Fabryka biznesu

---

Czasami, nawet gdy istnieje lepsze rozwiązanie, trzymamy się znanych schematów – bo tak zawsze robiliśmy.

Efekt Einstellung to zjawisko psychologiczne, które sprawia, że ludzie automatycznie wybierają znane im sposoby działania, nawet gdy dostępne są lepsze alternatywy. Dla marketerów i sprzedawców oznacza to jedno: muszą przełamać stare nawyki klientów, aby skłonić ich do wyboru nowej oferty.

Psychologia efektu Einstellung

Efekt Einstellung został opisany w 1942 roku przez psychologa Abrahama Luchinsa, który przeprowadził eksperyment dotyczący sposobów rozwiązywania problemów.

Eksperyment:
• Dwie grupy uczestników miały zmierzyć określoną ilość wody za pomocą trzech naczyń o różnych pojemnościach.
• Grupa eksperymentalna najpierw nauczyła się rozwiązywać problem w skomplikowany sposób.
• Kiedy później pojawiło się prostsze rozwiązanie, większość osób nadal stosowała trudniejszą metodę.
• Natomiast grupa kontrolna (która nie nauczyła się tej pierwszej metody) natychmiast znalazła łatwiejsze rozwiązanie.

Wniosek:
• Ludzie nie tylko oszczędzają energię poznawczą, wybierając dobrze znane rozwiązania, ale również stają się mentalnie sztywni, co utrudnia im dostrzeganie lepszych opcji.
• Twoi klienci również działają według utartych schematów – musisz im pomóc dostrzec lepszą opcję i ułatwić zmianę nawyku.

Poniżej trzy przykłady, jak firmy przełamały stare schematy i skłoniły klientów do zmiany zachowań zakupowych.

#1.eCommerce: Przedstaw nową opcję jako sposób na uniknięcie straty

Przykład: Apple i AirPods

Kiedy Apple usunęło wejście słuchawkowe z iPhone’a 7, klienci byli oburzeni. Przez lata byli przyzwyczajeni do przewodowych słuchawek i nie wyobrażali sobie, że można ich nie mieć.

Apple nie próbowało udowadniać, że AirPods są lepsze od tradycyjnych słuchawek – zamiast tego pokazało, co klienci tracą, trzymając się starej technologii:
» Wiecznie splątane kable
» Ograniczony zasięg ruchu
» Utrudnienia w korzystaniu z telefonu

Dlaczego to działa?
• Psychologia straty: Ludzie bardziej boją się czegoś stracić, niż cieszą się z zysku. Apple sprawiło, że użytkownicy zaczęli postrzegać przewodowe słuchawki jako wadę, a nie standard.
• Efekt nowości: Gdy coś wygląda nowocześniej i bardziej innowacyjnie, konsumenci są skłonni do eksperymentowania.

Wniosek dla Twojej firmy:
» Nie udowadniaj, że Twój produkt jest lepszy – pokaż, co klient traci, jeśli go nie wybierze.

#2. SaaS: Usuń bolesne problemy z procesu zakupu

Przykład: Netflix vs. Blockbuster

Kiedyś wynajem filmów oznaczał wyprawę do Blockbustera i płacenie kar za przetrzymane płyty DVD.

Netflix zmienił zasady gry, oferując:
» Brak kar za opóźnienia
» Filmy dostarczane prosto do domu
» Nielimitowany dostęp do biblioteki za 11,99$ miesięcznie
» Darmowy okres próbny, który eliminował ryzyko zmiany nawyku

Dlaczego to działa?
• Usunięcie przeszkód: Netflix zidentyfikował najbardziej irytujące aspekty wynajmu filmów i wyeliminował je jeden po drugim.
• Niski próg wejścia: Darmowy okres próbny sprawił, że klienci nie czuli ryzyka – mogli „wypróbować” nową opcję bez zobowiązań.

Wniosek dla Twojej firmy:
» Zidentyfikuj największe „bóle” klientów i usuń je, aby zmiana była łatwa i naturalna.
» Daj klientom możliwość testowania nowej opcji bez ryzyka.

#3. Dobra konsumenckie: Przekształć rutynowy zakup w coś ekscytującego

Przykład: Coca-Cola i personalizacja etykiet

Kupowanie napojów to zwykle rutynowy wybór – klienci sięgają po to, co już znają.

Coca-Cola przełamała ten schemat, zastępując swoje logo imionami ludzi.

Efekt?
» Nawet osoby, które rzadko piją napoje gazowane, sięgały po butelkę z własnym imieniem lub imieniem przyjaciół.
» Ludzie zaczęli udostępniać zdjęcia na social mediach, zwiększając rozpoznawalność kampanii.
» Coca-Cola przekształciła nudny wybór w osobiste, emocjonalne doświadczenie.

Dlaczego to działa?
• Efekt autopilota: Klienci przestali działać na autopilocie i zaczęli świadomie wybierać produkt.
• Personalizacja: Wpisanie imienia na butelce nadało napojowi osobisty charakter, co zwiększyło chęć zakupu.

Wniosek dla Twojej firmy:
» Dodaj element emocjonalny lub personalizację do swoich produktów, aby wyrwać klientów z ich zakupowych schematów.

Jak przełamać schematy klientów i zwiększyć sprzedaż?
• Pokaż, co klient traci, trzymając się starych rozwiązań (jak Apple)
• Usuń wszystkie przeszkody utrudniające zmianę nawyku (jak Netflix)
• Dodaj element ekscytacji i personalizacji do zwykłych wyborów (jak Coca-Cola)

Podsumowanie

Efekt Einstellung pokazuje, że klienci często wybierają stare rozwiązania z przyzwyczajenia, nawet gdy dostępne są lepsze opcje. Zadaniem marketerów jest przełamanie tego schematu, pokazanie nowej perspektywy i ułatwienie zmiany nawyku.

Apple, Netflix i Coca-Cola udowodniły, że kluczem do sukcesu jest zrozumienie psychologii klientów i dostarczenie im takiej wartości, której nie mogą zignorować.