Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że przeprowadza się do nowego, nowoczesnego mieszkania. Mieszkanie ma podwyższony standard, więc wiesz, że niektóre stare meble z obecnego Twojego mieszkania nie będą tam pasować.

Jednym z takich mebli jest biała komoda, którą kupiłeś w IKEA. Komoda stoi w Twojej sypialni i jest w niemalże idealnym stanie. Aż łza w oku Ci się kręci na myśl o tym, że musisz się jej pozbyć, bo nie będzie pasować do nowoczesnego wnętrza Twojego nowego mieszkania. Tym bardziej, że tą komodę złożyłeś własnoręcznie (i zajęło to tylko 6 godzin dłużej niż się spodziewałeś).

No ale nic. Postanawiasz sprzedać komodę na OLX. Wystawiasz cenę 950 złotych czyli raptem pięć dych mniej niż sam za nią zapłaciłeś.

Już tego samego dnia dostajesz telefon i propozycję kupna komody za 650 zł. "Co za bezczelność" myślisz sobie i odmawiasz sprzedaży.

Godzinę później dzwoni kolejny potencjalny kupiec. Tym razem proponuje Ci cenę 480 zł, a Ty od razu myślisz sobie: "Co z tymi ludźmi jest nie tak? Wolę zapłacić za magazynowanie mebli niż sprzedać je za grosze".

Co tak bardzo Cię drażni w tych zaniżonych ofertach? Jest to związane z efektem IKEA czyli zjawiskiem, kiedy przeceniamy rzeczy, które sami stworzyliśmy.

Efekt IKEA zawdzięcza swoją nazwę - nie uwierzysz - szwedzkiemu sklepowi meblowemu IKEA, który zazwyczaj wymaga od klientów samodzielnego złożenia produktów.

Badacze odkryli, że niezależnie od tego, czy budujemy zestaw Lego, składamy meble z IKEA, czy składamy origami, postrzegamy nasze dzieła jako równie wartościowe, co te wykonane przez ekspertów.

Czas i wysiłek, które wkładamy w nasze twory, znacznie podnoszą ich wartość (przynajmniej w naszych oczach).

Jest jednak pewien haczyk: efekt IKEA występuje tylko wtedy, gdy coś zostanie pomyślnie stworzone.

Jeśli ktoś nie ukończy w pełni jakiegoś projektu (lub zbuduje coś i to zniszczy), moc efektu IKEA zanika.

Możesz teraz pomyśleć: "Czy to nie jest efekt posiadania?" Niekoniecznie.

Kluczowa różnica polega na tym, że efekt IKEA wymaga od nas udziału w procesie tworzenia czegoś, podczas gdy efekt posiadania odnosi się do sytuacji, w której bardziej cenimy rzeczy tylko dlatego, że je posiadamy.

Musisz jednak wiedzieć, że istnieje tylko cienka granica między "wymagane pewne składanie" a "radź sobie sam". Twoi klienci raczej nie będą zadowoleni z tego drugiego przypadku.

No dobra. Czas na przykłady:

#1. Stwórz opcję personalizacji, aby zwiększyć postrzeganą wartość [eCommerce]

Nike oferuje swoim klientom usługę Nike By You.

Dzięki temu klienci mają pełną kontrolę nad procesem projektowania - od wyboru preferowanego koloru logo na każdym bucie po sznurówki.

Daje to klientom możliwość "zbudowania" nowej pary butów sportowych idealnie dopasowanej do ich dokładnych preferencji.

To sprawia, że jest bardziej prawdopodobne, iż ludzie pokochają efekt końcowy (i będą postrzegać te buty jak dużo bardziej wartościowe niż cena, za którą je nabyli).

#2. Zachęcaj do aktywnego udziału, aby cele były bardziej wartościowe [Branża wellness]

Peloton to amerykańska firma technologiczna i fitnessowa, która oferuje sprzęt do ćwiczeń, w tym rowery stacjonarne i bieżnie, zintegrowane z interaktywnymi treningami na żywo i na żądanie. Produkty Pelotonu wyposażone są w ekrany dotykowe, dzięki którym użytkownicy mogą uczestniczyć w zajęciach prowadzonych przez instruktorów w czasie rzeczywistym lub wybierać z biblioteki nagranych treningów.

Popularność Pelotonu eksplodowała podczas pandemii COVID-19 i to mimo wysokiej ceny.

Głównym powodem tego jest fakt, że Peloton nie jest pasywnym programem do ćwiczeń w domu.

Peloton zachęca użytkowników do aktywnego udziału w treningach, między innymi poprzez funkcję "leaderboard", która w czasie rzeczywistym pokazuje, kto jest najlepszym uczestnikiem danej klasy.

Peloton umożliwia również użytkownikom wybór spośród różnych treningów dostosowanych do ich potrzeb - od jazdy na rowerze i treningu siłowego po jogę i wioślarstwo.

Ponieważ użytkownicy Pelotonu odgrywają dużą rolę w kształtowaniu swojej ścieżki fitness, są bardziej skłonni do utrzymywania motywacji, ukończenia treningów i docenienia celów, w które zainwestowali znaczący wysiłek fizyczny, aby je osiągnąć.

#3. Stwórz quiz, aby spersonalizować ścieżkę zakupową [Lejki sprzedażowe]

Personalizacja to jedna z najlepszych dróg do serca (i portfela) kupującego.

Dlatego Stitch Fix zachęca potencjalnych klientów do wypełnienia krótkiego quizu dotyczącego stylu, zaraz po wejściu na stronę główną.

Styliści Stitch Fix wykorzystują unikalne preferencje zebrane w wynikach quizu, aby wybrać modne ubrania, które klient prawdopodobnie polubi i które również zmieszczą się w jego budżecie.

Ponieważ klient miał bezpośredni wpływ na kształtowanie swojej nowej garderoby, jest bardziej skłonny do docenienia nowych ubrań i akcesoriów.

Stitch Fix dodatkowo oferuje darmową wysyłkę i zwroty, eliminując ryzyko związane ze strachem przed podjęciem złej decyzji zakupowej (ang. Regret Aversion).