Fabryka biznesu

---

Ekspert mówi, że strategia marketingowa na pewno się sprawdzi. Poprzednim razem działała świetnie – więc dlaczego miałby się mylić?

Problem w tym, że eksperci często się mylą. A mimo to wciąż im ufamy.

Efekt ślepego zaufania ekspertom (ang. Seer-Sucker Theory) wyjaśnia, dlaczego tak łatwo powierzamy decyzje „specjalistom” – nawet jeśli dowody na ich skuteczność są wątpliwe.

W sprzedaży oznacza to jedno: jeśli nie podasz klientom solidnych powodów, aby Ci zaufali, pójdą za tym, kto mówi najgłośniej – nawet jeśli się myli.

Psychologia efektu ślepego zaufania ekspertom

Profesor J. Scott Armstrong ukuł zasadę: „Bez względu na to, ile dowodów istnieje na to, że wróżbici nie istnieją, frajerzy i tak będą im płacić.”

To oznacza, że chętniej wierzymy w autorytety i ich „wizje”, niż polegamy na twardych dowodach.

Dlaczego tak się dzieje?
• Skróty myślowe – podejmowanie decyzji wymaga wysiłku, więc wolimy zaufać komuś, kto „wie lepiej”.
• Odpowiedzialność za błędy – łatwiej obwinić eksperta niż przyznać, że sami podjęliśmy złą decyzję.
• Strach przed niepewnością – wolimy usłyszeć pewną odpowiedź (nawet jeśli jest błędna), niż przyznać, że czegoś nie wiemy.

Psycholog Philip Tetlock wykazał, że nawet polityczni eksperci w przewidywaniu wydarzeń byli tylko nieznacznie lepsi niż… małpy rzucające rzutkami.

To oznacza, że ludzie mogą podejmować lepsze decyzje, jeśli skupią się na konkretnych dowodach, a nie na autorytetach. W sprzedaży kluczowe jest więc pokazanie namacalnych rezultatów, a nie tylko powoływanie się na ekspertów.

Jak zatem wykorzystać efekt ślepego zaufania ekspertom w sprzedaży? Oto kilka przykładów:

#1.Pokaż realne wyniki zamiast „eksperckiej” narracji [SaaS]

Przykład: Zapier

W branży technologicznej wiele firm promuje swoje produkty poprzez „eksperckie rekomendacje” lub statystyki branżowe.

Zapier podszedł do tego inaczej – zamiast chwalić się certyfikatami czy cytować liderów branży, firma stawia na konkretne historie użytkowników, którzy osiągnęli sukces dzięki ich narzędziom.

Ich case studies pokazują precyzyjne dane, np.
• „Dzięki automatyzacji zaoszczędziłem 20 godzin miesięcznie.”
• „Nasza firma zwiększyła efektywność o 40%.”

Dlaczego to działa?
• Klienci ufają innym użytkownikom bardziej niż abstrakcyjnym ekspertom.
• Konkretne przykłady sprawiają, że produkt wydaje się bardziej realny i wartościowy.
• Przekaz jest bezpośredni i praktyczny, zamiast opierać się na pustych sloganach.

Wniosek dla Twojej firmy: Zamiast cytować ekspertów, pokaż realne przypadki i liczby, które dowodzą skuteczności Twojego produktu.

#2. Poprzyj odważne twierdzenia dowodami [eCommerce]

Przykład: Patagonia

Wiele marek odzieżowych twierdzi, że są „ekologiczne” – ale mało które to udowadniają.

Patagonia idzie o krok dalej – nie tylko mówi, że jej produkty są zrównoważone, ale konkretnie pokazuje, w jaki sposób:
• Opisuje z jakich recyklingowanych materiałów są wykonane ubrania.
• Informuje o fabrykach z certyfikatem Fair Trade.
• Podaje dokładne dane dotyczące emisji CO₂ i śladu węglowego.

Dlaczego to działa?
• Ludzie są coraz bardziej świadomi greenwashingu – pustych deklaracji bez pokrycia.
• Transparentność sprawia, że marka buduje zaufanie i autentyczność.
• Klienci nie czują się oszukani – wiedzą, że za każdym hasłem stoi realny dowód.

Wniosek dla Twojej firmy: Nie wystarczy powiedzieć, że Twój produkt jest najlepszy – pokaż konkretne fakty i dane, które to udowodnią.

#3. Stwórz kulturę kwestionowania autorytetów [Agencje]

Przykład: Bridgewater Associates

Bridgewater to jeden z największych funduszy hedgingowych na świecie, słynący z kultury radykalnej transparentności.

Zamiast ślepo ufać autorytetom, firma zachęca pracowników do podważania decyzji liderów i zadawania trudnych pytań.

Dzięki temu:
• Każdy pomysł jest testowany, a nie przyjmowany „na wiarę”.
• Decyzje podejmowane są na podstawie najlepszych argumentów, a nie tytułów zawodowych.
• Zminimalizowano efekt „sektowego myślenia”, gdzie wszyscy bezrefleksyjnie podążają za liderem.

Dlaczego to działa?
• Klienci widzą, że firma podejmuje decyzje racjonalnie, a nie opierając się na ego liderów.
• Transparentność buduje zaufanie i przyciąga świadomych inwestorów.
• Eliminacja „efektu guru” sprawia, że błędne decyzje są rzadziej podejmowane.

Wniosek dla Twojej firmy: Nie opieraj swoich decyzji wyłącznie na tytułach i doświadczeniu – zachęcaj do kwestionowania i opierania się na danych.