Fabryka biznesu

---

Błąd potwierdzenia (ang. Confirmation Bias) to skłonność do szukania, interpretowania i zapamiętywania informacji w sposób, który potwierdza nasze istniejące przekonania lub hipotezy, jednocześnie ignorując lub pomijając informacje, które im przeczą.

Ten efekt psychologiczny może prowadzić do zniekształconego postrzegania rzeczywistości, ponieważ osoba skoncentrowana na potwierdzeniu swoich przekonań nie bierze pod uwagę innych punktów widzenia.

Co więcej - ludzie mają skłonność do poszukiwania informacji, które potwierdzają to, w co chcą wierzyć.

Nasze pragnienie potwierdzenia, że mamy rację, jest silne do tego stopnia, że nawet gdy otrzymujemy nowe informacje, które są sprzeczne z naszymi przekonaniami… to je odrzucamy lub szukamy argumentów, które "udowodnią", że te informacje są błędne.

Dlatego dużo łatwiej jest sprzedawać osobie, która już w pewnym stopniu wierzy w to, co sprzedajesz, niż zmieniać jej zdanie.

Jednak aby sprzedawać więcej bez względu na wszystko, musisz nauczyć się wykorzystywać błąd potwierdzenia, zamiast walczyć z nim.

Bo w gruncie rzeczy prawda jest taka, że Twoi klienci woleliby przegapić potencjalne korzyści z Twojego produktu, niż przyznać, że się mylili.

Czas na kilka przykładów jak błąd potwierdzenia wykorzystać w sprzedaży:

#1. Przedstaw korzyści w jasny i prosty sposób [Reklamy]

James Dyson poświęcił pięć lat na stworzenie odkurzacza bezworkowego. Zbudował aż 5 127 prototypów, zanim stworzył pierwszy odkurzacz bezworkowy, który działał. Był nim model DC01.

Był jednak jeden problem. Wszyscy wierzyli, że odkurzacze muszą mieć worki, aby skutecznie zatrzymywać kurz i brud. Duże firmy wiedziały, że Dyson miał dobry pomysł, ale odkurzacze z workami były dla nich zbyt dochodowe, żeby je porzucić.

Dlatego Dyson stworzył reklamy telewizyjne z hasłem "Pożegnaj się z workiem." (ang. "Say goodbye to the bag").

Te reklamy przedstawiały DC01 jako odkurzacz lepszy od tradycyjnych modeli z workiem, dzięki niezmiennie mocnemu ssaniu. (Dodatkowy bonus: konsumenci oszczędzali, nie musząc kupować worków zamiennych.)

Model DC01 szybko stał się najlepiej sprzedającym się odkurzaczem w Wielkiej Brytanii.

#2. Ustal, czego naprawdę chcą Twoi klienci [Badania rynku]

Febreze prawie wycofano z rynku, ponieważ firma Procter & Gamble myślała, że klienci będą go używać do eliminowania nieprzyjemnych zapachów.

Okazało się jednak, że osoby mieszkające w domach o nieprzyjemnym zapachu nie zauważały go, ponieważ przyzwyczaiły się do niego. W ich umyśle Febreze był więc niepotrzebny.

Ludzie z Procter & Gamble przeprowadzili więc badania rynku i odkryli, że ludzie, którzy używali Febreze, traktowali go jako nagrodę, spryskując nim świeżo posprzątane pokoje.

Dlatego Procter & Gamble zmieniła pozycjonowanie Febreze, aby dopasować się do rzeczywistych oczekiwań klientów.

Rezultat? Dziś Febreze jest jednym z najlepiej sprzedających się produktów tej gigantycznej firmy.

#3. Potwierdzaj decyzje zakupowe swoich klientów [Produkty cyfrowe]

Pokaż swoim kupującym, że podejmują właściwą decyzję, gdy są w trakcie zakupu.

Wykorzystanie faktów, danych i/lub historii sukcesu pomaga klientom przezwyciężyć błąd potwierdzenia (że jesteś kolejnym sprzedawcą oszukańczych produktów) i zamiast tego poczuć pewność co do swojej decyzji zakupowej.

Opinie zadowolonych klientów potwierdzają decyzję o zakupie, dając potencjalnym nabywcom wgląd w to, jak będą się czuć i jak będą wrażenia z posiadania tego produktu.