Fabryka biznesu

---

Dziś trochę prehistorii :-) Badanie bowiem pochodził z roku 1978, ale jest jak najbardziej aktualne do dzisiaj i warto je wykorzystywać biznesie. Przeprowadziła je Ellen Langer na Harwardzie.

Langer poprosiła ludzi o przepuszczenie ją w kolejce do skorzystania z kserokopiarki na kampusie uniwersyteckim (pamiętaj, że to były lata 70. i ludzie nie mieli komputerów i drukarek w domu. Kopiowali wtedy dużo więcej, więc często ustawiały się kolejki oczekujące na skorzystanie z kserokopiarki). Badacze kazali ludziom użyć trzech różnych, konkretnie sformułowanych próśb o "wbicie się" do kolejki:

• "Przepraszam, mam 5 stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki?"
• "Przepraszam, mam 5 stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę zrobić kopie?"
• "Przepraszam, mam 5 stron. Czy mogę skorzystać z ksero, ponieważ się spieszę?"

Jak myślisz jaki był rezultat takich próśb? Na wpuszczenie do kolejki w przypadku pierwszej z nich zgodziło się 60% osób, w przypadku drugiej 93% osób i w przypadku trzeciej prośby 94% osób.

Użycie słowa "ponieważ", a następnie podanie powodu skutkowało znacznie większą uległością wobec czyichś próśb. Było tak nawet wtedy, gdy powód nie był zbyt przekonujący ("bo muszę zrobić kopie"). Badacze wysunęli hipotezę, że ludzie zachowują się "automatyczne", i że usłyszenie słowa "ponieważ", po którym następuje powód (nieważne jak kiepski), spowoduje, że się podporządkują.

Eksperyment powtórzono dla prośby o skopiowanie 20 stron (zamiast 5). W tym przypadku, tylko powód "ponieważ się spieszę" spowodował duży wzrost zgody osób na "przeskoczenie" kolejki.

Co to wszystko oznacza? Kiedy stawka jest niska, ludzie angażują się w automatyczne zachowania. Jeśli Twoja prośba jest niewielka, poprzedź ją słowem "ponieważ" i podaj powód - jakikolwiek powód. Jeśli prośba jest większa, to może być większy opór ze strony osób, do których się zwracasz, ale nadal będzie on nieduży.