Fabryka biznesu

---

Dopasowywanie produktu do rynku to tylko jeden element układanki, który musi pasować, aby startup odniósł sukces. Produkt i rynek bowiem to tylko dwa z pięciu elementów, o które trzeba zadbać. Jakie są pozostałe elementy tej układanki?

Poznaj 5-elementowy schemat dopasowania:
1.Marka
2.Produkt
3.Kanał
4.Model
5.Rynek



1. Marka

Postrzeganie firmy przez ludzi

Oto jak ludzie postrzegają niektóre firmy:
• Patagonia: Odkrywca [Explorer] (i zrównoważony rozwój)
• Harley-Davison: Banita [Outlaw]
• Disney: Magik [Magician]
• Liquid Death: Błazen [Jester]

Postrzegany wizerunek musi odpowiadać rzeczywistości.

A oto 12 archetypów Carla Junga, które można również zastosować do marek:



2. Kanał

GDZIE się reklamujesz / pozycjonujesz / sprzedajesz swój produkt.

Twitter jest kanałem. Newsletter też jest kanałem. Podobnie jak:
• Inne serwisy społecznościowe, takie jak LinkedIn i YouTube.
• Reklamy w serwisach społecznościowych
• Podcasty
• E-mail marketing
• Sprzedaż wysyłkowa
• Marketing treści / SEO

Każdy kanał ma swoją własną demografię np. LinkedIn jest bardziej skoncentrowany na biznesie, a Instagram jest bardziej skoncentrowany na produktach fizycznych.

Zwróć uwagę na koszty: reklamy kosztują konkretne pieniądze, ale udział w podcastach jest darmowy (prawie darmowy). Tworzenie treści to z kolei Twój czas (a to też pieniądze).

3. Model

JAK i ILE naliczasz za swoje produkty/usługi

Jest to najbardziej złożona kwestia do omówienia. Model bowiem obejmuje:
• Sposób zarabiania pieniędzy
• Wysokość opłat
• Sposób skalowania cen

Przykładowe modele:
• Freemium (bezpłatny pakiet, ale z możliwością jego ulepszenia w celu uzyskania większej liczby funkcji)
Przykład: Grammarly, Twitter
• Subskrypcja
Przykład: Spotify, Netflix
• Sprzedaż bezpośrednia (kup i odbierz)
Przykład: Tesla, Nike
• Prowizja
Przykład: Transakcje partnerskie. Serwisy internetowe (Airbnb).
• Wynagrodzenie
Przykład: Prawnicy
• Stawka godzinowa
Przykład:Wykonawca
• Na podstawie projektu
Przykład:Wykonawca/Agencja
• Kredyty
Przykład:Audible

Następnie w ramach każdego z nich można skalować ceny w oparciu o:
• Wykorzystanie produktu (np. Amazon AWS)
• Funkcje/usługi
• Ilość
• Akcesoria

Możesz pobierać opłatę w wysokości 1 zł lub miliona złotych.
Nie możesz oczekiwać, że sprzedasz dziecięcą zabawkę za 500 tys. złotych. Ale możesz sprzedać luksusowy samochód za 500 tys. złotych.

4. Rynek

KOMU sprzedajesz

Na przykład:
• Świeżo upieczeni rodzice
• Bogaci ludzie spragnieni nowości
• Firmy zajmujące się oprogramowaniem B2B
• Kobiety lubiące jogę
• Ludzie mieszkający w deszczowym klimacie

Każda z tych grup klientów jest bardziej aktywna na innych kanałach. Rezonuje z różnymi komunikatami/brandingiem. Jest skłonna i zdolna do wydawania różnych kwot. Każda z nich ma różne problemy, które próbuje rozwiązać.

5. Produkt

CO tak naprawdę sprzedajesz

Czy jest to coś, czego chcą klienci?

Czy Twój produkt rozwiązuje ich bolesny problem?

Czy wartość produktu przewyższa koszt jego zakupu?

Czy korzystanie z produktu jest przyjemnością?

Przykłady

Przeanalizujmy kilka przykładów, aby zilustrować znaczenie 5 dopasowań.

Użyjmy tych 3 marek:
• Liquid Death: Woda w puszkach. Branding o tematyce heavy metalowej.
• Disney: Rodzinne filmy, parki rozrywki i nie tylko.
• Aston Martin: Drogie, luksusowe samochody.

Przykłady:
Kanał: Disney nie może reklamować się na żadnym kanale "dla dorosłych". Liquid Death może.
Produkt: Aston Martin nie może sprzedać filmu o księżniczce. Disney może.
Rynek: Aston Martin nie może sprzedawać dzieciom. Disney może.
Model: Liquid Death nie może pobierać pół miliona złotych za... cóż, cokolwiek. Aston Martin może.

Tożsamość marki ogranicza to, co może, a czego nie może zrobić. Musi pasować.