Fabryka biznesu

---

W świecie pełnym produktów rywalizujących o uwagę klientów kluczem do sukcesu jest zrozumienie, co kieruje decyzjami zakupowymi ludzi.

Jedną z firm, która w mistrzowski sposób wykorzystuje zasady psychologii kupujących, jest Lumē – producent innowacyjnych, naturalnych dezodorantów.

Lumē to marka, która zrewolucjonizowała podejście do walki z nieprzyjemnym zapachem ciała. Założona przez doktor Shannon Klingman, ginekolożkę, powstała w odpowiedzi na częsty problem, z którym zgłaszali się do niej pacjenci – uporczywy i krępujący zapach, szczególnie w intymnych strefach.

Doktor Klingman nie zgodziła się z powszechnym przekonaniem, że źródło tego problemu leży wewnątrz organizmu, i poświęciła 10 lat na opracowanie rozwiązania, które neutralizuje zapach u źródła – bakterii na skórze. Dzięki klinicznym badaniom stworzyła linię dezodorantów wolnych od sody oczyszczonej, które można stosować na całym ciele.

Lumē w swoich działaniach pokazało, że połączenie autorytetu, humoru oraz przemyślanego podejścia do zmiany postrzegania problemu przez klientów (tzw. reframing) może nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także budować trwałe relacje z odbiorcami.

A oto jakie przemyślane zasady psychologii kupującego zastosowało Lumē w swoich działaniach:

#1. Autorytet i iluzja pracy

Autorytet: Produkt został opracowany przez OB/GYN, co budzi zaufanie. Pacjentki często mają problemy z nieprzyjemnym zapachem ciała, co sprawiło, że lekarka skoncentrowała się na rozwiązaniu problemu.

Iluzja pracy: Podkreślenie, że produkt był rozwijany przez 10 lat, zwiększa jego postrzeganą wartość. Kupujący doceniają czas i wysiłek włożony w opracowanie rozwiązania, co wpływa na ich decyzje zakupowe.

Przykład: Lumē komunikuje, że produkt jest wynikiem długoletnich badań i testów klinicznych, co przekonuje klientów, że jest bardziej skuteczny niż konkurencyjne produkty.



#2. Humor jako narzędzie przełamywania barier

Humor pomaga zmniejszyć wstyd związany z zakupem produktu, który rozwiązuje intymny problem. Jednocześnie edukuje i angażuje klientów.

Lumē używa "przerywników wzorców" (ang. pattern interrupt), aby zwrócić uwagę na produkt w niekonwencjonalny sposób, co wyróżnia markę na rynku.

Przykład: Reklamy Lumē poruszają temat zapachu w sposób bezpośredni i dowcipny. Dzięki temu klienci czują, że problem jest powszechny i normalny.



#3. Zmiana postrzegania problemu (Framing)

Lumē zmienia powszechne przekonanie, że dezodorant powinien maskować zapach. Zamiast tego pokazuje, że należy eliminować jego źródło.

Podkreślenie klinicznej skuteczności (kontrola zapachu do 72 godzin) wzmacnia wiarygodność i buduje zaufanie do produktu.

Przykład: Firma edukuje klientów, że ich produkt działa na poziomie skóry, neutralizując bakterie, a nie tylko maskując zapach. Dzięki temu produkt jest postrzegany jako innowacyjny i niezbędny.



Praktyczne wnioski do zastosowania w Twoim biznesie

Budowanie autorytetu i prezentowanie wysiłku: Zastanów się, w jaki sposób podkreślasz swoje doświadczenie i nakład pracy. Na przykład, jeśli oferujesz kursy, podkreśl lata doświadczenia, badania, które przeprowadziłeś, czy godziny poświęcone na tworzenie treści.

Wykorzystanie humoru w komunikacji marketingowej: Użyj humoru, aby pomóc klientom przezwyciężyć ich główne obiekcje zakupowe. Dowcipny przekaz sprawia, że trudne tematy stają się łatwiejsze do przyswojenia i bardziej angażujące.

Zmiana postrzegania Twojej oferty: Czy Twój produkt jest prezentowany jako "must-have" (rozwiązanie bólu klienta), czy "nice-to-have"? Postaraj się skupić na kluczowych problemach klientów i pokaż, jak Twój produkt je rozwiązuje.