Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Podczas robienia zakupów bardzo często trafiamy na "wyprzedane" towary. Mogą to być np. puste półki w sklepie, niedostępne opcje kolorystyczne. Jak to wpływa na nasze wrażenia i szanse na zakup?
W grę wchodzą dwa przeciwstawne sobie czynniki. Jeden z nich z większym prawdopodobieństwem skłoni nas do zakupu, a drugi ma odwrotny skutek.
Oto, co powinniśmy zrobić jako marketerzy, aby zmaksymalizować sprzedaż.
Rekomendacja
• Pokazuj niektóre wyprzedane produkty (np. różne modele okularów przeciwsłonecznych) i opcje (np. kolory) zamiast je ukrywać.
• Ludzie będą bardziej skłonni do zakupu pozostałych opcji (o ile oczywiście nie szukali dokładnie tego produktu).
• Staraj się utrzymywać odsetek wyprzedanych produktów na poziomie od około 10% do 30%. Jeśli przekroczysz tę wartość, efekt może się odwrócić.
Wnioski
• Badania wykazały, że ludzie postrzegają "wyprzedane" produkty (lub opcje takie jak kolory) jako sygnał wysokiej jakości - zarówno wyprzedanych produktów, jak i innych produktów sprzedawanych w tym samym miejscu.
• Badanie to wykazało zależność w kształcie paraboli między liczbą wyprzedanych opcji a prawdopodobieństwem zakupu. Pokazanie kilku wyprzedanych opcji zwiększa sprzedaż, ale gdy jest ich zbyt wiele, efekt się odwraca.
• Negatywny wpływ zbyt wielu wyprzedanych opcji jest słabszy, gdy ludzie kupują dla kogoś innego (np. na prezent). Dzieje się tak, ponieważ znalezienie konkretnej opcji nie jest tak ważne.
Dlaczego to działa?
• Kiedy przeglądamy produkty (lub ich opcje), które są wyprzedane, ale nadal są pokazywane, to wpływa to na nasze decyzje, nawet jeśli nie możemy tych produktów lub opcji wybrać.
• Wyprzedane opcje zwiększają szanse na dokonanie zakupu, ponieważ:
➡ Zwiększają one nasze wrażenia jakościowe dotyczące wyprzedanego produktu, jak również szerszej gamy oferowanych produktów.
➡ Dzieje się tak, ponieważ wierzymy, że inni ludzie mają lepsze informacje niż my, więc jeśli inni kupili produkt wcześniej (zanim się on wyprzedał), to musi być on dobry. Jest to forma dowodu społecznego.
• Zbyt wiele wyprzedanych opcji zmniejsza szansę, że dokonamy zakupu, ponieważ:
➡ Reagujemy negatywnie na ograniczenia naszej wolności wyboru (w tym przypadku chodzi o swobodę wyboru spośród opcji produktów, które mogą nas zainteresować)
➡ Rezygnujemy więc z zakupu lub odkładamy go na później, aby uniknąć zagrożenia dla naszej wolności.