Fabryka biznesu

---

Nathan Barry działa w branży SaaS (Software as a Service) czyli dostarcza własne oprogramowanie jako usługę.

Jego biznes rozwinął się dzięki sprzedaży bezpośredniej. Nathan podzielił się swoimi spostrzeżeniami odnośnie budowy skutecznego procesu sprzedaży bezpośredniej.

Oto 9 kroków niezbędnych do stworzenia skutecznego procesu sprzedaży bezpośredniej:

Krok #1: Wybierz niszę

Skup się na konkretnej grupie docelowej. Próba dotarcia do wszystkich to prosta droga do porażki.

Zamiast tego wybierz konkretną niszę, na której się skoncentrujesz. Dzięki temu będziesz mógł tworzyć bardziej precyzyjne i trafne komunikaty sprzedażowe, które lepiej odpowiadają potrzebom wybranej grupy klientów.

Krok #2: Zawęź niszę jeszcze bardziej i stwórz listę kontaktów

Musisz zdefiniować swoją niszę bardzo precyzyjnie.

Jeśli na przykład wybrałeś niszę "e-mail marketing dla profesjonalnych blogerów" to możesz ją zawęzić jeszcze bardziej np. "e-mail marketing dla profesjonalnych blogerów zajmujący się modą w Nowym Jorku".

Im bardziej precyzyjnie określisz swoją grupę docelową, tym większe masz szanse na sukces. Twórz listy zawężające nisze, np. poprzez skupienie się na lokalizacji, zainteresowaniach czy specyficznych potrzebach – to pozwoli lepiej dostosować ofertę i przyciągnąć odpowiednich klientów.

Zanim zaczniesz się kontaktować z potencjalnym klientem, musisz zbudować z nim pewną relację.

Określ dokładnie, do kogo chcesz dotrzeć, i przygotuj listy kontaktów z pomocą narzędzi, takich jak media społecznościowe, wyszukiwarki czy rankingi branżowe. Następnie zaangażuj się w ich treści, obserwuj ich aktywność i pokaż się w ich przestrzeni. Dzięki temu, kiedy się skontaktujesz, będziesz już osobą rozpoznawalną, a Twój przekaz stanie się bardziej autentyczny.

Krok #3: Pytaj o frustracje

Zacznij od zrozumienia problemów klientów. Zamiast od razu oferować swój produkt, zapytaj potencjalnych klientów, co ich frustruje w obecnych rozwiązaniach, których używają. Wysłane wiadomości powinny być krótkie, spersonalizowane i odnosić się do istotnych przykładów.

Dzięki temu zyskasz cenne informacje, które pozwolą Ci dostosować produkt do ich potrzeb i zbudować relację opartą na zrozumieniu.

Krok #4: Umów się na rozmowę

Rozmowa to klucz do zbudowania relacji.

Po zrozumieniu problemów potencjalnych klientów zaproponuj rozmowę, aby:
• Zaproponować konkretne wskazówki dotyczące ulepszenia ich obecnych narzędzi.
• Subtelnie przedstawić swoje rozwiązanie jako odpowiedź na ich frustracje.

Rozmowy 1:1 to nie tylko okazja do sprzedaży, ale również do budowania zaufania i głębszej relacji, które są kluczowe dla lojalności klientów.

Krok #5: Pozbądź się największej obiekcji

Musisz zidentyfikować i usunąć największe obiekcje klientów. Dowiesz się o nich podczas rozmów sprzedażowych (musisz dobrze wysłuchać swojego potencjalnego klienta). Jeśli ich główną przeszkodą jest czas, trudność lub wysiłek, zaproponuj pomoc w usunięciu tej bariery.

Rozważ darmowe wsparcie, tak jak program migracji, który umożliwi klientom płynne przejście do Twojego rozwiązania. Czasami to, co wydaje się wielkim problemem, może zostać rozwiązane prostą ofertą pomocy.

Krok #6: Zrób wszystko, aby pozyskać klienta

Pamiętaj, że Twoje wczesne zaangażowanie to inwestycja w przyszłość.

W początkowej fazie pozyskiwania klientów gotowość do poświęcenia czasu i wysiłku – nawet przy niskiej rentowności – może być kluczowa dla budowania zaufania i zdobywania rekomendacji.

Zrób, co trzeba, aby pomóc klientowi wdrożyć się i zobaczyć wartość Twojego produktu. Nawet jeśli wymaga to dużego nakładu pracy, to inwestycja, która pozwala rozwinąć Twój biznes i przyciągnąć kolejnych klientów.

Krok #7: Wywołaj "efekt echa"

Chodzi o wywołanie takiego efektu w swojej wąskiej niszy, że praktycznie każdy w niej będzie mówił o Twoim produkcie.

Każdy nowy klient w tej niszy zwiększa Twoją wiarygodność i sprawia, że kolejni będą bardziej skłonni do współpracy.

Wykorzystuj opinie i rekomendacje swoich klientów, by stworzyć wrażenie, że Twój produkt staje się standardem w ich środowisku. Nawet w małej niszy możesz osiągnąć duży wpływ, jeśli skoncentrujesz działania i zbudujesz "efekt echa".

Krok #8: Proś o polecenia

Wykorzystuj zadowolonych klientów do generowania kolejnych kontaktów.

Kiedy klient jest zadowolony z Twojego produktu lub usługi, poproś go o polecenie innych osób, które mogą skorzystać z Twojej oferty. Ciepłe rekomendacje od zaufanych osób są znacznie skuteczniejsze niż zimne wiadomości czy reklamy.

Buduj sieć kontaktów, korzystając z rekomendacji, aby przyspieszyć rozwój i zwiększyć zaufanie nowych potencjalnych klientów.

Krok #9: Bądź autentyczny

Zachowaj profesjonalizm i empatię w komunikacji.

Unikaj nachalnych i nieprofesjonalnych wiadomości. Gdy klient nie odpowiada, pokaż zrozumienie i szacunek dla jego czasu. Wyznacz granice kontaktu, ale pozostań w jego świadomości, obserwując jego działania i delikatnie nawiązując interakcję.

Często klienci wracają, gdy sytuacja lub potrzeby zmieniają się, dlatego budowanie długoterminowych relacji jest kluczem do sukcesu. Bądź cierpliwy i autentyczny – to zaprocentuje.