Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że chcesz kupić słuchawki z redukcją szumów i wbudowanym asystentem głosowym. Masz do wyboru dwie opcje:
• Produkt A, od firmy założonej w 2021 roku
• Produkt B, od firmy założonej w latach 80. ubiegłego wieku

Którą z nich byś wybrał?

Teraz wyobraź sobie, że kupujesz elegancki szalik z kaszmiru. Masz do wyboru dwie opcje:
• Produkt A, od startupu założonego w 2018 roku
• Produkt B, od marki założonej w 1865 roku

Którą z nich wybrałbyś tym razem?

Oto, co odkryli naukowcy:

Rekomendacja

• Jeśli Twój produkt jest postrzegany jako zaawansowany technologicznie (np. smartfon, złożone systemy IT, technologia zdrowotna, sztuczna inteligencja), podkreśl i powiedz ludziom, że Twoja firma jest młoda (np. "Założona w 2022 roku, jesteśmy nowi i jesteśmy tutaj, aby rewolucjonizować rynek").

• Jeśli Twój produkt jest postrzegany jako mało zaawansowany technologicznie (czyli większość innych produktów np. meble, agencja nieruchomości, domowe leki ziołowe, usługi copywriterskie), pochwal się, że jesteś marką o ugruntowanej pozycji (np. założoną dwadzieścia lat temu). Jeśli jesteś młodą firmą, unikaj zwracania uwagi na wiek firmy.

Wtedy ludzie chętniej wybiorą Twój produkt.

Wnioski

• Ludzie preferują młodsze, nowe marki, gdy kupują produkty, w których ważna jest innowacyjność (np. robot odkurzający). Gdy innowacyjność jest mniej istotna (np. liście herbaty) lub ważniejsza jest niezawodność, preferują oni bardziej ugruntowane, starsze marki.

• W ramach serii 7 eksperymentów naukowcy poprosili ludzi o dokonanie wyboru między produktami. Produkty były identyczne pod każdym względem, z wyjątkiem wieku marki.
-70,6% wybrało młodszą markę (założoną w 2015 roku w porównaniu z marką z 1987 roku) dla domowej kamery bezpieczeństwa (produkt techniczny).
-73,9% wybrało starszą markę (z 1916 roku w porównaniu z marką z roku 2010) w przypadku nakrycia stołu, gdzie innowacyjność nie jest istotna.
-62,7% wybrało starszą markę (z 1865 roku zamiast z 2018 roku) dla drewnianego fotela. Ale tylko 41% wybrało starszą markę, jeśli był to fotel do masażu.

• Efekt:
-Działa bez względu na to w jakim wieku są kupujący.
-Jest silniejszy w przypadku młodszych marek, jeśli ludzie ich nie znają.
-Jest słabszy w przypadku starszych marek dla osób, które mają silną potrzebę kupowania unikalnych, niespotykanych produktów. Preferują oni młodsze marki nawet w przypadku nieinnowacyjnych produktów.

Dlaczego to działa?

• Wykorzystujemy wiek marki (czym starsza marka tym lepiej) jako pozytywny sygnał spójności, niezawodności i jakości.
• Ale nowe marki wydają się bardziej ekscytujące, nowoczesne i dynamiczne.
• W przypadku większości produktów, jakość i niezawodność są dla nas ważniejsze - dlatego preferujemy starsze marki.
• Jeśli jednak kupujemy produkt ze względu na jego innowacyjność, ważniejsze jest dla nas, aby marka była ekscytująca i nowoczesna.