Fabryka biznesu

---

Nie wiem czy wiesz, ale łatwiej jest podejmować obiektywne i mądre decyzje dotyczące problemów innych ludzi niż swoich własnych. To zjawisko psychologiczne zostało nazwane nawet w psychologii i nazywa się paradoksem Salomona (ang. Solomon's Paradox).

Nazwa odnosi się do biblijnego króla Salomona, znanego z mądrości w rozwiązywaniu cudzych problemów, podczas gdy jego życie osobiste pełne było błędów i konfliktów.

W kontekście psychologicznym paradoks Salomona pokazuje, że gdy patrzymy na problemy z dystansu, widzimy je klarowniej, natomiast trudniej nam obiektywnie ocenić sytuację, gdy jesteśmy w nią emocjonalnie zaangażowani.

Badania pokazują, że mamy tendencję do myślenia bardziej "rozważnie" przy analizie problemów innych ludzi. Innymi słowy, patrzymy na sytuację bardziej obiektywnie - dostrzegamy ograniczenia naszej wiedzy, analizujemy różne perspektywy, widzimy wartość kompromisu i rozważamy długofalowe skutki.

Naukowcy zauważyli także, że myślenie o własnych trudnościach z perspektywy trzeciej osoby – tak jakbyśmy radzili komuś bliskiemu – zmniejsza wpływ emocji, które mogą zaburzać naszą ocenę.

Rezultat? Jesteśmy w stanie podejmować bardziej przemyślane decyzje w odniesieniu do własnych problemów.

To samo odnosi się do Twoich klientów.

Kiedy stają przed wyzwaniem w swoim biznesie lub życiu, często analizują sytuację tak szczegółowo, że nie widzą oczywistych rozwiązań, które Tobie mogą wydawać się proste.

I chociaż możesz mieć rozwiązanie dla ich bolesnego problemu, to jeśli nie wzbudzisz w nich pewności, że zakup Twojego produktu to słuszna decyzja, mogą tak długo rozważać wszystkie za i przeciw, że w efekcie w ogóle nie kupią u Ciebie.

Czas na kilka przykładów jak wykorzystać paradoks Salomona w sprzedaży:

#1. Oferuj darmowy okres próbny, aby zmniejszyć przytłoczenie wyborem [SaaS]

Na rynku dostępnych jest wiele opcji oprogramowania, które mogą wspierać rozwój Twojego biznesu.

To oznacza, że próba znalezienia "właściwej" opcji wiąże się z dużym przytłoczeniem i dezorientacją.

Co gorsza, dobrze wiadomo, że gdy opcji jest zbyt wiele, klienci rzadziej podejmują decyzję.

QuickBooks rozwiązuje oba te problemy, oferując 30-dniowy darmowy okres próbny.

Działa to jak niezależny przewodnik dla klienta.

Zamiast martwić się, czy oprogramowanie jest zbyt skomplikowane lub nieodpowiednie dla ich biznesu (i czy będą żałować zakupu), klienci mogą je przetestować bez ryzyka.

To eliminuje nadmierne rozważania związane z decyzją, co zwiększa prawdopodobieństwo, że klienci wypróbują QuickBooks. A jak już wypróbują, to rośnie szansa, że później kupią płatną wersję.

#2. Wprowadź perspektywę trzeciej osoby dla złożonych problemów [Finanse osobiste]

Pieniądze to drażliwy i emocjonalny temat, od którego klienci zazwyczaj wolą trzymać się z daleka. Szczególnie w kontekście tak przytłaczającej kwestii, jak planowanie emerytury.

Dlatego Vanguard oferuje "kalkulator dochodów emerytalnych", który pozwala klientom wprowadzić swoje dane finansowe i zobaczyć prognozowane wyniki długoterminowe.

Zamiast samodzielnie wyliczać swoja przyszłą emeryturę, kalkulator ten działa jak "konsultant zewnętrzny", umożliwiając klientowi spojrzenie na swoją emeryturę z zewnętrznej perspektywy.

Dzięki temu klienci mogą zdystansować się od przytłoczenia i stresu, które zazwyczaj towarzyszą złożonym decyzjom finansowym (a które zmniejszają szanse na podjęcie decyzji inwestycyjnej).

W rezultacie klienci są bardziej skłonni do podejmowania racjonalnych, świadomych decyzji dotyczących swojej emerytury.

#3. Rozwiewaj obiekcje od razu [eCommerce]

Dwie z największych obiekcji, które powstrzymują klientki przed zakupem bielizny modelującej, to obawa, że będzie ona zbyt uciskać i będzie trudna do utrzymania na miejscu.

Honeylove radzi sobie z tymi blokadami zakupowymi, zapewniając klientów, że ich bielizna modelująca nie będzie "dusić" i pozostanie na miejscu.



Te proste słowa ("bez ucisku, zawsze na miejscu") usuwają emocjonalne przeszkody, pomagając klientkom przejść przez decyzję zakupową bez zbędnego rozmyślania.

Bez tych obiekcji zasłaniających osąd, klientki mogą z większą pewnością sięgnąć po bieliznę modelującą, nie martwiąc się o dyskomfort.