Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że Ty i Twoja partnerka świętujecie ważne wydarzenie. Wybieracie się do fajnej restauracji na wykwintną kolację.

Otwierasz menu i widzisz trzy przepyszne dania, których chciałbyś spróbować. Zastanawiasz się przez chwilę nad wyborem i wybierasz spaghetti z krewetkami (w końcu uwielbiasz makaron). Kiedy kelner przyjmuje Twoje zamówienie zamykasz menu, oddajesz je kelnerowi i chłoniesz atmosferę tej przytulnej restauracji.

Twoja partnerka zamawia to samo danie, ale po złożeniu zamówienia, zostawia na stoliku otwarte menu.

Dwie godziny później wracacie do domu i rozmawiacie o tej kolacji. Ty zachwycasz się jedzeniem, ale Twoja partnerka mówi tylko, że było ono "ok".

Dlaczego to samo danie smakowało Ci o wiele bardziej niż Twojej partnerce?

I tutaj właśnie pojawia się zamknięcie wyboru czyli zjawisko psychologiczne, które sprawia, że ludzie są bardziej zadowoleni z dokonanego wyboru, gdy towarzyszy temu fizyczny gest zamknięcia czegoś (tutaj zamknięcia menu w restauracji).

Żeby wyjaśnić ten fenomen wróćmy na chwilę do historii (nie tak odległej) i przeprowadzonego badania. W 2013 roku właśnie podczas takiego badania uczestnikom wręczono menu z 24 różnymi rodzajami herbat, z których mieli wybrać jedną.

Połowa uczestników musiała zamknąć menu po złożeniu zamówienia, podczas gdy druga połowa mogła trzymać swoje menu otwarte.

Osoby, które były zmuszone zamknąć swoje menu, zgłaszały większe zadowolenie z wyboru herbaty niż ci, którzy mogli trzymać menu otwarte.

Zjawisko to nazywa się właśnie zamknięciem wyboru (ang. Choice Closure).

Wynikało to z faktu, że fizyczny akt zamknięcia menu sprawił, że uczestnicy czuli, iż proces podejmowania decyzji został zakończony. Dzięki temu mogli skupić się na czerpaniu przyjemności z wybranego napoju, zamiast ponownie zastanawiać się nad swoim wyborem.

A jak to się ma do sprzedaży?

Twoi klienci są nieustannie bombardowani różnymi opcjami do wyboru.

Dlatego ważne jest, aby pomóc im poczuć pewność w podjętej decyzji o zakupie, zatrzymując proces decyzyjny w ich umyśle i wzbudzając poczucie satysfakcji.

Bez takiego zamknięcia mogą odczuwać niepokój, że dokonali niewłaściwego wyboru, co jest związane z tzw. awersją do straty (ang. Loss Aversion), prowadząc do mniejszego ogólnego zadowolenia.

Jeśli jednak sprzedajesz produkty cyfrowe lub doświadczenia, musisz wykazać się kreatywnością, aby skorzystać z tej techniki.

Czas na przykłady praktycznego wykorzystania zamknięcia wyboru w sprzedaży:

#1. Pomóż kupującym wyobrazić sobie przemianę, jaką przejdą po zakupie produktu [Kursy online]

Ludzie nie kupują z powodu tego, kim są. Kupują, ponieważ pragną stać się kimś innym.

Dlatego twórz wezwania do działania (CTA), które sygnalizują metaforyczną zmianę z "kupowania" na "kupione".

W ten sposób CTA działa jako akt zamknięcia (ang. Choice Closure), który sprawia, że kupujący czują, iż rozpoczęli nową przygodę po kliknięciu.

Na przykład, zamiast mówić "Zacznij naukę”, MasterClass mogłoby użyć frazy "Wejdź do swojej nowej klasy".

Mimo że jest to doświadczenie cyfrowe, myśl o wejściu do nowej klasy tworzy w umyśle kupującego wizję wyjścia z pokoju, w którym obecnie się znajduje.

To tworzy akt zamknięcia i pomaga kupującemu osiągnąć pożądaną przez niego transformację czyli osoby, która uczy się wysoce pożądanych umiejętności od ekspertów.

#2. ​Zidentyfikuj najlepszy wybór dla swoich klientów [SaaS]

Kiedy klienci stoją przed różnymi opcjami - na przykład, którą subskrypcję Spotify wybrać lub który plan Hulu jest dla nich odpowiedni - muszą rozważyć wady i zalety każdej opcji.

Najważniejsze jest, aby określili, która opcja oferuje najlepszy stosunek jakości do ceny.

Ten proces jest psychicznie wyczerpujący i może sprawić, że kupujący będą mniej skłonni do dokonania zakupu.

Dropbox ułatwia to zadanie, informując klientów, która opcja zapewnia im największą wartość za wydane pieniądze.



Takie podejście nie tylko eliminuje konieczność długiego analizowania, ale także sprawia, że klienci czują się pewniej w swoim wyborze - ponieważ Dropbox w dużej mierze podjął decyzję za nich.

#3. ​​Pozycjonuj się jako jedyne rozwiązanie [Reklamy]

W świecie z milionami firm online konkurujesz z mnóstwem innych marek i przedsiębiorstw.

Dlatego teraz, bardziej niż kiedykolwiek, ważne jest, aby stworzyć przekaz, który przedstawia Cię jako rozwiązanie największych problemów Twoich klientów.

Członkinie tzw. IBTC (Itty-Bitty-T*tty Committee czyli "komitetu małego biustu") często borykają się z problemami, takimi jak nieestetyczne przerwy w miseczkach w stanikach, bolesne fiszbiny wbijające się w żebra oraz zbyt duża ilość wyściółki w stanikach.

A tak brzmi treść reklamy marki Pepper:

"Pożegnaj na zawsze luki w miseczkach, nieporęczne wypełnienie i uwierające fiszbiny. Poznaj biustonosz przeprojektowany od szwów w górę TYLKO dla małych biustów."

Przekaz marki Pepper łagodzi te bóle i pozycjonuje ich jako "must-have" dla osób z małym biustem, i to pomimo tysięcy innych firm oferujących podobne produkty w małych rozmiarach.

Efekt? Zamyka to potrzebę poszukiwania innych opcji, ponieważ ta marka wyraźnie rozumie ich potrzeby i jest tym rozwiązaniem.