Fabryka biznesu

---

Nie wiem czy wiesz, ale ludzie mają naturalną skłonność do działania (ang. Action Bias). Przejawia się ona zwłaszcza w sytuacjach niepewności lub presji, nawet jeśli brak działania mógłby być bardziej efektywnym rozwiązaniem.

Działa to na zasadzie psychologicznej potrzeby "zrobienia czegoś" w obliczu problemu. Zamiast czekać lub zbierać więcej informacji po prostu działamy. W wielu przypadkach może to prowadzić do błędnych decyzji, ponieważ reakcja ta wynika z impulsu, a nie racjonalnego myślenia i rozważenia wszelkich za i przeciw.

Badania przeprowadzone przez naukowców z Harvardu w 2000 roku wskazały trzy racjonalne powody, dla których dążymy do działania:
• Tworzenie wartości w naszym życiu
• Uzyskiwanie większych korzyści, gdy działamy na rzecz innych
• Możliwość nauki i rozwoju

Chociaż podejmowanie działań nie zawsze prowadzi do lepszych rezultatów, reakcja dopaminowa w mózgu po pozytywnym wyborze motywuje nas do dalszego działania. Innymi słowy dokonanie wyboru, który wydaje się pozytywny lub satysfakcjonujący, wyzwala uwalnianie dopaminy w naszym mózgu, co napędza nas do działania.

A jeśli działanie rzeczywiście prowadzi do pozytywnego rezultatu, otrzymamy kolejny przypływ dopaminy, który wzmocni to zachowanie i sprawi, że będziemy bardziej skłonni zrobić to ponownie.

Potrzeba działania może jednak sprawić, że kupujący dokonają każdego wyboru bez większego zastanowienia, co często prowadzi do rozczarowań.

Dlatego najlepsi marketerzy tworzą przekazy, które zamieniają ból klientów w obietnicę. W ten sposób oferta staje się motywującym działaniem, co zwiększa zaangażowanie klientów od samego początku.

Kluczowe jednak jest to, że nie psują nastroju odbiorcom.

Następnie dostarczają przyjemne doświadczenie, które sprawia, że klienci są zadowoleni i wracają, aby kupować ponownie.

A jak to wykorzystać w sprzedaży? Oto kilka przykładów z życia wziętych:

#1. ​Daj kupującym możliwość podjęcia satysfakcjonującego działania po zakupie [eCommerce]

Cross-selling może zwiększyć sprzedaż nawet o 30%.

Dlatego Amazon często umieszcza w e-mailach potwierdzających zamówienie sekcję "Klienci, którzy kupili produkty w twoim zamówieniu, kupili także", aby zachęcić kupujących do dalszych zakupów.

Ta strategia cross-sellingu (i upsellingu) przedstawia zakup tych produktów jako naturalny i przyjemny kolejny krok.

Dodatkowo, Amazon wykorzystuje efekt owczego pędu, sugerując, że inni klienci o podobnym guście dokonali podobnych zakupów, co zwiększa prawdopodobieństwo zakupu.

#2. ​Wysyłaj przydatne e-maile związane z zakupem [Produkty]

Czasami kupujący nie są gotowi na ponowne wydatki zaraz po zakupie - zwłaszcza jeśli właśnie wydali poważną gotówkę. W końcu płacenie jest bolesne :-)

Zamiast więc naciskać na kolejną sprzedaż, kolejną opcją jest dostarczenie kupującym przydatnych treści związanych z zakupem.

Branch Basics robi to, wysyłając e-mail po zakupie, który informuje kupujących w jaki sposób korzystać z ich produktów w domu.

W ten sposób klienci nie tylko poznają produkt, ale firma dzięki takiemu zabiegowi zostanie zapamiętana jako bardzo pomocna. Poza tym zwiększa to oczekiwanie na produkt, dzięki czemu klienci chętniej zaczną go używać od razu po jego otrzymaniu.

#3. ​Wykorzystaj szczyty zaangażowania, aby szybko pozyskać informacje [Newsletter]

Kiedy czytelnicy otwierają Twój newsletter, masz idealną okazję, aby uzyskać cenne informacje, które pomogą go ulepszyć.

Możesz na końcu swojego newslettera wskazać czytelnikowi jakie kolejne działanie ma podjąć. Użytkownik, który otworzy Twój newsletter z reguły jest w tym momencie mocno zaangażowany (w końcu kliknął, aby go przeczytać). A jeśli dodatkowo to co przeczytał będzie miało dla niego wartość lub będzie się mu podobało, to tył łatwiej będzie Ci przekonać taką osobę do podjęcia żądanego przez Ciebie działania.