami na ulicach Londynu.

#10. Budowanie na oczach innych:
Niska intencja, nowocześni konkurenci, szeroka oferta, globalny rynek

Jeśli Twój produkt ma szerokie zainteresowanie i rynek jest konkurencyjny, używaj platform społecznościowych do budowania publiczności, która lubi Ciebie i wierzy w Twój produkt. Przyciągaj ludzi, będąc autentycznym.

#11. Wykorzystaj influencerów:
Niska intencja, brak konkurencji, B2C

Jeśli jest to nowa kategoria produktów skierowana do konsumentów, zawieraj umowy z mikro- i nano-influencerami, aby dzielili się Twoim produktem na TikToku, Instagramie, w filmach na YouTube i na blogach. A przynajmniej spraw, żeby z niego korzystali.

#12. Pełna kampania PR:
Niska intencja, silna misja społeczna

Jeśli masz silną misję społeczną (np. jak firma Tom's, która po każdej zakupionej parze butów przekazywała kolejną parę potrzebującym), jesteś silnym kandydatem do pełnej kampanii PR. Możesz to zrobić, kontaktując się z redaktorami/pisarzami w publikacjach lub współpracując z agencją PR.