Fabryka biznesu

---

Efekt widzenia wstecznego, zwany również efektem "wiedziałem od początku", polega na tym, że po zdarzeniu mamy tendencję do przeceniania naszej zdolności przewidzenia tego, co się wydarzyło.

Innymi słowy, po fakcie mamy wrażenie, że "wiedzieliśmy, że tak się stanie", mimo że przed zdarzeniem nie było to oczywiste.

W 1975 roku badacze Baruch Fischhoff i Ruth Beyth-Marom poprosili uczestników o przewidzenie prawdopodobieństwa możliwych wyników podróży prezydenta Richarda Nixona do Chin i Związku Radzieckiego.

Kilka tygodni po podróży uczestników poproszono o przypomnienie sobie ich pierwotnych prognoz.

I tutaj zaczyna robić się ciekawie.

Uczestnicy przypomnieli sobie, że nadali WYŻSZE prawdopodobieństwo wydarzeniom, które faktycznie miały miejsce (choć w rzeczywistości tak nie było). Z kolei przypomnieli sobie, że nadali niższe prawdopodobieństwo wydarzeniom, które się nie wydarzyły.

Prawdopodobnie dzieje się tak, ponieważ ludzie mają tendencję do zapamiętywania informacji, które potwierdzają to, co obecnie wiedzą.

Jeśli wynik wydaje się oczywisty w kontekście informacji, które teraz posiadamy, czujemy, że był on przewidywalny. Dlatego przyjmujemy go jako taki.

Ta wypaczona percepcja może prowadzić do nadmiernej pewności siebie w przewidywaniu przyszłych wydarzeń.

Co gorsza, jeśli ludzie wierzą, że "wiedzieli to od początku", raczej nie będą analizować wyników i uczyć się na błędach.

Dlatego, jako inteligentny marketer, musisz działać jak prawnik i przedstawiać twarde fakty, aby Twoi klienci podejmowali właściwe decyzje, zamiast ulegać błędnym przekonaniom.

A oto kilka przykładów jak efekt widzenia wstecznego możesz wykorzystać do zwiększenia sprzedaży:

#1. Podaj powód, dla którego ludzie powinni kupować [Dostawcy usług]

Badanie przeprowadzone na Harvardzie wykazało, że ludzie byli o 33% bardziej skłonni spełnić prośbę, gdy użyto jednego słowa. Jakiego słowa?

"Ponieważ"

Twoje komunikaty nie muszą jednak zawierać tego magicznego słowa, wystarczy, że że będą podawały powód.

Pewien fryzjer psów dowiedział się, że jednym z powodów utraty klientów było to, że klienci nie rozumieli, dlaczego mieliby płacić więcej za strzyżenie psa niż wydają u fryzjera na własne strzyżenie włosów.

Wystarczyło odpowiednio zakomunikować klientom, dlaczego strzyżenie psa jest droższe niż strzyżenie ludzi (np. psa trzeba najpierw wykąpać, aby można go ostrzyc).

#2. Natychmiastowe eliminowanie obiekcji [Lead magnety]

Ludzie zazwyczaj próbują różnych rozwiązań, aby rozwiązać problem. Bardzo często im się to jednak nie udaje.

A jeśli kilkakrotnie "ponieśli porażkę", efekt widzenia wstecznego może sprawić, że uznają niepowodzenie za nieuniknione. W związku z tym będą niechętnie inwestować ponownie.

Frima Jones Road wie, że użytkownicy kosmetyków wydają sporo pieniędzy na produkty, które ostatecznie nie spełniają ich oczekiwań.

Dlatego Jones Road od razu odnosi się do obaw potencjalnych klientów związanych z zakupem kolejnego produktu, który może nie zadziałać, pomagając im znaleźć idealny kolor (odcień) do makijażu.



"Znajdź swój idealny odcień. Nie potrzebujesz więcej kosmetyków, potrzebujesz lepszych kosmetyków. Znajdź swój odcień, wypełniając jeden z naszych quizów dopasowania odcienia, stworzonych przez Bobbi."

To nie tylko eliminuje to główne zastrzeżenia, ale także pokazuje kupującym, że ich "rozumiesz". A przez to budujesz zaufanie.

#3. Analizuj swoje sukcesy i porażki [Wprowadzanie produktów na rynek]

Nie rozmawiaj tylko z klientami, którzy kupili. Porozmawiaj także z tymi, którzy nie kupili.

Rozmowy z jednymi i drugimi pozwalają zrozumieć, co działa (np. Twoje komunikaty, kanały marketingowe i promocje), a także gdzie musisz się poprawić.

Możesz na przykład po uruchomieniu sprzedaży wysłać do osób z Twojej listy mailingowej, które nie kupiły Twojego produktu, krótkie zapytanie dlaczego tego nie zrobiły.

Ta informacja zwrotna jest kluczowa, aby w przyszłości zwiększać współczynnik konwersji.