Fabryka biznesu

---

Załóżmy, że chcesz kupić nowy telefon. Bardzo duże znaczenie dla Ciebie ma jego bateria (chcesz, aby długo wytrzymywała na jednym ładowaniu).

Widzisz dwie oferty:
• Oferta A mówi, że "bateria wystarczy na 20 godzin"
• Oferta B mówi, że "bateria wystarczy na cały dzień"

Który z nich wybierasz?

Prawdopodobnie wybierzesz ofertę B i jest ku temu powód. Mówimy tu o tzw. "Framing Effect" (efekcie oprawy/efekcie ramowania).

Framing Effect to zjawisko psychologiczne, w którym sposób, w jaki informacje są zaprezentowane (czyli "oprawione"), wpływa na sposób, w jaki są one odbierane i interpretowane przez odbiorcę.

W szczególności, ludzie podejmują różne decyzje w zależności od tego, czy opcje są przedstawione w pozytywnym, czy negatywnym świetle, nawet jeśli treść tych opcji jest taka sama.

To, jak coś mówisz, często ma większe znaczenie niż to, co mówisz.

Tu właśnie pojawia się ta oprawa (ramy).

"20-godzinna żywotność baterii" po prostu stwierdza fakty.

Ale "całodzienna żywotność baterii" przedstawia długą żywotność baterii jako rozwiązanie problemu.

Zobacz jak jeszcze możesz wykorzystać Framing Effect w sprzedaży. Oto kilka konkretnych przykładów:

#1. Skuteczne ramowanie

Przeciętna osoba nie wie, że 22 MPG to najlepsza w branży oszczędność paliwa. Ten przekaz do nich nie trafia.

Ale "Najlepsza w swojej klasie oszczędność paliwa" to już coś innego i trafia bardziej do odbiorcy.

Te same informacje, inna oprawa.



#2. Ramowanie wartości

Zniżka 10% od ceny 10 złotych jest bardziej kusząca niż 1 złoty zniżki.

Jednak odwrotna sytuacja również może być prawdziwa. Zniżka 100 złotych na produkt o wartości 1000 złotych brzmi lepiej niż zniżka 10%.

Wartość zniżki dla klienta zależy od tego, jak ją przedstawisz.

#3. Pozytywne i negatywne ramowanie

Są dwa jogurty, które mają tyle samo tłuszczu (20%).

Który przekaz bardziej trafi do klienta:
• Jogurt zawiera 20% tłuszczu
• Jogurt 80% beztłuszczowy

Ponieważ tłuszcz jest zazwyczaj postrzegany negatywnie (chociaż nowe badania pokazują, że to nieprawda), przedstawienie jogurtu jako "80% beztłuszczowego" zmienia go w coś pozytywnego.

Reklamodawcy często używają pozytywnego ramowania, aby podkreślić wartość swojego rozwiązania.

Informacja, że 9 na 10 dentystów poleca konkretną pastę do zębów, budzi zaufanie. Ale komunikat: "Tylko 10% dentystów nie poleca Sensodyne" już nie brzmi tak dobrze, prawda?

Pozytywne ramowanie jest często stosowane również w medycynie. Wyobraź sobie, że masz poważną chorobę i potrzebujesz skomplikowanego zabiegu. To nie to samo, jeśli lekarz powie, że masz "5% szans na śmierć" zamiast "95% szans na przeżycie".

#4. Wizualne ramowanie

Jednym z przykładów ramowania wizualnego jest rozmiar czcionki.

Przykład: Jeśli zobaczymy cenę 99 złotych zapisaną dużą czcionką, to nasz mózg zauważa, jak DUŻA jest czcionka, i zakłada przez to, że cena jest wysoka.

Ale jeśli pokażesz tę samą cenę mniejszą czcionką, kupujący mogą postrzegać produkt jako tańszy.



No dobrze. A jak możesz tą wiedzę zastosować, aby sprzedawać więcej?

Oto kilka wskazówek:
• Podkreślaj bolączki klienta w prostym języku. Unikaj żargonu.
• Przedstawiaj problem w pozytywnym świetle.
• Pokazuj zawsze Korzyści przed funkcjami.

I zawsze pamiętaj: zwracamy większą uwagę, gdy istotne dla nas informacje są wyróżnione.