Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Kiedy sprzedajesz na przykład rower, to wiesz za ile kupiłeś go w hurtowni. Możesz też porównać ceny oferowane przez innych sprzedawców na ten sam rower. W takim wypadku ustalanie ceny nie jest problemem - najczęściej do ceny zakupu doliczasz pewną marżę i po robocie.
Jak jednak ustalić cenę produktu, który nie jest typowy i trudno go porównać z innymi na rynku? Przykładem takich produktów są wszelkie produkty wiedzowe np. kursy, szkolenia, konsultacje itp.
Josh Spector podzielił się 4-pytaniową formułą, która pozwala łatwiej wycenić to co sprzedaje. Oto pytania, które powinieneś sobie zadać przy ustalaniu cen swoich produktów:
Pytanie 1: Czy sprzedaję informację czy transformację?
Informacja jest typowym towarem (np. zbieram informacje na jakiś temat). W transformacji chodzi o to, jak będzie wyglądało życie klienta po tym jak kupi już Twój produkt i zacznie z niego korzystać. Transformacja jest dużo bardziej wartościowa niż informacja.
Pytanie 2: O ile stan po transformacji będzie więcej wart niż przed transformacją?
W zależności od tego co sprzedajesz, to może być bardzo łatwe albo trudne pytanie. Na przykład, gdy sprzedajesz produkt finansowy, który pozwoli klientowi zwiększyć jego sprzedaż o 10%, to jest to dość proste (można to łatwo wyliczyć matematycznie).
Trudniej odpowiedzieć na to pytanie, gdy transformacji klienta nie da się wycenić liczbowo (np. Twój produkt ma zmienić nastawienie klienta poprzez zwiększenie jego pewność siebie). To na pewno ma sporą wartość dla klienta, ale trudniej to zmierzyć finansowo.
Pytanie 3: Czy klient może to zrobić samemu i ile by go to kosztowało?
Praktycznie wszystko można zrobić samemu. Pytanie tylko ile Cię to będzie kosztowało czasu i zasobów.
Na przykład nie musisz kupować dostępu do 'Fabryki wiedzy', gdzie znajdziesz streszczenia setek książek biznesowych i w ten sposób przyswoić odpowiednią wiedzę bardzo szybko i tanio. Możesz kupić te książki w sklepie (koszt finansowy) i je samemu przeczytać (koszt czasu).
Pytanie 4: Ile klienta by kosztowało zlecenie tego komuś innemu?
Załóżmy, że jesteś księdzem i musisz pisać kazania. Możesz w tym celu wynająć kogoś, kto je napisze za Ciebie. Możesz też zatrudnić nauczyciela, który nauczy Cię tych kazań pisać. Albo możesz kupić kurs, który tego uczy.
Kiedy zaczynasz rozważać te wszystkie pytania, to zaczniesz dostrzegać dylematy przed jakimi staje Twój klient i będziesz mógł ocenić ile taka transformacja dla klienta może być warta. A stąd już prosta droga do ustalenia ceny Twojego produktu.