Fabryka biznesu

---

Większość początkujących marketerów skupia się na cechach produktu.

Ci bardziej doświadczeni podkreślają korzyści i efekty, jakie klient osiągnie.

Ale prawdziwi eksperci idą jeszcze dalej – najpierw sprawiają, że klient czuje ból swojego problemu, zanim zaprezentują rozwiązanie.

To klucz do skutecznej sprzedaży – zanim klient naprawdę zainteresuje się ofertą, musi poczuć, jak bardzo jej potrzebuje.

W tym artykule poznasz konkretną formułę, która krok po kroku pokaże Ci, jak budować oferty, których odbiorcy nie będą mogli zignorować.

#1. Psychologia potrzeby – dlaczego klienci kupują?

Dwa efekty psychologiczne, które mają kluczowe znaczenie w sprzedaży:

• Widzisz tylko to, co masz przed sobą
• Nic nie wydaje się tak ważne, jak wtedy, gdy o tym myślisz – jeśli coś nie jest na pierwszym planie naszej uwagi, nie odczuwamy tego jako pilnego. Ale jeśli problem nagle się pojawi, staje się dla nas najważniejszą rzeczą na świecie.

Co to oznacza dla Twojej oferty?

Zanim zaczniesz mówić o rozwiązaniu, musisz sprawić, by klient naprawdę poczuł wagę swojego problemu.

To właśnie kluczowa zasada, na której opiera się formuła oferty nie do odrzucenia.

#2. Formuła "Problem – Rozwiązanie"

Aby skutecznie przekonać klienta, musisz opowiedzieć historię, która pobudzi jego emocje i uwidoczni problem.

Podzielimy ją na dwie części:
• Schemat opisu problemu
• Schemat przedstawienia rozwiązania

Schemat opisu problemu:
• Specyficzny problem – Jeśli trafnie opiszesz problem klienta, od razu uwierzy, że masz na niego rozwiązanie.
• Dlaczego ten problem występuje? – Podaj logiczne wyjaśnienie, dlaczego klient boryka się z tym problemem.
• Konsekwencja problemu – Wzmocnij poczucie bólu, pokazując realne skutki braku rozwiązania.
• Ostateczny negatywny skutek – Co się stanie, jeśli klient nic nie zrobi?

Przykład:
» Problem: Większość małych firm ma trudności z generowaniem leadów online.
» Dlaczego: Ponieważ ich strony nie są zoptymalizowane pod konwersję, a ich reklamy nie trafiają do odpowiednich klientów.
» Konsekwencja: W efekcie wydają tysiące złotych na reklamy, które nie przynoszą rezultatów.
» Negatywny skutek: W dłuższej perspektywie tracą pieniądze i klientów na rzecz konkurencji, która robi to lepiej.

Klient czytając to, zaczyna intensywnie odczuwać ból swojego problemu.

Dopiero w tym momencie jest gotowy, by zainteresować się rozwiązaniem.

#3. Formuła rozwiązania

Teraz, gdy klient czuje problem, czas przedstawić rozwiązanie.

• Specyficzne rozwiązanie: Dokładnie określ, w czym pomagasz.
• Dlaczego właśnie to rozwiązanie działa? Podaj dowód, że to najlepsza opcja.
• Korzyści rozwiązania: Wskaż konkretne efekty, które klient osiągnie.
• Ostateczny pozytywny wynik: Jak jego życie/ biznes poprawi się po skorzystaniu z oferty?

Przykład:
» Rozwiązanie: Pomagamy firmom zwiększyć konwersję na ich stronach i skuteczniej pozyskiwać klientów.
» Dlaczego działa? Nasza metoda opiera się na analizie danych i testowaniu strategii, które już działają u największych marek.
» Korzyści: Większa liczba klientów przy tym samym budżecie reklamowym, lepsze wyniki sprzedaży i przewaga nad konkurencją.
» Pozytywny wynik: Twoja firma zacznie rosnąć szybciej, a Ty będziesz mieć pewność, że każda złotówka wydana na marketing przynosi realne zyski.

Teraz klient nie tylko czuje ból swojego problemu, ale widzi jasną ścieżkę do jego rozwiązania.

#4. Ostateczna formuła oferty nie do odrzucenia

Podsumowując, oto pełny skrypt, który możesz wykorzystać w swoich ofertach:
• Większość (Twoja grupa docelowa) zmaga się z (specyficzny problem).
• Dzieje się tak, ponieważ (dlaczego ten problem występuje).
• W efekcie (konsekwencja problemu).
• A jeśli nic nie zmienią, czeka ich (ostateczny negatywny skutek).
• Dlatego stworzyłem (Twoje rozwiązanie), które pomaga (ostateczny pozytywny wynik).
• Dzięki temu możesz (korzyści), co pozwoli Ci (końcowy efekt).

Przykład gotowego komunikatu:
• Większość małych firm traci pieniądze na reklamy, które nie działają.
• Dzieje się tak, ponieważ ich strony internetowe nie są zoptymalizowane pod sprzedaż.
• W efekcie wydają tysiące złotych, nie widząc efektów.
• A jeśli nic nie zmienią, ich konkurencja przejmie rynek.
• Dlatego stworzyłem system optymalizacji stron, który pomaga zwiększać konwersję.
• Dzięki temu firmy pozyskują więcej klientów bez zwiększania budżetu reklamowego.
• Co pozwala im rozwijać biznes szybciej i bez marnowania budżetu.

Taką ofertę można wykorzystać w:
» Stronach lądowania
» Reklamach
» E-mailach sprzedażowych
» Postach w mediach społecznościowych

Podsumowanie

1. Zanim klient kupi, musi poczuć swój problem.
2. Najpierw opisz problem, potem pokaż rozwiązanie.
3. Nie sprzedawaj agresywnie – pozwól, by klient sam doszedł do wniosku, że potrzebuje Twojej oferty.

Wskazówka: Dobra oferta to nie tylko produkt – to sposób, w jaki sprawisz, że klient zrozumie, jak bardzo go potrzebuje.