Fabryka biznesu

---

W konkurencyjnym świecie biznesu firmy często dążą do zajęcia pozycji lidera na rynku.

Jednak dla tych, które nie mają szans na objęcie pierwszego miejsca, istnieje skuteczna strategia marketingowa – prawo przeciwieństwa.

W największym skrócie polega ona na zidentyfikowaniu siły głównego konkurenta i zaproponowaniu klientom jej przeciwieństwa. Innymi słowy, zamiast próbować być lepszą wersją lidera, należy być zupełnie innym.

Zastosowanie prawa przeciwieństwa w praktyce

• Krok 1: Identyfikacja siły konkurenta: Pierwszym krokiem jest zrozumienie, w czym tkwi siła głównego rywala na rynku. Może to być np. tradycja, prestiż, niska cena czy szeroka oferta.

• Krok 2: Określenie słabości wynikającej z tej siły: Każda zaleta może mieć swoją odwrotną stronę. Na przykład, jeśli konkurent jest postrzegany jako tradycyjny, może być odbierany jako mało nowoczesny.

• Krok 3: Pozycjonowanie własnego produktu jako przeciwieństwa: Należy przedstawić swój produkt w sposób, który podkreśla jego unikalność w kontrze do konkurenta. Ważne jest, aby różnica była widoczna i prawdziwa, aby klienci uwierzyli w autentyczność przekazu.

Przykłady zastosowania prawa przeciwieństwa

• Pepsi vs. Coca-Cola: Coca-Cola była postrzegana jako tradycyjny napój dla starszego pokolenia. Pepsi wykorzystała to, pozycjonując się jako napój dla młodych ludzi, promując hasła związane z młodością i nowoczesnością.

• Scope vs. Listerine: Listerine, choć skuteczny, był znany z nieprzyjemnego smaku. Scope wykorzystał to, reklamując się jako płyn do płukania ust o przyjemnym smaku, który również skutecznie zabija zarazki.

• Tylenol vs. Aspiryna: Gdy okazało się, że aspiryna może powodować krwawienia żołądka, Tylenol pozycjonował się jako bezpieczniejsza alternatywa dla osób, które nie powinny zażywać aspiryny.

• Beck’s vs. Löwenbräu: Wchodząc na rynek amerykański, Beck’s podkreślał swoją autentyczność jako najpopularniejsze piwo w Niemczech, w kontrze do Löwenbräu, które było już obecne w USA.

• Burger King vs. McDonald’s: McDonald’s słynął z masowej produkcji identycznych hamburgerów. Burger King wykorzystał to, oferując klientom możliwość personalizacji zamówienia, promując hasło "Have it your way" ("Zrób to po swojemu").

Podsumowanie

Prawo przeciwieństwa jest skuteczną strategią dla firm, które nie mogą konkurować z liderem rynku na jego warunkach. Kluczem jest zrozumienie siły konkurenta, zidentyfikowanie wynikającej z niej słabości i pozycjonowanie własnego produktu jako atrakcyjnej alternatywy. Ważne jest, aby różnice były wyraźne i autentyczne, co pozwoli zbudować zaufanie i zainteresowanie wśród klientów.