Fabryka biznesu

---

W świecie psychologii sprzedaży jednym z najpotężniejszych narzędzi wpływu jest zasada niedostępności, opisana przez Roberta Cialdiniego jako jeden z 7 kluczowych czynników perswazji.

Badania pokazują, że gdy produkt jest ograniczony, jego postrzegana wartość rośnie.

Jak przykład można tu podać eksperyment ze słoikiem ciastek z 1975 roku. Udowodnił on, że ciasteczka w słoiku, w którym pozostało tylko kilka sztuk, były oceniane jako bardziej pożądane niż te same ciasteczka w pełnym słoiku.

Czym jednak różni się pozytywny niedobór (ang. Positive Scarcity) od tradycyjnej rzadkości?

Przede wszystkim emocją, która ją napędza. Zamiast budować poczucie lęku przed stratą (tzw. Loss Aversion), pozytywny niedobór wzbudza ekscytację i tworzy wrażenie wyjątkowości.

Klienci czują, że stają się częścią elitarnego klubu, a nie że desperacko próbują uniknąć straty. Jest to subtelniejsze i bardziej pozytywne podejście, które bazuje na efekcie posiadania (ang. Endowment Effect) – ludzie bardziej cenią to, co posiadają lub do czego mają ograniczony dostęp.

Choć tradycyjna rzadkość jest skuteczna i etyczna (gdy stosowana jest właściwie), to pozytywny niedobór stanowi świeże i ekscytujące podejście, które może zbudować silniejszą więź z klientem oraz podnieść atrakcyjność Twojego produktu.

Jak zatem wykorzystać pozytywny niedobór w sprzedaży? Oto kilka przykładów:

#1. Stwórz aplikację, która zwiększy zaangażowanie i sprzedaż [Aplikacje]

Nike wykorzystuje swoją aplikację SNKRS, aby wypuszczać limitowane edycje sneakersów i oferować "insiderski dostęp" do premier.



Klienci są napędzani ekscytacją związaną z możliwością zdobycia rzadkich, pożądanych produktów za każdym razem, gdy otwierają aplikację.

Dodatkowy atut: Dzięki mechanizmom zbliżonym do gamifikacji, użytkownicy doświadczają wyrzutu dopaminy przy każdej interakcji z aplikacją, co również sprawia, że chcą do niej wracać po więcej.

#2. Otocz premiery produktów atmosferą zachwytu [eCommerce]

W listopadzie Starbucks wprowadza do swojej oferty świąteczne napoje, takie jak miętowa mokka czy mrożona piernikowa latte.

Te limitowane smaki to nie tylko uczta dla podniebienia – korzystają one z efektu nostalgii, który wywołuje u klientów ciepłe, przyjemne emocje.

Starbucks dopełnia całe doświadczenie, serwując napoje w kubkach ozdobionych świątecznymi wzorami i kolorami, które wprawiają klientów w radosny nastrój.

To tworzy wyjątkowe, pełne uroku doświadczenie, które sprawia, że klienci wracają do kawiarni wielokrotnie w trakcie sezonu świątecznego, zanim napoje znikną z oferty. I to pomimo tego, że taka kawa nie jest tania.

#3. Podkreślaj pożądane rezultaty klientów w swoich promocjach [Maile sprzedażowe]

Marka Ulta przeprowadziła czterodniową świąteczną wyprzedaż.

Ale zamiast po prostu podać kod promocyjny i odliczać czas do końca promocji, marka pomogła klientom wyobrazić sobie efekt końcowy skorzystania z promocji.

A konkretnie? Podarowanie prezentu, który wywoła zachwyt.



To nie tylko zachęciło do natychmiastowego zakupu, ale także pozwoliło klientom wcześniej odhaczyć listę świątecznych prezentów – i to w korzystnej cenie.

A to sytuacja typu win-win-win - korzyść dla wszystkich stron.