Fabryka biznesu

---

Czy wiesz, że postrzegamy coś bardziej pozytywnie, gdy dowiadujemy się, że ma drobną wadę?

Takie zjawisko nazywa się efektem skazy (ang. Blemishing Effect).

Jak dowiedli badacze z Uniwersytetu Stanford, wspomnienie drobnej wady, takiej jak ograniczona gama kolorów, po przedstawieniu zalet produktu, może zwiększyć sprzedaż w porównaniu do sytuacji, kiedy prezentowane są tylko i wyłącznie pozytywne cechy produktu.

We wspomnianym badaniu uczestnikom pokazano parę butów trekkingowych:
• Jednej grupie przedstawiono wyłącznie pozytywne aspekty tych butów.
• Drugiej grupie zaprezentowano te same pozytywne cechy, ale dodano drobną negatywną informację (tzw. "skazę") – buty były dostępne tylko w dwóch kolorach.

Okazało się, że w odpowiednich warunkach ta drobna "skaza" sprawiła, że uczestnicy byli bardziej zainteresowani zakupem butów.

Badacze sugerują, że niewielka wada podkreśla zalety produktu, czyniąc go bardziej pożądanym dla kupującego.

Ale jest pewien haczyk. Osoba musi już mieć pozytywne wrażenie na temat produktu, zanim zostanie wspomniana ta drobna wada. I kluczowym słowem jest tutaj "drobna".

Dlatego większość czasu należy poświęcić na budowanie pozytywnego wizerunku produktu, usługi lub marki jako całości.

Dzięki temu, gdy pojawi się niewielka wada (czy to celowo, czy przypadkiem), sprawi ona, że marka wyda się bardziej wiarygodna i godna zaufania. W efekcie klienci będą bardziej skłonni do zakupu, a nie mniej.

Czas na kilka przykładów jak efekt skazy możesz wykorzystać w sprzedaży.

#1. Bądź szczery o zaletach swojego produktu [eCommerce]

Klienci są bystrzy. Wyczują fałsz z daleka. Jeśli obiecasz "100% skuteczności", to klienci uciekną szybciej, niż zdążysz o tym nawet pomyśleć.

Ceramidin to jeden z najlepiej sprzedających się produktów marki Dr. Jart+. Ma mnóstwo pozytywnych recenzji.

Ale nawet najwyżej oceniany produkt do pielęgnacji skóry nie zadziała u każdego. I Dr. Jart+ tego nie ukrywa.

Zamiast twierdzić, że "100% konsumentów" odczuło ulgę w przypadku suchej skóry, marka uczciwie podała, że dotyczyło to 93% użytkowników.



Ta drobna "skaza" zwiększa prawdopodobieństwo zakupu, sprawiając, że deklaracja wydaje się bardziej szczera i wiarygodna.

#2. Przedstawiaj pozytywne cechy jako negatywne [Handel detaliczny i branża hotelarska]

Nie wszystkie "negatywne" cechy są naprawdę negatywne.

Weźmy na przykład Five Guys (sieć restauracji fast food). Są znani ze swoich obfitych porcji, w tym ogromnej ilości frytek, które wręcz "wylewają się" z opakowania.

Jak mówi założyciel: "Jeśli ludzie nie narzekają, że frytek jest za dużo, to znaczy, że daliśmy ich za mało!"

Ta cecha jest przedstawiana jako wada, choć w rzeczywistości jest zaletą, która przyciąga więcej klientów skuszonych perspektywą burgera z "górą frytek".

W końcu, jeśli najgorsze, co klienci mogą powiedzieć, to: "Jestem pełny. Nie mogę już więcej jeść", to chyba nie jest tak źle!

#3. Wyraźnie określ, dla kogo jest Twój produkt, a dla kogo nie [Usługi]

Twój produkt nie jest dla każdego. I to dobrze.

Zamiast ukrywać ten fakt, podkreśl go.

Lianna Patch z Punchline Copy wykorzystuje opinie klientów, aby jasno pokazać, czego nie pisze: poważnych i formalnych treści.

Dla niektórych może to być odstraszające. I właśnie o to chodzi.

Ta "skaza" – jeśli w ogóle można to tak nazwać – nie tylko wyróżnia ją spośród innych copywriterów, ale także przyciąga idealnych klientów, którzy szukają kreatywnych, zadziornych tekstów.