Fabryka biznesu

---

Wyzwalacze zakupowe (ang. Buying triggers) to bodźce lub okoliczności, które powodują, że potencjalni klienci są gotowi do podjęcia decyzji zakupowej.

Mogą to być zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne czynniki, które sprawiają, że dany produkt lub usługa wydaje się bardziej atrakcyjna w danym momencie.

Ogólnie sprowadza się do do tego, że pojawia się zdarzenie wyzwalające czyli moment, w którym kupujący przechodzi od nieświadomości, że w ogóle ma problem, do poszukiwania rozwiązania.

Wydarzenia wyzwalające mogą być:
• Sytuacyjne (np. zostanie po raz pierwszy rodzicem, zaręczyny, awaria zmywarki lub rozpoczęcie nowej pracy)
• Biologiczne (np. odczuwanie zimna, głodu lub zmęczenia)
• Emocjonalne (np. uczucie niepewności, smutku lub zazdrości)
• Społeczne (np. konflikt ze współpracownikiem lub rekomendacja od przyjaciela)

Efekt "nowego początku" to zjawisko psychologiczne, które stanowi podstawę wielu z tych wyzwalaczy.

Postrzegamy wydarzenia, takie jak nowe sezony, nowe związki czy rozpoczęcie nowego roku fiskalnego, jako szansę na "czysty start."

W rezultacie jesteśmy wyjątkowo zmotywowani do zakupu nowych ubrań, poprawy kondycji fizycznej czy osiągania celów sprzedażowych.

Jeśli znasz zdarzenia wyzwalające Twoich idealnych klientów, możesz:
• Tworzyć bardziej ukierunkowane komunikaty
• Wyprzedzać konkurencję
• Przyciągać uwagę klientów
• I zwiększać sprzedaż

Czas na kilka przykładów jak takie wyzwalacze zakupowe możesz wykorzystać w sprzedaży.

#1. Wykorzystaj efekt "nowego początku" [eCommerce]

Nie wprowadzaj nowego produktu, nie ogłaszaj partnerstwa ani nie organizuj promocji w przypadkowy dzień.

Spójrz na kalendarz, zidentyfikuj odpowiednie daty i wykorzystaj wyzwalacz zakupowy związany z nowym początkiem, aby Twoja kampania marketingowa była bardziej skuteczna.

Przykładem może być firma Lulus, która wykorzystała początek jesieni, aby ogłosić współpracę i jednocześnie wzbudzić zainteresowanie swoją nową kolekcją jesiennych ubrań. Taki ruch zbudował naturalną więź między sezonową zmianą a ofertą firmy, co wpłynęło na zwiększenie sprzedaży.

Nawet jeśli nie sprzedajesz sezonowych produktów, takich jak jesienne ubrania, możesz skorzystać z takich momentów, jak ostatni kwartał roku, ponieważ jest to czas, kiedy wiele osób stara się zrealizować swoje cele przed końcem roku. To świetna okazja, aby skierować swoją ofertę do klientów, którzy są zmotywowani, aby dokonać zakupu i zakończyć rok z sukcesem.

#2. Twórz wydarzenia wyzwalające [Produkty oparte na subskrypcji]

Kiedy Twój klient znajduje się w etapie najwyższej świadomości (wie, co sprzedajesz i chce to kupić), kluczem do skłonienia go do kliknięcia przycisku "Kup teraz" jest danie mu dobrego powodu.

Tak właśnie robi firma ButcherBox. Firma ta skutecznie wykorzystuje taktyki marketingowe, aby przekonać potencjalnych klientów do dokonania zakupu, nawet jeśli pierwotnie zrezygnowali z procesu. Gdy ktoś odwiedza ich stronę i zaczyna wybierać produkty (mięso, ilość i częstotliwość dostawy), firma gromadzi informacje, takie jak adres e-mail, co pozwala jej na dalsze działania marketingowe.

Jeśli klient opuści stronę bez finalizacji zamówienia, ButcherBox ma już dane, by ponownie go zainteresować. Wysyłają mu wyjątkową ofertę, np. "darmowe mielone mięso na całe życie", co jest niezwykle atrakcyjną obietnicą. Dodatkowo, stosują technikę zakotwiczenia, pokazując wartość tej oferty (np. "wartość roczna: 192 USD"), co sprawia, że klient postrzega ją jako bardzo opłacalną.

Na końcu, firma wywołuje efekt FOMO, czyli strach przed przegapieniem okazji, sugerując, że to ostatnia szansa na skorzystanie z takiej oferty. Wszystko to tworzy silny impuls, który ma skłonić klienta do zakupu.



#3. Znajdź najważniejsze wyzwalacze zakupowe swoich klientów [E-mail marketing]

Kiedy ustalisz kiedy klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi, wygrałeś połowę bitwy.

Easyplant wie, że większość ludzi nie decyduje się spontanicznie na zakup dużej ilości roślin samonawadniających.

Zamiast tego, ich klienci zazwyczaj są zmotywowani do zakupu roślin po większym remoncie domu lub gdy zaczynają częściej podróżować i przebywać poza domem przez dłuższy czas.

Easyplant wykorzystał oba te wydarzenia wyzwalające, aby stworzyć wyjątkowo skuteczny e-mail, który bezpośrednio trafia do ich idealnych klientów.