Fabryka biznesu

---

Czy wiesz, że same nasze oczekiwania wobec produktu, mogą sprawić, że będzie on postrzegany jako skuteczny?

Tym jest właśnie efekt placebo w marketingu i sprzedaży.

Sam efekt placebo ma swoje korzenie w medycynie. W 1799 roku lekarz John Haygarth usłyszał, jak inny lekarz twierdził, że może leczyć choroby za pomocą "traktorów" (nie, nie ciężkiego sprzętu – po prostu metalowych prętów przesuwanych po ciele pacjenta).

To brzmiało, delikatnie mówiąc,... podejrzanie. Haygarth stworzył więc repliki tych prętów, ale z jedną różnicą: były wykonane z drewna (czyli na pewno nie miały żadnych właściwości leczniczych).

Rezultat? 4 na 5 pacjentów nadal twierdziło, że ich ból się zmniejszył. To pokazuje, że same postrzeganie "leczenia" może prowadzić do realnych efektów.

Z kolei podczas II Wojny Światowej anestezjolog Henry Beecher informował rannych żołnierzy, że podaje im morfinę. W rzeczywistości, z powodu niedoboru morfiny, podawał im roztwór soli fizjologicznej. Tymczasem wielu żołnierzy po podaniu roztwory soli fizjologicznej odczuwało ulgę w bólu.

Beecher później zalecał stosowanie badań z losowym doborem, podwójnie ślepą próbą i kontrolą placebo, aby uwzględnić efekt placebo. Od tamtej pory stało się to złotym standardem w badaniach naukowych.

Ludzki mózg jest potężniejszy, niż większość z nas zdaje sobie sprawę.

Dla marketerów, takich jak Ty, oznacza to, że prosta wiara klientów może zwiększyć postrzeganą jakość, wartość i skuteczność Twojego produktu.

Ale uwaga: nigdy, przenigdy nie buduj fałszywego przekonania, jeśli nie możesz go spełnić.

Czas na kilka przykładów praktycznych, jak możesz wykorzystać efekt placebo w sprzedaży:

#1. Oferuj bezpłatny okres próbny [Aplikacje]

Kiedy użytkownik może kliknąć przycisk "Anuluj" w trakcie trwania okresu próbnego i wie, że nie zostanie pobrana z jego karty bądź konta bankowego żadna kwota, to ma jasny sygnał, że firma ma pełne zaufanie do swojego produktu.

To wzmacnia wiarę klienta w produkt – i w obiecywane przez niego efekty – zanim jeszcze podejmie decyzję o zakupie.

Headspace wykorzystuje darmowy okres próbny, aby nowi użytkownicy mogli od razu doświadczyć korzyści z medytacji.

Dzięki temu, że użytkownicy mogą poczuć efekty medytacji bez finansowych barier na starcie, istnieje większa szansa, że zdecydują się na zakup po wygaśnięciu darmowego okresu.

Dodatkowa korzyść: Headspace zachęca użytkowników do zakupu rocznej subskrypcji, oferując dodatkowe 7 dni za darmo i stosując kotwicę cenową, która pokazuje, że w ten sposób uzyskają najlepszą ofertę. To zwiększa ogólne zadowolenie.

Łagodzi również ból związany z płaceniem, zachęcając użytkowników do płacenia z góry.

#2. Podkreśl unikalną cechę swojego produktu [Reklamy]

Wyższe ceny lub ograniczone ilości mogą zwiększyć postrzeganą wartość produktu i pozytywnie wpłynąć na oczekiwania kupujących.

Ale możesz zrobić więcej.

Podkreślenie wyjątkowej "specjalnej" cechy produktu – czyli jego wyróżnika – może zwiększyć postrzeganą skuteczność produktu i napędzić sprzedaż.

Apple robi to po mistrzowsku, prowadząc kampanie reklamowe, które jasno przedstawiają unikalne korzyści, jakich mogą oczekiwać klienci iPhone’a (dodatkowo Apple używa komunikacji opartej na eliminacji bólu, aby te korzyści wyraźnie przedstawić):



To zasiewa w umysłach kupujących przekonanie, że Apple rozumie ich potrzeby i spełni te obietnice, co zwiększa prawdopodobieństwo zakupu.